創(chuàng)世紀(jì) 數(shù)碼城全程營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
“創(chuàng)世紀(jì)·數(shù)碼城”全程營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 目 錄 第一部分：前言 第二部分：項(xiàng)目概況 第三部分：市場(chǎng)分析 第四部分：項(xiàng)目定位 第五部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣策略 1. 銷(xiāo)售招商策略 2. 價(jià)格策略 3. 廣告策略 第六部分：經(jīng)營(yíng)管理初步設(shè)想 第一部分、前 言 “沅有芷兮澧有蘭”，善卷嘗施德，屈子曾行吟。 美麗柳城，瀟湘常德，一顆耀眼的城市明珠，正在沅江江畔冉冉升起，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的無(wú)窮潛力也正在吸引著八方商賈的眼光和投資，從廣宇商務(wù)樓的崛起到平和商業(yè)的震 撼登場(chǎng)；從步步高超市的飛速擴(kuò)張到家潤(rùn)多的賓客盈門(mén)再到春天百貨的開(kāi)張；還有“金鉆 廣場(chǎng)”的步行街商圈生活和“金色曉島”的島居生活……等等一切，似乎都在昭示著這樣一個(gè) 存在，常德——這個(gè)全域范圍內(nèi)的三線城市，正挾風(fēng)雷之勢(shì)，在智慧的操控中穩(wěn)健而理性 的發(fā)展，它勢(shì)必成為在湖湘大地與長(zhǎng)、株、潭爭(zhēng)輝的另一顆奪目明珠。 縱觀常德樓市，雖然說(shuō)給人的表象是風(fēng)光無(wú)限，但細(xì)察之下，卻發(fā)現(xiàn)大家基本都處 在同一個(gè)概念和水平之中，并沒(méi)有一個(gè)通過(guò)市場(chǎng)層面的操作來(lái)展現(xiàn)常德樓市時(shí)尚性、國(guó) 際化走向的引領(lǐng)性意義的概念樓盤(pán)的出現(xiàn)。如商務(wù)建筑（投資中最具保值性的地產(chǎn)項(xiàng)目 ）方面，當(dāng)大型商務(wù)旗艦店、商務(wù)MALL遍地開(kāi)花時(shí)，常德卻依然在傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、投資模 式中愈行愈遠(yuǎn)。隨著市民生活質(zhì)量的提高，商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的激烈演進(jìn)，常德現(xiàn)在亟需一種能 引領(lǐng)常德商務(wù)開(kāi)發(fā)、投資模式的概念性、純商務(wù)建筑，將常德地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整體行業(yè)水平 推進(jìn)到一個(gè)新的高度。而在這個(gè)概念的領(lǐng)域，適合、引領(lǐng)市民在科技前沿消費(fèi)的現(xiàn)代潮 流購(gòu)物場(chǎng)所，比如數(shù)碼城（非傳統(tǒng)的電腦城）就成了一個(gè)浮出水面的市場(chǎng)空白。 策劃方案體現(xiàn)的最終結(jié)果，就是為了去繁就簡(jiǎn)，去偽存真，繞開(kāi)障礙，直擊要害。 因此，本方案其實(shí)最需要解決的兩個(gè)問(wèn)題就是： 一、 找準(zhǔn)創(chuàng)世紀(jì)數(shù)碼城的目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)該群體，展開(kāi)集束廣告攻勢(shì)； 二、 堅(jiān)決走差異化道路，在項(xiàng)目規(guī)劃、銷(xiāo)售后期店鋪經(jīng)營(yíng)等方面，創(chuàng)造自己的特色并保持旺 沛人氣，樹(shù)立長(zhǎng)久品牌。 第二部分、項(xiàng) 目 概 況 1. 項(xiàng)目所在地：項(xiàng)目位于常德市人民中路與高山街交匯處，原常德市吉春醫(yī)藥大樓。 2. 位置描述：項(xiàng)目北靠武陵區(qū)人民政府，西鄰市郵電局、新華書(shū)店，南鄰市中心百貨大 樓，該區(qū)為常德市市中心、商業(yè)氛圍十分濃厚，日人流量達(dá)十萬(wàn)人次。 3. 