風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案
風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案 風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案 第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 一、整體商業(yè)定位 鑒于樓盤(pán)的本身情況和惠州市的發(fā)展現(xiàn)狀，我司建議將風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)定位為中檔偏高商 業(yè)物業(yè)。 由于惠州本地人群的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)水平尚不成熟，惠州商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購(gòu)買(mǎi)力支撐。 如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此，我司認(rèn)為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比較容易實(shí)現(xiàn) ，有助于項(xiàng)目整體計(jì)劃的實(shí)施，加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合惠州實(shí)際情況的。我 們并不能以?xún)r(jià)格來(lái)劃分物業(yè)檔次，而是針對(duì)目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀，以近似于中檔產(chǎn) 品的價(jià)格入市，但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市，突出 特色，目的是提高產(chǎn)品的綜合性?xún)r(jià)比，給客戶(hù)以物有所值之感，迅速占有市場(chǎng)。同時(shí)， 項(xiàng)目采取大眾化的經(jīng)營(yíng)定位。一個(gè)商場(chǎng)要在經(jīng)營(yíng)上取得成功，并非一定要走特色化經(jīng)營(yíng) 路線(xiàn)。大眾化的經(jīng)營(yíng)定位與特色化的經(jīng)營(yíng)定位本身并無(wú)孰優(yōu)孰劣之分，而要視乎商場(chǎng)所 處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境來(lái)定。采用大眾化的經(jīng)營(yíng)定位，往往可以取得較為穩(wěn)定的收益，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 相對(duì)小很多。 二、主題概念提煉 由于風(fēng)尚國(guó)際整個(gè)項(xiàng)目在策劃時(shí)已引入了“城市客廳”、“綠色商務(wù)”、“城市休閑廣場(chǎng)”的 概念，因此對(duì)商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。 主題一：“城市客廳”——人氣 風(fēng)尚國(guó)際不僅將成為風(fēng)尚國(guó)際業(yè)主的第二客廳，依據(jù)其超前的運(yùn)營(yíng)管理水準(zhǔn)和開(kāi)發(fā)商獨(dú) 具匠心的開(kāi)發(fā)思路，將成為惠州市的“城市客廳”，成為人們休閑購(gòu)物心之所向的地方。 項(xiàng)目所處的麥科特大道，是惠州現(xiàn)代城市建設(shè)景觀(guān)最具代表性的區(qū)域之一，無(wú)論是現(xiàn)狀 ，還是遠(yuǎn)景規(guī)劃，都是廣州當(dāng)之無(wú)愧的“城市客廳”，并成為展示惠州新形象的一個(gè)窗口 。風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)項(xiàng)目的啟動(dòng)無(wú)疑將帶動(dòng)本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為人們 新的生活聚集地。 主題二：“城市休閑生活廣場(chǎng)”——氛圍 ４３００平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場(chǎng)、疊級(jí)樹(shù)池、春主題雕塑、玉柱噴泉 疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀(guān)柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場(chǎng)等，景觀(guān)豐 富，彰顯從容與健康。 同時(shí)商鋪的功能定位為購(gòu)物休閑一體化的商業(yè)中心，將生活與休閑完美結(jié)合，突顯現(xiàn)代 城市人們的生活方式。 主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心——活力 風(fēng)尚國(guó)際地處惠州市ＣＢＤ核心，北接麥地路，西接麥興路，東接數(shù)碼廣場(chǎng)，周邊大型 購(gòu)物中心、酒店林立，共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國(guó)際的黃金格局，風(fēng)尚國(guó)際將成為麥科特大道上 最為活躍的因素。 三、商業(yè)功能定位 風(fēng)尚國(guó)際商鋪應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物等綜合功能的休閑生活廣場(chǎng) ，以此來(lái)滿(mǎn)足惠州市中產(chǎn)階級(jí)休閑文化需求，從而達(dá)到滿(mǎn)足自由、放松、交流、時(shí)尚和 購(gòu)物等多種生活目的。 隨著人們消費(fèi)水平的提高，單純的購(gòu)物服務(wù)已難以滿(mǎn)足顧客的需要，利用雙休日和節(jié)假 日進(jìn)行休閑、娛樂(lè)型購(gòu)物消費(fèi)已成為一種趨勢(shì)，因此，我們可以在主營(yíng)零售業(yè)的基礎(chǔ)上 引入娛樂(lè)、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客，帶旺商場(chǎng)。