周濤新個案解剖中國兒童化妝品市場
市場中常見的渠道有4種模式。
1）、由生產(chǎn)商―――消費者（常見的安利直銷模式）
2）、由生產(chǎn)商――零售商――消費者
3）、由生產(chǎn)商――批發(fā)商――零售商――消費者（多見于消費品分銷）
或生產(chǎn)商――代理商――零售商――消費者。
4）、由生產(chǎn)商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者

從市場走訪的情況來看，化妝品的渠道通常多見于第2、3種模式。
也就是：從生產(chǎn)商—零售商—消費者。
生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商----消費者



2、廠商與批發(fā)商關(guān)系：
a、 廠商簽訂合同后，一般廠家鋪50%貨，既買二付一，并負責市場廣告投放和促銷支持；對于網(wǎng)絡比較齊全的大批發(fā)商業(yè)，甚至給予買三付一和完成指定銷售額后年底返扣的優(yōu)厚條件；
b、 經(jīng)銷商則負責在規(guī)定時間內(nèi)將商品鋪貨，并維護廠家在該區(qū)域內(nèi)的市場價格穩(wěn)定，杜絕竄貨；
c、 賣場上架一般收取進場費與提取當月銷售額25%扣，促銷小姐和現(xiàn)場物料由廠家負責；





3、經(jīng)銷商與零售商關(guān)系：
經(jīng)銷商提供促銷人員，提供物料，包括海報、POP等，一般年底返利25%
零售商收取進場費。有權(quán)利進行退貨、換貨等


4、護膚日用品的渠道：

護膚日用品通常的渠道有：1、大商場 2、超市 3、專賣店 4、士多店

從消費者購買場所來看，商場占58.6%，超市占31.3%。也就是在商場、超市購買嬰幼兒護膚品的比例高達89.9%。這說明嬰幼兒護膚品的渠道主要走商場、超市的路子。街邊的小店給消費者的信任度不高。而嬰幼兒日用品的專賣店由于范圍不廣，接觸點比較少，所以還未成氣侯。
鋪貨的成功，渠道的成功，是嬰幼兒護膚日用品上市成功的一個關(guān)鍵。


（四）、促銷方面：
常見的促銷方式有：1、免費促銷 2、折扣促銷 3、競賽促銷 4、聯(lián)合促銷
1、化妝品的促銷主要有以下幾種：
A、免費贈品：（1）、酬謝包裝（2）、包裝贈品（3）、郵寄贈品
B、折扣：買一送一，捆綁銷售

2、對消費者的促銷，
免費試用、贈品是化妝品行業(yè)主要促銷的兩種形式。從其所占比例來看，免費試用、贈品各占的比例為36.41%與36.04%。
3、對經(jīng)銷商的促銷：
常規(guī)促銷：年底返扣，免費鋪貨，免費送貨，免費退換貨，免費業(yè)務員培訓等。
4、經(jīng)銷商建議的促銷：
一般來說，只要做促銷效果都還是可以，能提高銷量。其形式買一送一比較好，比如買洗發(fā)水送按摩梳；買沐浴露送肥皂；有的還送廠家特制的精美的市面上少見的東西比較受人青睞。比如化妝品送化妝包又時髦、又流行，十分走俏。
附：部分基本分析圖表
（一）、品牌




(二)、消費觀念和特征



周濤新個案解剖中國兒童化妝品市場