項(xiàng)目主要以商業(yè)功能為主導(dǎo)，總建筑面積為1.8萬(wàn)平方米，由兩棟6層商業(yè)大樓組合而 成，A棟建筑面積1.2萬(wàn)平米,B棟建筑面積6千平米,整體建筑為框架結(jié)構(gòu)。整體規(guī)劃 以新穎、時(shí)尚為導(dǎo)向，現(xiàn)代化為目標(biāo)。 4. 商業(yè)特征：本區(qū)域是常德市商業(yè)的黃金地段，步行街的延續(xù)，人流的集中地。 5. 項(xiàng)目沿革：創(chuàng)世紀(jì)數(shù)碼城是常德金城房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)有限公司投資開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目。金城 房產(chǎn)是1996年成立的。 第三部分、市場(chǎng)分析 1. 常德市商務(wù)物業(yè)市場(chǎng)分析 市場(chǎng)現(xiàn)狀： 1. 商業(yè)面積 常德目前共有商務(wù)樓建筑面積——，以目前常德城市人口總數(shù)——萬(wàn)計(jì)，人均占有 商務(wù)樓面積為——，在湘西北處于領(lǐng)先水平。但是，與省會(huì)長(zhǎng)沙相比，僅僅為長(zhǎng)沙的 60%?？紤]到常德對(duì)于整個(gè)湘北乃至湖南湖北市場(chǎng)的影響，這還具有較大的發(fā)展?jié)摿?。 2. 商圈飽和度 常德地處湘西北腹地的地理位置決定了她的商業(yè)輻射力。常德的商品市場(chǎng)經(jīng)過(guò) 多年的發(fā)展，逐漸形成了以武陵廣場(chǎng)為中心的商業(yè)布局，對(duì)整個(gè)常德乃至湘西北產(chǎn) 生巨大的商業(yè)影響。 在目前的常德城區(qū)，主要的商業(yè)活動(dòng)圍繞武陵廣場(chǎng)商業(yè)區(qū)、火車(chē)站附近市場(chǎng)、汽 車(chē)南站市場(chǎng)、汽車(chē)北站市場(chǎng)、甘露寺市場(chǎng)五大商圈展開(kāi)，這五大商圈的商務(wù)流通量 占到了全市商務(wù)流量的80%。五大商圈的比較如下： |商圈 |人流量 |年銷(xiāo)售額 |市場(chǎng)定位 |目標(biāo)市場(chǎng) |飽和度 | |武陵廣場(chǎng)|10萬(wàn) | |中高檔商品 |城區(qū)居民 |未飽和 | | | | |零售為主 |外地游客 | | |火車(chē)站 | | |批發(fā)為主 |外地客商 |未飽和 | |汽車(chē)南站| | |批零兼營(yíng) |農(nóng)村居民 |接近飽 | | | | | |周邊客商 |和 | |汽車(chē)北站| | |中低擋商品 |城區(qū)居民 |飽和 | | | | |零售為主 | | | |甘露寺 | | |批零兼營(yíng) |農(nóng)村居民 |接近飽 | | | | | |外地客商 |和 | 3. 租金水平 城區(qū)5大中心商圈的獨(dú)立商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格在30- 500元/平米·月（商圈中心區(qū)域），平均租金價(jià)格在50-200元/平米·月之間。 整體出租的大型商業(yè)物業(yè)租金水平在15- 40元/平米·月（建筑面積），物業(yè)口岸條件對(duì)租金水平有非常明顯的影響；此 外，不同業(yè)態(tài)由于營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)水平不同，對(duì)租金的承受能力也有比較明顯的 差別。 綜合近幾年的發(fā)展趨勢(shì)，無(wú)論是大型商業(yè)物業(yè)或是獨(dú)立商鋪，租金水平都 呈穩(wěn)中有升的態(tài)勢(shì)。 4. 銷(xiāo)售價(jià)格： 各大商圈的商鋪售價(jià)在1- 5萬(wàn)/平米（使用面積）之間，中心區(qū)域旺鋪售價(jià)集中在2-5萬(wàn)元這一區(qū)間。 5. 主要客戶(hù)來(lái)源： 目前常德商務(wù)樓市場(chǎng)還主要停留在較低層次的商鋪?zhàn)馐垭A段，主要客戶(hù)為 零售商、品牌代理商及少量廠家直銷(xiāo)。 市場(chǎng)分析： 1. 商業(yè)中心的群集效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。圍繞五大商圈，依靠步行街、武陵大道等商業(yè)街的 輻射作用， 現(xiàn)代的商務(wù)交流越來(lái)越依賴(lài)商業(yè)中心的群集效應(yīng)、?？