學(xué)生宿舍財產(chǎn)保險營銷策劃方案
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學(xué)生宿舍財產(chǎn)保險營銷策劃方案
學(xué)生宿舍財產(chǎn)保險營銷策劃方案 第一部分 目錄 一、保險市場宏觀環(huán)境分析 中國保險業(yè)概況與中國保險市場特征分析 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測: 外資發(fā)展情況: 二、消費者定位分析 政策改變帶來的消費群 目標(biāo)市場細(xì)分、鎖定: 消費市場的特征以及市場潛量 三、競爭對手分析 大量涌入的外資企業(yè) 其他數(shù)目眾多的保險企業(yè) 四、產(chǎn)品特性定位分析 產(chǎn)品特點把握 競爭對手以及可替代產(chǎn)品分析 五、營銷組合策略以及執(zhí)行 產(chǎn)品組合策略 價格策略 渠道策略 廣告策略 展業(yè)推廣促銷 公共關(guān)系策略 1. 保險市場宏觀環(huán)境分析 2.1.1 中國保險業(yè)概況與中國保險市場特征分析 (1)、自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來,中國保險業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好勢 頭。保費收入年均增長34%,保險公司累計賠償和給付6016億元;2003年,全國 保費總收入達到3880.4億元,同比增長27.1%;保險業(yè)總資產(chǎn)9122.8億元,同比 增長41.5%;保險資金運用余額8739億元。 截至2003年底,我國共有保險公司61家,專業(yè)保險中介機構(gòu)705家,保險從業(yè) 人員150多萬人。共有13個國家和地區(qū)的37家外資保險公司在華投資設(shè)立了62個 保險營業(yè)機構(gòu),有19個國家和地區(qū)的128家外資保險機構(gòu)在華設(shè)立了192個代表機 構(gòu)和辦事處。 (2)、1995年《保險法》頒布實施,2001年國務(wù)院頒布了《外資保險公司管理條例》, 2002年全國人大常委會修改了《保險法》。在法律和行政法規(guī)的框架下,中國保監(jiān) 會制定了28個規(guī)章和一系列規(guī)范性文件,保險法律法規(guī)體系已經(jīng)基本形成。 (3)、自1998年成立中國保監(jiān)會以來,保險監(jiān)管力量不斷加強。目前,保監(jiān)會已在 全國設(shè)立了31個派出機構(gòu)。根據(jù)新的編制方案,保監(jiān)會將在大連、青島、寧波和 廈門新設(shè)立4個派出機構(gòu)。 (4)、加入世貿(mào)組織以來,中國保監(jiān)會認(rèn)真履行承諾,不斷擴大對外開放。在中國 加入世貿(mào)組織2周年之際,中國保監(jiān)會按照承諾,宣布允許外資財產(chǎn)險公司經(jīng)營 除法定保險業(yè)務(wù)以外的全部非壽險業(yè)務(wù),增加福州、廈門、寧波、沈陽和武漢等 5個城市為保險業(yè)對外開放城市。目前,外資保險公司的經(jīng)營區(qū)域已經(jīng)擴展至15 個城市。外資保險公司保費收入占全國保費收入比重逐年增加,在開放較早的上 海,外資保險公司的市場份額達到12%左右。 (5)、去年,國有保險公司股份制改革取得重大進展。中國人保、中國人壽和中國 再保險三家國有保險公司重組改制工作基本完成。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公 司在香港聯(lián)交所以H股掛牌上市,募集資本62.2億港元。中國人壽保險股份有限 公司在香港和紐約同步上市,募集資本34.75億美元。