我司建議的功能如下： 功能 內(nèi)容 百貨 珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專(zhuān)賣(mài)、家居、皮裝、電子 超市 日常生活用品 餐飲 冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館 娛樂(lè) 小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球 休閑 書(shū)店、音樂(lè)城、文化廊、水族館 服務(wù) 美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身 、足療保健 修理 家電維修 商務(wù) 商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金 對(duì)于零售業(yè)，我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡(jiǎn)潔式、休閑式為主 ，主要是為了實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)的購(gòu)物人群的便利，但為保持環(huán)境清潔，拒絕有廚房的餐飲行業(yè) 。 四、商鋪布局及銷(xiāo)售方式建議 方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布 1）布局方式 對(duì)各樓層分別確定其用途，按擬訂的用途招商和銷(xiāo)售。 業(yè)態(tài)分布表 樓層 業(yè)態(tài) 一樓 眼鏡、珠寶、皮裝、電子專(zhuān)賣(mài) 二樓 主題性專(zhuān)賣(mài)店 三樓 主題性專(zhuān)賣(mài)店 四-六樓 外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場(chǎng)娛樂(lè)城、休閑中心 2）特點(diǎn) 以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大，經(jīng)營(yíng)面積要求也將比較高。這樣便于 提升風(fēng)尚國(guó)際商業(yè)地位和形象，避免因經(jīng)營(yíng)戶(hù)較多而出現(xiàn)的無(wú)序和混亂。由于風(fēng)尚國(guó)際 的樓盤(pán)素質(zhì)較好，地理位置也非常優(yōu)越，采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而 且，采用這種方式招商銷(xiāo)售速度快，能縮短銷(xiāo)售期。 但這種經(jīng)營(yíng)格局和商鋪銷(xiāo)售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購(gòu)買(mǎi)商鋪產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題 。我們將對(duì)此采取的措施是，在完成招商后繼續(xù)擬訂銷(xiāo)售方案，最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。 方法二：分割式銷(xiāo)售 分割式銷(xiāo)售，是在商鋪銷(xiāo)售前對(duì)商鋪進(jìn)行有針對(duì)性的合理、有效的分割，對(duì)分割后的單 元進(jìn)行招商和銷(xiāo)售。（具體分割方式另行擬訂） 1）商鋪分割的原則 （1）主題的原則 商鋪的分割，必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來(lái)進(jìn)行分割。不同性質(zhì) 的商業(yè)種類(lèi)，對(duì)分割有不同的要求，這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考 慮的內(nèi)容。 例如，如果項(xiàng)目將來(lái)的定位是以服裝、音像業(yè)為主，則那些進(jìn)深與開(kāi)間之比大于4：1的 商鋪銷(xiāo)售不會(huì)有太大困難，因?yàn)榻?jīng)營(yíng)服裝、音像業(yè)不需要太寬的門(mén)面，而商鋪的后部又 可以用來(lái)存貨。 （2）人性化的原則 商鋪的分割，必須遵循人性化的原則。也就是說(shuō)，分割出的商鋪，要符合業(yè)主經(jīng)營(yíng)、使 用的要求。分割出的道路，要符合消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、購(gòu)物心理和走路習(xí)慣。這句話(huà)包 含兩層意思：第一，所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二，所有不符合人 性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對(duì)于商鋪的銷(xiāo)售有非常重要的意義。 商業(yè)場(chǎng)所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性 化所要求的人流通路沒(méi)有，必然會(huì)影響部分商鋪的人流量，給銷(xiāo)售和經(jīng)營(yíng)帶來(lái)困難。而 如果不符合人性化所要求的人流通路的存在，又會(huì)造成面積上的極大浪費(fèi)，因?yàn)橥返?唯一作用就是用來(lái)走路，不會(huì)產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。 （3）科學(xué)利用的原則 商鋪的分割，必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿(mǎn)足消防要求的前提下，盡可能的充分利 用有效空間面積，所有可有可無(wú)的空余面積都應(yīng)該利用起來(lái)作為商鋪，盡量減少和壓縮 輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率，降低公攤比例的唯一有效途徑。 2）特點(diǎn) 分割后將產(chǎn)生較多小單元，銷(xiāo)售和招商速度相對(duì)較慢。零星尾盤(pán)銷(xiāo)售會(huì)有一定難度。另 外分割后經(jīng)營(yíng)者自行經(jīng)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)上的無(wú)序，商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降，不利于塑 造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成，有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。 建議： 根據(jù)上述分析，我司建議風(fēng)尚國(guó)際商鋪采用方式一招商和銷(xiāo)售。 