銷售系統(tǒng)財務管理
銷售系統(tǒng)的財務管理 一、客戶資料建立 　　 1． 客戶基本資料建文件: 　　　　　業(yè)務人員應搜集所有經(jīng)銷商基本資料填立“客戶基本資料表”，審核后歸檔。 2． 客戶動態(tài)資料記錄：應注意及時更新。 3. 財務應注意通過各種渠道掌握客戶財務狀況。 二、客戶授信 1. 目的：確保公司債權、貨款的安全性，避免呆帳。 2. 信用管理部門（專門機構或營銷、財務組成臨時小組）應就客戶資料表進行征信 調查和信用額度、信用期限的評估； 3. 信用管理應同時包含信用額度和信用期限兩項內(nèi)容，超出任一項，均視為超信用 。 4. 凡提供信用必存在風險，必要時需客戶提供抵押擔?；蛴喗?。 5. 營銷部門應隨時關注客戶情況, 深入了解客戶的業(yè)績消長、存貨狀況、資產(chǎn)變化、獲利狀況及經(jīng)營者變動等運 營情況及業(yè)界評價，如發(fā)覺客戶呈現(xiàn)或有異常時，及時采取必要措施，以確保 貨款安全。 6. 財務部門應每月提供有關客戶銷售、欠款、存貨等變動報表，并對報表數(shù)據(jù)進行 深入分析，提供財務意見。 7. 信用管理部門應每年/半年, 會同業(yè)務、財會等相關單位共同就現(xiàn)有客戶的收款狀況、信用額度及公司授信 政策予以檢討、修訂。 　三、超信用處理 1. 業(yè)務出貨時，應開立“出貨單”，轉信用管理部門審查簽章后才可轉倉庫出貨。若 有超過信用額度情形者，應填制“超信用通知單”； 2. 為達有效監(jiān)控，一般由商務軟件系統(tǒng)管理出貨流程，超出核定額度或期限，系統(tǒng) 自動不能出貨。 3. 超信用由權責人員授權，可依下列方式予以處理： 　　　　 A.增加信用額度：依據(jù)有關授信作業(yè)規(guī)定，申請增加客戶信用再行出貨。 　　　　 B.超信用先行出貨：必須有相當權限人員授權，作例外處理。 　　　　　C.先辦款再出貨：客戶先行支付（或多于）本次出貨金額后再行出貨。 　　　　　D.暫緩出貨：不能依上述情況處理者。 4．超信用的計算公式如下，二者之一者為超信用： 　A.超信用額度＝核定之信用額度－應收票據(jù)－應收帳款－待出貨額 B.有逾期欠款（即按帳期應收未收） 四、 價格體系 1. 統(tǒng)一價格體系：出廠價、二批供貨價、經(jīng)銷商終端供貨價、終端建議零售價。 2. 大型/全國性商超由公司統(tǒng)一掌控，價格可單獨制定。 3. 客戶歸口對位，嚴格執(zhí)行四級價格，例外處理必須適當授權審批。 五、出貨審核 1. 業(yè)務銷貨須開立“出貨單”，經(jīng)財務核對數(shù)量、售價，收款條件及信用管理部門 信用審核，倉庫才可出貨。 2. 據(jù)公司規(guī)定的客戶級別和價格體系進行價格審核，若售價低于底限，必須有相 當權限人員授權，作例外處理。 3. 倉儲人員辦理發(fā)貨時，應就下列規(guī)定予以審核： A.業(yè)務單位的經(jīng)辦人員、主管是否簽章；。 B.財務人員或信用管理人員是否簽章。 六、往來帳管理 1. 財務根據(jù)出貨單開具發(fā)票，據(jù)以登帳或定期匯總登帳。 2. 收到客戶貨款，及時填報“收款日報表”并據(jù)以進行應收帳款沖銷處理。 3. 分公司所有銷貨收到款項，一律存入“收款專戶”，不得存入其它戶頭。 4. 財務應定期出具“客戶對帳函”，與客戶進行函證對帳，確保應收款項的及時準確 ，避免呆壞帳發(fā)生。 5. 針對將到期款項，以財務名義出具“結款通知單”，體現(xiàn)正規(guī)性和權威性。 6. 針對到期未結款項，財務可出具措辭較強烈的“催款通知單”，以加強催款力度。 7. 對逾期欠款所采取措施及跟蹤反饋情況，填寫“逾期欠款跟蹤反饋單”，以加大責 任、加強回收力度。財務注意資料的整理歸檔。 8. 財務每周出具“客戶欠款余額表”，到具體明細，著重突出逾期欠款部分； 應用商務軟件系統(tǒng)，可即時生成該數(shù)據(jù)，是往來帳管理的有力工具。 9. 財務每月末作“客戶銷售回款/欠款余額分析”，著重與銷售對比的應收帳款周轉 天數(shù)的分析比較。 10.財務每季度作“應收帳款帳齡分析”，密切關注逾期時間長的欠款，采取各種可 能措施加緊回收。確屬呆壞帳應充分提列壞帳準備金。 11.善用銀行承兌匯票和其他創(chuàng)新金融工具，以降低風險、加快回收。 七、銷貨退回、折讓與折扣 1. 銷貨退回時，業(yè)務部門必須填報“退庫單”，經(jīng)權責主管核準，由倉庫點數(shù)及質量 簽收后，轉會計入帳。 