近幾年來,一些股份制保 險公司積極吸收外資參股,股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化,公司治理逐步完善,經(jīng)營管理水 平不斷提高。 (6)、 市場集中化程度很高,呈現(xiàn)寡頭壟斷格局; 中國人民財產(chǎn)保險有限公司、中國人壽保險股份有限公司、平安保險集團和太平 洋保險集團仍占據(jù)市場絕大份額, 隨著保險公司的布局?jǐn)U張,中國人壽、中國人保、太平洋保險和平安保險屬于第 一集團,這幾家大保險公司占據(jù)產(chǎn)、壽險市場80%左右的市場份額,特別是中國 人壽和中國人保的市場份額分別為51.05%和62.6%,從經(jīng)濟學(xué)意義上講,中國的 保險市場壟斷程度很高,已經(jīng)具備了寡頭壟斷的特點,所以這幾家保險公司具有 絕對競爭的優(yōu)勢,它們在國內(nèi)起步較早,積累了大量市場拓展、風(fēng)險控制經(jīng)驗, 在渠道建設(shè)方面也具有得天獨厚的優(yōu)勢,擁有大量的客戶資源,尤其壽險自從引 進營銷體制之后,建立了一支龐大的銷售隊伍,營銷員發(fā)展到130多萬人,滲透到 城市、農(nóng)村的各個地方。 (7)、寡頭壟斷的格局不穩(wěn)定,壟斷的水平在一定時期內(nèi)有減弱的趨勢; 中國保險業(yè)從中國人民保險公司獨家經(jīng)營到目前,市場份額一直逐漸分散,原因在于 一方面,隨著保險業(yè)市場的逐步開放,市場參與主體逐漸增多,由最初中國人們保險 公司一統(tǒng)天下變?yōu)槟壳暗?0多家保險公司并存,自然分散了市場的集中程度;另一 方面,我國目前的寡頭壟斷格局并不是通過市場競爭形成的,而是計劃經(jīng)濟向市場 經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程由國家壟斷轉(zhuǎn)變而來,寡頭主體經(jīng)營機制不健全,缺乏市場競爭的經(jīng) 驗,面對新成立的機制靈活的保險公司,競爭力顯得不足,難以保全已有的市場份 額; 中國人民財產(chǎn)保險有限公司、中國人壽保險股份有限公司、平安保險集團和太 平洋保險集團仍占據(jù)市場絕大份額,他們起步時幾乎沒有市場競爭,直到上世紀(jì)9 0年代中期,市場上還只有3家保險公司。如今,市場已開放,這種特殊的外部環(huán)境 不再具備,要想占得10%的市場份額,十幾年的時間遠遠不夠。同時,保險具有特 殊性,是一種信心經(jīng)濟,人們購買保險后,如果服務(wù)到位,就會培養(yǎng)起忠誠度,一 般不會再選擇其他保險公司。因此,在很長一段時間內(nèi),這幾家保險公司的“大佬 ”的地位并不容易動搖。在面臨市場競爭時,這些保險公司采取的是守住市場策略 ,同時優(yōu)化結(jié)構(gòu),降低經(jīng)營風(fēng)險。 (8)、市場競爭手段缺乏,產(chǎn)品雷同程度高; 目前我國各保險公司的產(chǎn)品大多相同,產(chǎn)品差異不明顯,各保險公司還沒有形成自 己的特色產(chǎn)品,不具備壟斷競爭的條件,各保險公司依舊主要依賴營銷隊伍的數(shù)量 和營銷能力來擴大自己的市場份額; 2.1.2 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測: (1)、中國經(jīng)濟繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長 2003年,盡管在上半年受到了非典型肺炎疫情沖擊等不利因素的影響,中國經(jīng)濟 繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長,綜合經(jīng)濟實力、人民收入水平都將邁上一個新的臺階。 全年GDP達11萬億元,增長8.5%。經(jīng)濟增長進入新一輪上升期;人均GDP超過1000 美元,表明居民的財富有了新的增長,成為經(jīng)濟起飛的一個嶄新起點。