五、項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃 （一）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃原則 1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體，商品 的布局必須從滿(mǎn)足以上功能需求的角度出發(fā)； 2、 適應(yīng)不同商品經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)格局的原則，超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營(yíng)，可規(guī)劃于中間 商鋪，形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營(yíng)形態(tài)； 3、 尊重市場(chǎng)需求和選擇的原則，經(jīng)營(yíng)布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù)，最終格局取決于招商的 結(jié)果； 4、 合理有效使用空間的原則，首先做到合理的空間分割； 5、 經(jīng)濟(jì)效益原則，應(yīng)充分考慮商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利益，達(dá)成商戶(hù)與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者雙贏(yíng)的局面； 6、 關(guān)聯(lián)性原則，不同的商品適合不同的經(jīng)營(yíng)組合，如餐飲和娛樂(lè)休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng) 營(yíng)，服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營(yíng)，這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營(yíng)； 7、大客戶(hù)和知名品牌優(yōu)先原則，大客戶(hù)和知名品牌對(duì)提升市場(chǎng)品牌，帶動(dòng)中小商戶(hù)的進(jìn) 駐，以及帶動(dòng)消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要優(yōu)先考慮； 8、充分考慮經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求的原則，考慮了經(jīng)營(yíng)戶(hù)愿望和要求，才能充分吸引經(jīng)營(yíng)戶(hù) 進(jìn)駐，并提高經(jīng)營(yíng)戶(hù)的經(jīng)營(yíng)激情，從而促進(jìn)市場(chǎng)快速形成； 9、方便顧客消費(fèi)的原則，商品布局及業(yè)態(tài)分布方面，體現(xiàn)了生活和休閑的原則，先購(gòu)物 、后休閑、再去餐飲娛樂(lè)，符合人消費(fèi)的習(xí)慣； 10、視覺(jué)形象原則，整個(gè)經(jīng)營(yíng)布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺(jué)沖擊力和形象同意。 （二）項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)運(yùn)規(guī)劃 1、統(tǒng)一招商 ——除經(jīng)營(yíng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的，用于自營(yíng)的商鋪外，為統(tǒng)一形象，盡快繁榮市場(chǎng)，對(duì)剩余商鋪采用 統(tǒng)一招商的原則。 ——市場(chǎng)的招商采用品牌聯(lián)營(yíng)、資本聯(lián)營(yíng)、招商引資和租賃等展開(kāi)，其中大商戶(hù)和品牌商 戶(hù)可采用以上多種方式展開(kāi)。 2、“出租過(guò)度，最終出售”的收益模式 ——對(duì)于有投資樓盤(pán)意向且能接受購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)權(quán)的商戶(hù)，將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，由購(gòu)買(mǎi)者自行經(jīng)營(yíng)或出 租給他人經(jīng)營(yíng)。 3、整和市場(chǎng) ——整和市場(chǎng)功能，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑、餐飲四大功能于一體； ——整和市場(chǎng)空間，進(jìn)行合理商品布局； ——整和招商，因有部分商鋪可能需要先租再售，該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商； ——整和推廣，避免單兵作戰(zhàn)，整個(gè)市場(chǎng)有經(jīng)營(yíng)方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣； 4、合理回報(bào) ——保證市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)戶(hù)合理的收益，實(shí)現(xiàn)雙贏(yíng)； ——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能，提升市場(chǎng)軟環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)力； ——通過(guò)市場(chǎng)整體機(jī)能的完善，帶動(dòng)該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升，使市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和物業(yè) 所有者均能獲得良好的回報(bào)； ——通過(guò)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升，促進(jìn)存量盤(pán)的銷(xiāo)售； 第二部分：招商及銷(xiāo)售策略 一、項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)工作面對(duì)的是市場(chǎng)中各種要素的組合，而各種影響市場(chǎng)的因素都是變動(dòng)的，特別是 房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必然是動(dòng)態(tài)的。只有動(dòng)態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)才能保證房地產(chǎn)營(yíng) 銷(xiāo)的效果。風(fēng)尚國(guó)際商鋪的營(yíng)銷(xiāo)采用“機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略”。所謂機(jī)動(dòng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略，就 是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)措施，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng) 態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化。 