香梅花園市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析(ppt)
梅 香 滿 園


香梅花園市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析



短暫的發(fā)展之路
短暫的發(fā)展之路
驚人的飛速發(fā)展
房地產(chǎn)市場(chǎng)迅速擴(kuò)大
我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的基本特征
我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的基本特征
房地產(chǎn)固定資產(chǎn)投資完成情況
房地產(chǎn)行業(yè)的特點(diǎn)
房地產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)
土地，生死攸關(guān)
土地的革命
是不是解決了問題？？
房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之趨勢(shì)
房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)之趨勢(shì)
房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作的流程
一、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷
一、項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷
二、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷
三、項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷
四、項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷
五、項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃
六、項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷
七、項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷
八、項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷
項(xiàng)目所在地背景
2003 第一季度滬杭京高中檔商品房?jī)r(jià)位比較
企業(yè)背景
項(xiàng)目背景

香梅花園地理位置
香梅花園地理位置
香梅花園項(xiàng)目投資策劃
香梅花園項(xiàng)目投資策劃
項(xiàng)目定價(jià)
周邊項(xiàng)目比較
開發(fā)節(jié)奏
項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)
香梅花園規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷



戶型介紹
戶型介紹
項(xiàng)目設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷
項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷
項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷


問題
如何制定項(xiàng)目的銷售策略？
解決方案
目標(biāo)
理論結(jié)合實(shí)際，想盡一切方法將所有的房子賣出去，并且提升公司和品牌形象，為二期樓盤打下良好的基礎(chǔ)
重點(diǎn)
廣告
營(yíng)銷
廣告
因?yàn)榉康禺a(chǎn)的“不動(dòng)產(chǎn)”特質(zhì)，它的常用廣告媒體一般為：
戶外媒體：位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源；
印刷媒體：定向派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)；
報(bào)刊媒體：覆蓋面廣，客源層多；
現(xiàn)場(chǎng)：將強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)樓盤的印象，促進(jìn)購(gòu)買欲望；
房展會(huì)：樹立專業(yè)形象，形成品牌優(yōu)勢(shì)
具體形式
戶外媒體：廣告牌，燈箱
印刷媒體：海報(bào)，樓書和戶型圖
報(bào)刊影視媒體：專業(yè)雜志，報(bào)紙，廣播
現(xiàn)場(chǎng)：
樣板組件（樣板房、樣板綠化）
道具組件（售樓處用品、沙盤、展板、樓書、海報(bào)）
工程組件（工程形象、工地管理、工地氣氛的營(yíng)造）
廣告組合的運(yùn)用
籌備期：以戶外媒體和印刷媒體為主，售樓處的搭建，樣本房的建設(shè)，海報(bào)、說明書的定稿印刷
強(qiáng)銷期：以報(bào)刊媒體為主，在變化多端的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下具有靈活多變的特色
持續(xù)期：依靠前期的一些剩余的戶外媒體和印刷媒體來維持，為后續(xù)營(yíng)銷采用適當(dāng)?shù)膱?bào)刊媒體

就房地產(chǎn)銷售而言，廣告預(yù)算大致應(yīng)該掌握在樓盤銷售總金額的1％－3％之間。
媒體組合的理想效果
客戶坐飛機(jī)回上海，在座機(jī)上看到《東航雜志》中的樓盤廣告，下飛機(jī)后坐汽車回市區(qū)，在虹橋路上則看到同樣內(nèi)容的戶外看板。晚上翻開《新民晚報(bào)》，該樓盤的廣告以赫然在目，第二天聽早上廣播新聞，同樣的信息又飄然而至……
視覺聽覺的多重刺激，將在最大限度上挖掘和引導(dǎo)目標(biāo)客源，以配合業(yè)務(wù)人員的推廣行為，創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績(jī)。
廣告亮點(diǎn)
新聞 ：請(qǐng)陳香梅女士出席開盤儀式
營(yíng)銷人員的一個(gè)非常重要的任務(wù)是：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對(duì)公司、產(chǎn)品以及人員的價(jià)值的新聞。
大型買斷媒體：開盤日買斷《解放日?qǐng)?bào)》全部廣告版面，當(dāng)天來電1300多個(gè)，來人400多，當(dāng)天成交40套，當(dāng)月成交137套