隨著居民 的收入增加,消費結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)都將進入加速升級的軌道,對家庭財產(chǎn)保險和 人身保險的需求也將大大提升。 (2)、中國金融業(yè)繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展,為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好環(huán)境。一是貨幣供 應(yīng)量增長較快,二是金融機構(gòu)各項存款持續(xù)快速增加,三是金融機構(gòu)新增貸款增加 較多。 (3)、中國保監(jiān)會日前公布了今年1-10月份保險公司的保費收入狀況。從公布的數(shù) 字看,中資保險公司依然在市場上占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額,但外資保險公司的 市場份額呈現(xiàn)迅猛增長勢頭。專家認(rèn)為,12月11日后前10月,在人壽保險公司中, 中資公司的保費收入達2638億元,占 整個人壽市場份額的97.6%;在產(chǎn)險公司中,中資公司的保費收入為954.2億元 ,占整個產(chǎn)險市場份額的98.9%。外資人壽保險公司在整個壽險市場上已占據(jù)了 2.4%的份額,產(chǎn)險公司的市場份額也提高到1.1%。 (4)、目前外資產(chǎn)險公司只能做國際貨運險和企財險,而且客戶主要是一些外資企 業(yè)。根據(jù)中國加入世貿(mào)組織的承諾,到12月11日該項業(yè)務(wù)放開后,外資產(chǎn)險公司就 可以做法定保險業(yè)務(wù)之外的其他產(chǎn)險業(yè)務(wù),市場份額還將擴大,外資保險希望得到 的是在華的法人地位。一旦獲得法人地位,外資保險將獲得一系列“優(yōu)待”,從而與 中資保險商站在同一“起跑線”上 (5)、中國保險市場發(fā)展初顯五大趨勢 趨勢之一:經(jīng)營主體增加,保險市場集中度開始下降。 趨勢之二:保險企業(yè)的組織形式呈現(xiàn)集團化和公開化特征。 趨勢之三:市場競爭呈現(xiàn)全方位、多層次態(tài)勢。 趨勢之四:保險責(zé)任不斷擴大,可保風(fēng)險出現(xiàn)泛化。 趨勢之五:保險產(chǎn)品、保險服務(wù)、保險價格趨向差異化。 2.1.3 外資發(fā)展情況: (1)、外資發(fā)展迅速 2003年外資公司在中國保險市場的市場占有率只有2%左右。但最近的一組數(shù)據(jù) 明確顯示了外資保險公司驚人的后發(fā)力量:今年上半年全國財產(chǎn)險保費收入同比增 長23%%,全國人身險保費收入同比增長6.5%%。而同期內(nèi),外資產(chǎn)險公司保費收入6 .5億元,同比增長47.1%%;外資壽險公司保費收入37.9億元,同比增長51.2%根據(jù)波 士頓咨詢集團公布的報告,在未來的4年中,中國僅人壽險業(yè)務(wù)會保持在年增長率2 0%左右,2008年的保費總收入將達到8300億人民幣。很顯然,安聯(lián)大眾將成為未來 支撐安聯(lián)中國業(yè)務(wù)的重要支柱之一。 (2)、 外資保險公司的一系列地域限制和業(yè)務(wù)限制即將取消 今年底,中國將允許外國壽險公司向中國和在華外國公民提供壽險、團體險和養(yǎng) 老險、年金險服務(wù)。中國保險市場全面開放進入了倒計時狀態(tài)。我國有計劃有步驟 地進行保險業(yè)對外開放工作始于八十年代,至今已二十多年,其間大致可分為三個 階段: 第一階段:1980年至1992年的準(zhǔn)備階段。80年代,外國保險公司獲準(zhǔn)在中國設(shè) 立代表處。1980年10月,美國國際集團AIG在上海設(shè)立代表處。 第二階段:1992年至我國加入世貿(mào)組織前(2001年12月)的試點階段。國務(wù)院 選定上海作為第一個保險對外開放試點城市標(biāo)志著這一階段的開始。 