機(jī)動(dòng)即根據(jù)情況靈活多變，包括銷(xiāo)售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷(xiāo) 售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷(xiāo)售、展銷(xiāo)等方式靈活運(yùn)用，以及延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 、包裝等手段；通路則是指自行銷(xiāo)售、銷(xiāo)售外包和尾盤(pán)(包括滯銷(xiāo)樓盤(pán))進(jìn)入二三級(jí)市場(chǎng) 流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿(mǎn)足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付 款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用 和組合。 　　機(jī)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要 進(jìn)行調(diào)研。影響市場(chǎng)的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷(xiāo)商的配合及支持、 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的實(shí)力及動(dòng)態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的 穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類(lèi)別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及企業(yè) 調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。 　　只有深入的調(diào)查，科學(xué)的研究，才能透徹地掌握市場(chǎng)，為科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略提供 依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營(yíng)銷(xiāo)策略才可能是正確的策略。不斷地 調(diào)研，不斷地調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，這樣的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。 二、項(xiàng)目招商銷(xiāo)售總策略 1、在商鋪銷(xiāo)售前做好商鋪招商工作。以銷(xiāo)售為主，招商為輔。如商戶(hù)可以購(gòu)買(mǎi)商鋪則將 商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)蝗缟虘?hù)只能接受只租不買(mǎi)的形式，可在商鋪出租給商戶(hù)后在尋找商鋪買(mǎi) 主。 2、項(xiàng)目主要為自營(yíng)型商鋪，將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人，由投資人自行決 定自行經(jīng)營(yíng)還是出租給他人經(jīng)營(yíng)； 3、由于有部分投資者可能不會(huì)選擇買(mǎi)下商鋪，如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金 回籠，可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營(yíng)一定年限，然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購(gòu)買(mǎi)意向的客 戶(hù)； 4、對(duì)商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃，根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài)，針對(duì)性地尋找投資商戶(hù)進(jìn)行招商 。 5、目標(biāo)商戶(hù)定位為全國(guó)或深圳知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買(mǎi)家除這些知名商家企業(yè)外 ，也可以為其他有購(gòu)買(mǎi)能力的任何目標(biāo)群。 三、商業(yè)氛圍營(yíng)造 ——強(qiáng)勢(shì)廣告支持，形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)，讓全市人民都來(lái)此消費(fèi)。 ——成立演藝中心，周未進(jìn)行大型文藝演出，吸引市民前來(lái)觀(guān)光消費(fèi)。 ——全方位貼心物管服務(wù)，給經(jīng)營(yíng)者一個(gè)輕松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，購(gòu)物者一個(gè)享樂(lè)的購(gòu)物天堂。 ——定期促銷(xiāo)推介，形成滾滾人流，帶來(lái)巨大消費(fèi)。 ——娛樂(lè)部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主，通過(guò)動(dòng)感的造型，夸張的色彩及尺度大大加 強(qiáng)商業(yè)氛圍，對(duì)商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。 四、價(jià)格策略及租金預(yù)估 1、影響價(jià)格制定的因素 影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多，細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國(guó)家主要有以下幾方 面： 宏觀(guān)因素：國(guó)家宏觀(guān)政策、未來(lái)房地產(chǎn)價(jià)格的走勢(shì)等。 成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。 區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況 等 個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀(guān)、建筑外部特色、戶(hù)...
風(fēng)尚國(guó)際商鋪銷(xiāo)售執(zhí)行方案