營(yíng)銷措施
當(dāng)場(chǎng)發(fā)產(chǎn)權(quán)證
無理由退房
團(tuán)購(gòu)服務(wù)
一站式營(yíng)銷
代辦租賃
保上大學(xué)
樣板間風(fēng)格戶型可選
當(dāng)場(chǎng)發(fā)產(chǎn)權(quán)證
很多開發(fā)賞違規(guī)操作，如超出規(guī)劃——實(shí)際竣工項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模與《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》批準(zhǔn)的面積不符；將項(xiàng)目中的一部分房屋或土地做抵押以取得銀行貸款；由于消防、人防工程等問題，竣工驗(yàn)收遲遲不能通過，從而不具備所需3的五證、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收合格和實(shí)測(cè)面積報(bào)告書。房產(chǎn)證不能即時(shí)發(fā)放十分普遍，這也是樓市糾紛的主要原因之一。
在開盤日發(fā)放產(chǎn)權(quán)證，可樹立業(yè)界的口碑，展現(xiàn)公司誠(chéng)信服務(wù)的理念和實(shí)力，取得客戶的信賴。
無理由退房
　潘石屹在1999年底現(xiàn)代城第一座公寓入住時(shí)推出了“無理由退房”，當(dāng)時(shí)這一政策的出籠是基于潘石屹著名的“出口理論”：“既然日子過不下去了，不如心平氣和地離婚吧”
我們的改進(jìn)：
給業(yè)主決策的周期延長(zhǎng)，由過去業(yè)主“收到入住通知10日內(nèi)”可決定是否退房改為如今的“20天”
將原來的“退房款＋銀行活期利息”改為“退房款＋10%回報(bào)”
該內(nèi)容已成為合同標(biāo)準(zhǔn)條款
團(tuán)購(gòu)服務(wù)
爭(zhēng)取高校等單位，給予相當(dāng)優(yōu)惠，以提高社區(qū)形象；
與銀行合作，為團(tuán)購(gòu)提供貸款的優(yōu)惠便利條件
與高校形成互惠互利的長(zhǎng)期合作關(guān)系，利于整體營(yíng)銷
人大與世紀(jì)城
一站式營(yíng)銷
主動(dòng)將“一站式買房服務(wù)”送到目標(biāo)城市，提供政策咨詢、合同簽約、購(gòu)房保障、代辦按揭服務(wù)
解除客戶的舟車勞頓，提升品牌印象
很多人生意忙未能隨購(gòu)房團(tuán)來上海
充分發(fā)揮產(chǎn)權(quán)證，退房，保上大學(xué)等優(yōu)勢(shì)

代辦租賃
據(jù)調(diào)查，買上海房的外地客戶９０％想投資，１０％為藍(lán)印戶口及子女教育
有售期房的先例，甚至整個(gè)樓面的投資
購(gòu)房后可委托公司代理，公司保證租金收入和房況

保上大學(xué)
公司與上海實(shí)驗(yàn)學(xué)校簽訂協(xié)議，香梅花園業(yè)主的子女都優(yōu)惠錄取進(jìn)入該校，且保證其考上大學(xué)，否則退還全部學(xué)費(fèi)。
外地戶主子女在戶口所在地參加高考的，可以比標(biāo)準(zhǔn)錄取分?jǐn)?shù)線低５０分的分?jǐn)?shù)，由上海交大定向錄取，畢業(yè)后戶口留滬。
此內(nèi)容已成為售房合同的標(biāo)準(zhǔn)條款
樣板間風(fēng)格戶型可選
精裝修，內(nèi)飾燈光名師設(shè)計(jì)
多種風(fēng)格與戶型，固定價(jià)位的多種配合
可按顧客標(biāo)準(zhǔn)量身訂做
主要用于期房的銷售
開盤
請(qǐng)陳香梅女士出席，并簽名售房
優(yōu)惠活動(dòng)
贈(zèng)送80套整體廚房
每幢2把金鑰匙
2名8折抽獎(jiǎng)
其他
定價(jià)策略：開盤均價(jià)9600，現(xiàn)房1.2萬，形成價(jià)格預(yù)期和購(gòu)買沖動(dòng)
繼續(xù)在媒體投放廣告，提升品牌，給房主以價(jià)值確認(rèn)的感覺，并為二期做鋪墊
繼續(xù)通過軟廣告將“香梅花園”和陳香梅女士的形象緊密結(jié)合，成為高檔社區(qū)中華僑的首選品牌

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THE END

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