截至入世前,共有來自12個國家和地區(qū)的29家外資保險公司在華設(shè)立了營業(yè)性機構(gòu) 。其中,中外合資保險公司16家,外國保險公司分公司13家。 第三階段:從2001年12月加入世貿(mào)組織開始,我國保險業(yè)進入全方位對外開放的 新階段。截至2004年9月9日,已有14個國家(地區(qū))的39家(含4家籌建)外資保險 公司在華設(shè)立了70個(含7家籌建)營業(yè)性機構(gòu),外資包括合資保險公司已經(jīng)占到了 全國保險公司的半數(shù)以上。此外,還有124家保險機構(gòu)在中國共設(shè)立了187個代表處 。 (3)、外資保險公司的進入將威脅到中資保險公司在市場上的領(lǐng)先地位,中資公司將 面臨日益顯著的價格壓力、傭金率上升和渠道競爭導(dǎo)致客戶流失以及保險產(chǎn)品多樣 化帶來的風(fēng)險等多種挑戰(zhàn)。而早在今年上半年,波士頓咨詢公司就曾給過中國壽險 商們一個嚴(yán)厲而直接的警告:如果不立即改進業(yè)務(wù)運作,將面臨被外國保險商淘汰 出局的危險。 2.2 消費者定位分析: 2.2.1 政策改變帶來的消費群 (1)、 隨著高等教育由精英化向著大眾化的轉(zhuǎn)變,我國高校大學(xué)生的數(shù)量將越來越多, 具有大學(xué)文化程度的人口在總?cè)丝谒嫉谋壤龑⒃絹碓礁?。大學(xué)生的消費層次也 出現(xiàn)了多樣性,因此,關(guān)注大學(xué)生消費行為的人亦將越來越多,大學(xué)生的消費觀 念和行為在未來社會消費中的影響亦會越來越大 (2)、近幾年來隨著科技的發(fā)展和通訊行業(yè)的不斷發(fā)展壯大,手機、電腦等產(chǎn)品已成 為人們生活密不可分的一部份。大學(xué)生對這些商品的需求量也會越來越大。 (3)、 大學(xué)生是一個特殊的社會群體,他們來自不同層次的家庭,絕大多數(shù)屬于純消費者 。他們的收入來源大都來自家庭,這意味著商品價格對他們的影響力很大,同時他 們的消費結(jié)構(gòu)比較簡單。 2.2.2、目標(biāo)市場細(xì)分、鎖定: (1)、在依法成立的學(xué)校注冊,并在校住宿的大學(xué)生 (2)、成年人本人可以作為投保人,未成年人由其監(jiān)護人作為投保人。 (3)、可以以大學(xué)生所在學(xué)校為投保人進行組織投保 2.2.3、消費市場的特征以及市場潛量; (1)、缺乏自強自立,而且不善理財。大部分的學(xué)生事實上是不存在經(jīng)濟問題,但仍 常常入不敷出,那是由于他們不會計劃消費,沒有理財意識。 (2)、易于接觸和接受現(xiàn)代保險和理財意識: 市場經(jīng)濟的發(fā)展和社會整體水平的提高,大學(xué)生的消費方式也發(fā)生了很大的變 化。對于成長中的大學(xué)生,其世界觀、人生觀、價值觀正處于定型階段,尤其對 于“消費”這一自主性概念正由中學(xué)時代的自發(fā)轉(zhuǎn)為自覺。 (3)、未來他們將是公司企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者,還有可能是生產(chǎn)或消費政策的制定者。 因而他們的消費行為具有強烈的示范性,他們的消費觀念具有很大的影響力 (4)、大學(xué)生日常生活心理: 大學(xué)生最大的快樂依次是:“事業(yè)成功,友誼,親情,自由,生活平安,求知愛情, 物質(zhì)享受,助人為樂; (5)、最重要的一點是他們處于社會的邊緣狀態(tài),是一個有組織的團體成員,他們的 行為很明顯的受到組織機構(gòu)決策的影響; (6)、離開監(jiān)護人的他們,在自身權(quán)益的維護上屬于弱勢群體; 2.3 競爭對手分析 2.3.1、大量涌入的外資企業(yè) (1)、外資保險公司有著強大的財力支持; 比如,中英人壽保險公司的外資母公司英杰華已經(jīng)將其在亞洲7個地方的財險業(yè)務(wù) 賣掉,所得資金用來支持其在中國的壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展 (2)、有著國內(nèi)公司無法比擬的管理和技術(shù)上的優(yōu)勢; 外資保險公司的母公司上百年的成功經(jīng)營已經(jīng)無可辯駁地說明了這一點。 (3)、信息化程度高; 我國保險業(yè)信息化建設(shè)正處于起步階段,沒有形成統(tǒng)一的保險數(shù)據(jù)傳遞和分析 的通訊平臺和健全網(wǎng)絡(luò),保險信息透明度不高,缺乏保險信息體系和相關(guān)的制度 建設(shè); (4)、外資保險企業(yè)面臨著其他行業(yè)同樣的軟肋--- 本土化,如何開發(fā)銷售適合中國人民族心態(tài)和文化意識的保險產(chǎn)品,在12月11 日我國保險產(chǎn)品市場完全放開之后,外資企業(yè)的本土化適應(yīng)過程將會給中資企 業(yè)喘息調(diào)整的時間,是挑戰(zhàn),也是機遇; 2.3.2、其他數(shù)目眾多的保險企業(yè) 這批保險公司多為近兩三年...
學(xué)生宿舍財產(chǎn)保險營銷策劃方案
學(xué)生宿舍財產(chǎn)保險營銷策劃方案 第一部分 目錄 一、保險市場宏觀環(huán)境分析 中國保險業(yè)概況與中國保險市場特征分析 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測: 外資發(fā)展情況: 二、消費者定位分析 政策改變帶來的消費群 目標(biāo)市場細(xì)分、鎖定: 消費市場的特征以及市場潛量 三、競爭對手分析 大量涌入的外資企業(yè) 其他數(shù)目眾多的保險企業(yè) 四、產(chǎn)品特性定位分析 產(chǎn)品特點把握 競爭對手以及可替代產(chǎn)品分析 五、營銷組合策略以及執(zhí)行 產(chǎn)品組合策略 價格策略 渠道策略 廣告策略 展業(yè)推廣促銷 公共關(guān)系策略 1. 保險市場宏觀環(huán)境分析 2.1.1 中國保險業(yè)概況與中國保險市場特征分析 (1)、自1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來,中國保險業(yè)保持了持續(xù)快速發(fā)展的良好勢 頭。保費收入年均增長34%,保險公司累計賠償和給付6016億元;2003年,全國 保費總收入達到3880.4億元,同比增長27.1%;保險業(yè)總資產(chǎn)9122.8億元,同比 增長41.5%;保險資金運用余額8739億元。 截至2003年底,我國共有保險公司61家,專業(yè)保險中介機構(gòu)705家,保險從業(yè) 人員150多萬人。共有13個國家和地區(qū)的37家外資保險公司在華投資設(shè)立了62個 保險營業(yè)機構(gòu),有19個國家和地區(qū)的128家外資保險機構(gòu)在華設(shè)立了192個代表機 構(gòu)和辦事處。 (2)、1995年《保險法》頒布實施,2001年國務(wù)院頒布了《外資保險公司管理條例》, 2002年全國人大常委會修改了《保險法》。在法律和行政法規(guī)的框架下,中國保監(jiān) 會制定了28個規(guī)章和一系列規(guī)范性文件,保險法律法規(guī)體系已經(jīng)基本形成。 (3)、自1998年成立中國保監(jiān)會以來,保險監(jiān)管力量不斷加強。目前,保監(jiān)會已在 全國設(shè)立了31個派出機構(gòu)。根據(jù)新的編制方案,保監(jiān)會將在大連、青島、寧波和 廈門新設(shè)立4個派出機構(gòu)。 (4)、加入世貿(mào)組織以來,中國保監(jiān)會認(rèn)真履行承諾,不斷擴大對外開放。在中國 加入世貿(mào)組織2周年之際,中國保監(jiān)會按照承諾,宣布允許外資財產(chǎn)險公司經(jīng)營 除法定保險業(yè)務(wù)以外的全部非壽險業(yè)務(wù),增加福州、廈門、寧波、沈陽和武漢等 5個城市為保險業(yè)對外開放城市。