2. 銷貨折扣或折讓時，業(yè)務部門必須填報“銷售折扣/折讓單”，經(jīng)權責主管核準， 財務據(jù)以入帳。 3. 有關稅務規(guī)定：有銷貨退回或折讓證明單的，可從當期的銷項稅額中扣減；如果 銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明的，可按折扣后的銷售額征收增值稅 ；如果將折扣額另開發(fā)票，不得從銷售額中減除折扣額。 4. 銷售折扣財務處理： 4.1.開發(fā)票時確定折扣額，則應銷售額和折扣額同在一張發(fā)票上分別注明：既 可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/銷售折扣財務反映的充分真實； 4.2.已開發(fā)票后確定折扣額，抵減下批銷售價格：可規(guī)避增值稅，但財務反映 不真實。 八、返利返點的財務處理 1. 視同折扣處理，在同一張發(fā)票上分別注明：既可規(guī)避增值稅又可實現(xiàn)銷售收入/ 銷售折扣財務反映的充分真實； 2. 抵減下批銷售價格：可規(guī)避增值稅，但財務反映不真實； 3. 原作銷售退回，按新價格重開發(fā)票：相應稅務手續(xù)麻煩，財務反映不真實； 4. 經(jīng)銷商開營收發(fā)票，據(jù)以入帳：不能規(guī)避增值稅且客戶負擔營業(yè)稅，增加交易成 本； 5. 經(jīng)銷商轉廣告費等實際費用發(fā)票：客戶無營業(yè)稅，但不能規(guī)避增值稅，財務只能 被動入帳，反映不盡真實。 九、銷售費管理 1. 收支兩條線原則：不得坐支銷售款。 2. 強調預算計劃： 2.1.預算是銷售費用管理的基礎，把握總體、抓大放小是制訂預算的原則； 2.2.既定的或行業(yè)公認的“費用/銷售額目標”比是預算制定的總體指標，是控 制市場投入的重要衡量標準。 2.3.注重成本效益原則，管控大項費用，降低監(jiān)管成本。 3. 嚴控預算外支出：必須經(jīng)適當授權審批程序，方可支出預算外費用。 4. 特殊費用單獨審批：突發(fā)性或現(xiàn)金紅包、禮金、娛樂等特殊費用要填列“特殊費 用申請表”，單獨審批，堵塞漏洞。 5. 注重費用效果分析：盡可能量化費用投入效果，分析費用增量與銷售增量的比率 ，評估費用投入實質作用，避免不合理或低效開支。 6. 按月提供“費用預算與實際開支表”，加強動態(tài)趨勢分析和預算執(zhí)行分析，加強監(jiān) 督作用。 十、財務分析 1. 每月進行產(chǎn)品總體的收入、成本和毛利率分析； 2. 每月按產(chǎn)品分析銷售月度間的變動趨勢及與計劃完成情況； 3. 切實關注并分析大經(jīng)銷商的實際銷售及庫存狀況，著重“業(yè)績”而非“提貨”； 4. 定期（季度）進行庫存結構分析，以及時采取有效措施加快周轉，避免損失； 5. 每月進行客戶銷售回款分析； 6. 定期（季度）進行應收帳款帳齡分析； 7. 每月對銷售費用增減變動及預算執(zhí)行情況進行分析； 8. 每月對市場推廣等大項費用的開支明細進行比較分析； 9. 建立費用投入效果評估體制，針對大項推廣活動進行投入/產(chǎn)出的效果分析。 十一、創(chuàng)新結算方式 1. 網(wǎng)上銀行：及時匯劃、查詢功能，適合集團總公司、分公司、經(jīng)銷商、供應商 資金結算和管理。通過Internet，安全認證較嚴密，目前比較多的公司采用 。 2. 現(xiàn)代企業(yè)銀行系統(tǒng)：適用企業(yè)集團，同城內(nèi)局域網(wǎng)專線連接，可與企業(yè)財務軟 件系統(tǒng)對接。 3. 企業(yè)電子匯兌：拋掉手工匯款單，企業(yè)報送電子盤（加密），可直接與銀行電 子聯(lián)行系統(tǒng)連接。 4. 國內(nèi)信用證（中行）：是開證行依照申請人的申請開出的，憑符合信用條款的 單據(jù)支付的付款承諾，適合商貿(mào)背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結算使用。國內(nèi)信用 證的是由銀行提供擔保的國內(nèi)企業(yè)之間商品交易的結算工具。 5. 一路通貸款業(yè)務：由企業(yè)作擔保/保證，由向各地經(jīng)銷商提供貸款。
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