梢哉f(shuō)，逐鹿常德市場(chǎng)的先 決條件就是選好地理位置，更好更有效的融入商務(wù)圈。 2. 價(jià)格因素讓位于品牌。常德市居民的人均年收入保持著較快的增長(zhǎng)水平，形成了一 個(gè)具有較高消費(fèi)水平的階層，并且隨著與沿海城市的交流越來(lái)越頻繁，人們的消 費(fèi)能力和消費(fèi)眼光都有很大的提高，已經(jīng)告別了當(dāng)年一看價(jià)格二看質(zhì)量的簡(jiǎn)單消 費(fèi)模式，而開(kāi)始注重品牌和產(chǎn)品的外包裝，廣告宣傳在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用越來(lái)越 凸顯。 3. 現(xiàn)代商務(wù)樓的建設(shè)趕不上商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展。常德市場(chǎng)上的商務(wù)樓還停留在店鋪式的 出租出售，而不能從整體上進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃，商務(wù)設(shè)施不完善，相關(guān)服務(wù)不周全 ，很難吸引達(dá)到有檔次的高端用戶(hù)的入住。 4. 商務(wù)樓物業(yè)管理極待完善。真正意義上的物業(yè)管理對(duì)于常德的商務(wù)樓來(lái)說(shuō)，基本還 處于開(kāi)始階段。很多商城，甚至還有政府充當(dāng)物業(yè)管理的角色。商務(wù)樓日后能否 有效的吸引高端住戶(hù)，從很大程度上說(shuō)，還依賴(lài)于現(xiàn)代的物業(yè)方式。 2. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析 嚴(yán)格意義上說(shuō)，目前的常德數(shù)碼市場(chǎng)還處在由經(jīng)銷(xiāo)商割據(jù)稱(chēng)雄的時(shí)代，具有包容性的 、管理現(xiàn)代的數(shù)碼商城還在起步發(fā)展中。 根據(jù)彩視廣告公司2004年對(duì)常德居民購(gòu)買(mǎi)電腦的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查顯示，30%的城市家 庭有購(gòu)買(mǎi)電腦的欲望，70%的潛在消費(fèi)者在選購(gòu)電腦時(shí)，會(huì)對(duì)眾多的電腦品牌進(jìn)行詳細(xì) 的比較。這就意味著不僅IT產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力巨大，而且消費(fèi)者渴望有一個(gè)包容萬(wàn)象的 IT產(chǎn)品商城為其提供眾多的選擇。 目前常德經(jīng)營(yíng)較成功的電腦商城主要有德高電腦城和濱湖電腦城兩家。現(xiàn)對(duì)其主 要商業(yè)參數(shù)進(jìn)行一些比較，以便對(duì)常德數(shù)碼商品市場(chǎng)有一個(gè)較為全面的認(rèn)識(shí)。 |名稱(chēng) |營(yíng)業(yè)面積 |經(jīng)營(yíng)定位 |價(jià)格 |綜合評(píng)價(jià) | |德高電腦城 | | | | | |濱湖電腦城 | | | | | 三、“創(chuàng)世紀(jì)”的SWOT分析 A、 S—優(yōu)勢(shì) ① 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目所在地高山街口是常德的中心商業(yè)區(qū)，配套完善、人氣旺盛整體經(jīng)濟(jì) 實(shí)力高于其他的區(qū)域。同時(shí)，項(xiàng)目所在地又處于人民中路與高山街的交匯口， 地理優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯 ② 政策優(yōu)勢(shì)：目前，市政府及有關(guān)部門(mén)修改和制定出一系列促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展，鼓勵(lì)個(gè)人 購(gòu)房的政策和法規(guī)，特別是各種開(kāi)發(fā)區(qū)的招商引資工作和當(dāng)?shù)氐某鞘薪ㄔO(shè)、舊 城改造，由此進(jìn)一步加大常德市城鎮(zhèn)化水平進(jìn)程速度。 ③ 區(qū)域規(guī)劃優(yōu)勢(shì)：通過(guò)對(duì)常德的2001—2020年的整體規(guī)劃進(jìn)行分析，項(xiàng)目所在區(qū)為常德 市正大力進(jìn)行城市建設(shè)，提高經(jīng)濟(jì)發(fā)展的路線，必將帶來(lái)巨大的升值潛力，創(chuàng) 世紀(jì)數(shù)碼城將會(huì)成為常德城區(qū)的中心地帶和商業(yè)要地。 ④ 管理（服務(wù)）優(yōu)勢(shì)：創(chuàng)世紀(jì)數(shù)碼城的戰(zhàn)略發(fā)展模式立足于取他人所長(zhǎng)補(bǔ)己之短、填補(bǔ) 市場(chǎng)空白、整合IT市場(chǎng)，選擇品牌、樹(shù)立品牌的思路，引進(jìn)專(zhuān)業(yè)的管理進(jìn)行物 業(yè)管理，提高物業(yè)的整體價(jià)值。 ⑤ 市場(chǎng)形態(tài)優(yōu)勢(shì)：從當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)的調(diào)查可以看出走專(zhuān)業(yè)化的品牌路線是市場(chǎng)明顯發(fā)展 的趨向。 B、 W—劣勢(shì) ① 經(jīng)驗(yàn)方面：發(fā)展商金城房產(chǎn)首次開(kāi)發(fā)產(chǎn)權(quán)式商場(chǎng)，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足。 對(duì) 策： a：確立金城房產(chǎn)各部門(mén)的工作職責(zé)，盡可能避免出現(xiàn)協(xié)調(diào)漏洞。 b：重視全程營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提供的建議和各種研究報(bào)告，促成其他部門(mén) 的協(xié)調(diào)、有效的工作。 ② 地塊基地的局限：地塊基地面積約6300平方米，并分為兩棟，商場(chǎng)建筑本體的配套 功能要求又齊全，如何充分利用土地資源、實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)價(jià)值成了 重中之重。 對(duì) 策：a：考慮充分使用可供利用資源：其中包括，最大限度使商場(chǎng)A、B兩 棟互相緊密聯(lián)系，可以在兩棟之間3- 4層的位置修一座天橋，這不僅有效的將A、B兩棟聯(lián)系在一起， 在建筑外觀上也十分新穎。 b：通過(guò)建筑物本體和建筑風(fēng)格解決地塊的局限，在設(shè)計(jì)上充分考慮提 高實(shí)用率，同時(shí)使用現(xiàn)代簡(jiǎn)潔明快的建筑風(fēng)格將客戶(hù)的目光吸引到 商場(chǎng)本身。 C、O—機(jī)會(huì)點(diǎn) 1. 投資型地產(chǎn)形態(tài)：目前，常德投資者以慢慢接受產(chǎn)權(quán)式商鋪這種新起的投資 方式。 2. 消費(fèi)需求：IT 網(wǎng)絡(luò)數(shù)碼市場(chǎng)的發(fā)展速度突飛猛進(jìn)，需求潛力大，將市場(chǎng)整合，進(jìn)行多功 能、多元化，走品牌、善管理的市場(chǎng)規(guī)范發(fā)展，必將引導(dǎo)消費(fèi) 3. 建筑風(fēng)格：建議項(xiàng)目從樓層、風(fēng)格、色彩等幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。 D、T—威脅點(diǎn) 1. 投資觀念的革新：項(xiàng)目運(yùn)行的中心在于“投資觀念”的接受程度，經(jīng)過(guò)調(diào)查有13%的市 民接受這種新型的投資觀念，72%的市民有興趣進(jìn)一步了解后再?zèng)Q定。后期，會(huì)采 取投資效益對(duì)比、廣告攻略、促銷(xiāo)手段、形象推廣等方式將新的投資理念深入民 心。 2. 銀行按揭壓力：通過(guò)了解，產(chǎn)權(quán)式商鋪地產(chǎn)形態(tài)只能做到5成10年的按揭，客戶(hù)還 款壓力較大。事實(shí)上，投資型項(xiàng)目最吸引人的地方就是“現(xiàn)金回報(bào)”，還款壓力太 大會(huì)直接導(dǎo)致客戶(hù)的投資心理的變化，解決的方法就只有資金注入和自行解套兩 種方式：資金注入就是發(fā)展商適時(shí)墊付一到兩成首付款為客戶(hù)減低還貸壓力；自 行解套就是采取提前返回收益的方式讓客戶(hù)自行提高付款額度，同時(shí)減輕發(fā)展商 的壓力。 3. 產(chǎn)權(quán)、收益權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的爭(zhēng)議：理論上講，擁有產(chǎn)權(quán)就等同擁有絕對(duì)收益權(quán)和經(jīng)營(yíng) 權(quán)，所以即使為了吸引投資者而以產(chǎn)權(quán)當(dāng)誘餌，我們也不能將經(jīng)營(yíng)權(quán)和全部收益 權(quán)交由客戶(hù)，能夠給客戶(hù)的只有一紙產(chǎn)權(quán)證和收益合同。因此，建議聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)地 產(chǎn)律師提前準(zhǔn)備相關(guān)協(xié)議可以減少日后的矛盾，以更多精力去服務(wù)項(xiàng)目、做好項(xiàng) 目。 小 結(jié) 綜上所述，項(xiàng)目地段位置較好、基本生活配套齊全、人流量大、擁有消費(fèi)潛力和 消費(fèi)需求，具備開(kāi)發(fā)潛力；項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯、機(jī)會(huì)點(diǎn)多，劣勢(shì)清晰、對(duì)策有力、威脅點(diǎn) 可以靈活處理，可操作性強(qiáng)， 第四部分、項(xiàng)目定位 一、 項(xiàng)目名稱(chēng) 建議案名定為——“創(chuàng)世紀(jì)數(shù)碼城” 說(shuō)明： 1. 有意識(shí)地將創(chuàng)世紀(jì)這一品牌推廣，建立起數(shù)碼城的品牌概念； 2. 利用香港故事片“創(chuàng)世紀(jì)”的影響力來(lái)刺激消費(fèi)者和運(yùn)營(yíng)商。 3. 在常德市民心中樹(shù)立起IT、網(wǎng)絡(luò)數(shù)碼中心概念。 4. 因項(xiàng)目前身“吉春廣場(chǎng)”市場(chǎng)整體推廣形象不是很好，項(xiàng)目更名有助于挽回 二、定位 1、經(jīng)營(yíng)主題定位 本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，位于常德市步行街街區(qū)商圈，是常德市市區(qū)中心點(diǎn) 目前常德市商業(yè)中心區(qū)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，聯(lián)系常德市政府機(jī)構(gòu)致力于改變常德商業(yè)分 布不平衡的格局，常德市新興的商業(yè)熱點(diǎn)正在步行街商圈逐漸形成,日人流量達(dá)10萬(wàn)人 次。 但經(jīng)基本市調(diào)發(fā)現(xiàn)：正當(dāng)市場(chǎng)如火如荼的發(fā)展當(dāng)中，人們對(duì)IT數(shù)碼產(chǎn)品的需求正日 益增長(zhǎng)，可是，在常德乃至湘西北的IT數(shù)碼產(chǎn)品市場(chǎng)并不規(guī)范，市場(chǎng)基本成散亂狀態(tài)， 沒(méi)有一個(gè)理想而又規(guī)范的的IT數(shù)碼產(chǎn)品購(gòu)物場(chǎng)所。因?yàn)镮T數(shù)碼產(chǎn)品的知識(shí)性及換代更新 速度之快，良好的服務(wù)和形象是其發(fā)展的根本要素，在這其中就產(chǎn)生了一個(gè)絕佳的、巨 大的市場(chǎng)空白——高檔的集 購(gòu)物、休閑、 娛樂(lè)于一體的IT數(shù)碼商城購(gòu)物中心。 為此，建議本項(xiàng)目定位為服務(wù)于常德市乃至湘西北一流的中高檔數(shù)碼商城，同時(shí)適 合于游客消費(fèi)。本項(xiàng)目落成后，將成為常德步行街商圈的人流聚散中心，也將成為常德 市乃至湘西北地區(qū)具有代表性的IT數(shù)碼、娛樂(lè)、休閑區(qū)域，項(xiàng)目名稱(chēng)定位等同于IT數(shù)碼 產(chǎn)品需求，即買(mǎi)IT數(shù)碼產(chǎn)品即刻會(huì)聯(lián)想到我們的創(chuàng)世紀(jì).數(shù)碼城. 2. 形象定位 常德市乃至湘西北一流的集IT數(shù)碼、網(wǎng)絡(luò)、休閑為一體的...
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