目前,外資保險公司的經(jīng)營區(qū)域已經(jīng)擴展至15 個城市。外資保險公司保費收入占全國保費收入比重逐年增加,在開放較早的上 海,外資保險公司的市場份額達到12%左右。 (5)、去年,國有保險公司股份制改革取得重大進展。中國人保、中國人壽和中國 再保險三家國有保險公司重組改制工作基本完成。中國人民財產(chǎn)保險股份有限公 司在香港聯(lián)交所以H股掛牌上市,募集資本62.2億港元。中國人壽保險股份有限 公司在香港和紐約同步上市,募集資本34.75億美元。近幾年來,一些股份制保 險公司積極吸收外資參股,股權(quán)結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化,公司治理逐步完善,經(jīng)營管理水 平不斷提高。 (6)、 市場集中化程度很高,呈現(xiàn)寡頭壟斷格局; 中國人民財產(chǎn)保險有限公司、中國人壽保險股份有限公司、平安保險集團和太平 洋保險集團仍占據(jù)市場絕大份額, 隨著保險公司的布局?jǐn)U張,中國人壽、中國人保、太平洋保險和平安保險屬于第 一集團,這幾家大保險公司占據(jù)產(chǎn)、壽險市場80%左右的市場份額,特別是中國 人壽和中國人保的市場份額分別為51.05%和62.6%,從經(jīng)濟學(xué)意義上講,中國的 保險市場壟斷程度很高,已經(jīng)具備了寡頭壟斷的特點,所以這幾家保險公司具有 絕對競爭的優(yōu)勢,它們在國內(nèi)起步較早,積累了大量市場拓展、風(fēng)險控制經(jīng)驗, 在渠道建設(shè)方面也具有得天獨厚的優(yōu)勢,擁有大量的客戶資源,尤其壽險自從引 進營銷體制之后,建立了一支龐大的銷售隊伍,營銷員發(fā)展到130多萬人,滲透到 城市、農(nóng)村的各個地方。 (7)、寡頭壟斷的格局不穩(wěn)定,壟斷的水平在一定時期內(nèi)有減弱的趨勢; 中國保險業(yè)從中國人民保險公司獨家經(jīng)營到目前,市場份額一直逐漸分散,原因在于 一方面,隨著保險業(yè)市場的逐步開放,市場參與主體逐漸增多,由最初中國人們保險 公司一統(tǒng)天下變?yōu)槟壳暗?0多家保險公司并存,自然分散了市場的集中程度;另一 方面,我國目前的寡頭壟斷格局并不是通過市場競爭形成的,而是計劃經(jīng)濟向市場 經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程由國家壟斷轉(zhuǎn)變而來,寡頭主體經(jīng)營機制不健全,缺乏市場競爭的經(jīng) 驗,面對新成立的機制靈活的保險公司,競爭力顯得不足,難以保全已有的市場份 額; 中國人民財產(chǎn)保險有限公司、中國人壽保險股份有限公司、平安保險集團和太 平洋保險集團仍占據(jù)市場絕大份額,他們起步時幾乎沒有市場競爭,直到上世紀(jì)9 0年代中期,市場上還只有3家保險公司。如今,市場已開放,這種特殊的外部環(huán)境 不再具備,要想占得10%的市場份額,十幾年的時間遠遠不夠。同時,保險具有特 殊性,是一種信心經(jīng)濟,人們購買保險后,如果服務(wù)到位,就會培養(yǎng)起忠誠度,一 般不會再選擇其他保險公司。因此,在很長一段時間內(nèi),這幾家保險公司的“大佬 ”的地位并不容易動搖。在面臨市場競爭時,這些保險公司采取的是守住市場策略 ,同時優(yōu)化結(jié)構(gòu),降低經(jīng)營風(fēng)險。 (8)、市場競爭手段缺乏,產(chǎn)品雷同程度高; 目前我國各保險公司的產(chǎn)品大多相同,產(chǎn)品差異不明顯,各保險公司還沒有形成自 己的特色產(chǎn)品,不具備壟斷競爭的條件,各保險公司依舊主要依賴營銷隊伍的數(shù)量 和營銷能力來擴大自己的市場份額; 2.1.2 近期發(fā)展?fàn)顩r和趨勢預(yù)測: (1)、中國經(jīng)濟繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長 2003年,盡管在上半年受到了非典型肺炎疫情沖擊等不利因素的影響,中國經(jīng)濟 繼續(xù)保持穩(wěn)定快速增長,綜合經(jīng)濟實力、人民收入水平都將邁上一個新的臺階。 全年GDP達11萬億元,增長8.5%。經(jīng)濟增長進入新一輪上升期;人均GDP超過1000 美元,表明居民的財富有了新的增長,成為經(jīng)濟起飛的一個嶄新起點。隨著居民 的收入增加,消費結(jié)構(gòu)和投資結(jié)構(gòu)都將進入加速升級的軌道,對家庭財產(chǎn)保險和 人身保險的需求也將大大提升。 (2)、中國金融業(yè)繼續(xù)穩(wěn)健發(fā)展,為保險業(yè)的發(fā)展提供了良好環(huán)境。一是貨幣供 應(yīng)量增長較快,二是金融機構(gòu)各項存款持續(xù)快速增加,三是金融機構(gòu)新增貸款增加 較多。 (3)、中國保監(jiān)會日前公布了今年1-10月份保險公司的保費收入狀況。從公布的數(shù) 字看,中資保險公司依然在市場上占據(jù)著絕大多數(shù)的市場份額,但外資保險公司的 市場份額呈現(xiàn)迅猛增長勢頭。專家認(rèn)為,12月11日后前10月,在人壽保險公司中, 中資公司的保費收入達2638億元,占 整個人壽市場份額的97.6%;在產(chǎn)險公司中,中資公司的保費收入為954.2億元 ,占整個產(chǎn)險市場份額的98.9%。外資人壽保險公司在整個壽險市場上已占據(jù)了 2.4%的份額,產(chǎn)險公司的市場份額也提高到1.1%。 (4)、目前外資產(chǎn)險公司只能做國際貨運險和企財險,而且客戶主要是一些外資企 業(yè)。根據(jù)中國加入世貿(mào)組織的承諾,到12月11日該項業(yè)務(wù)放開后,外資產(chǎn)險公司就 可以做法定保險業(yè)務(wù)之外的其他產(chǎn)險業(yè)務(wù),市場份額還將擴大,外資保險希望得到 的是在華的法人地位。一旦獲得法人地位,外資保險將獲得一系列“優(yōu)待”,從而與 中資保險商站在同一“起跑線”上 (5)、中國保險市場發(fā)展初顯五大趨勢 趨勢之一:經(jīng)營主體增加,保險市場集中度開始下降。 趨勢之二:保險企業(yè)的組織形式呈現(xiàn)集團化和公開化特征。 趨勢之三:市場競爭呈現(xiàn)全方位、多層次態(tài)勢。 趨勢之四:保險責(zé)任不斷擴大,可保風(fēng)險出現(xiàn)泛化。 趨勢之五:保險產(chǎn)品、保險服務(wù)、保險價格趨向差異化。 2.1.3 外資發(fā)展情況: (1)、外資發(fā)展迅速 2003年外資公司在中國保險市場的市場占有率只有2%左右。但最近的一組數(shù)據(jù) 明確顯示了外資保險公司驚人的后發(fā)力量:今年上半年全國財產(chǎn)險保費收入同比增 長23%%,全國人身險保費收入同比增長6.5%%。而同期內(nèi),外資產(chǎn)險公司保費收入6 .5億元,同比增長47.1%%;外資壽險公司保費收入37.9億元,同比增長51.2%根據(jù)波 士頓咨詢集團公布的報告,在未來的4年中,中國僅人壽險業(yè)務(wù)會保持在年增長率2 0%左右,2008年的保費總收入將達到8300億人民幣。很顯然,安聯(lián)大眾將成為未來 支撐安聯(lián)中國業(yè)務(wù)的重要支柱之一。 (2)、 外資保險公司的一系列地域限制和業(yè)務(wù)限制即將取消 今年底,中國將允許外國壽險公司向中國和在華外國公民提供壽險、團體險和養(yǎng) 老險、年金險服務(wù)。中國保險市場全面開放進入了倒計時狀態(tài)。我國有計劃有步驟 地進行保險業(yè)對外開放工作始于八十年代,至今已二十多年,其間大致可分為三個 階段: 第一階段:1980年至1992年的準(zhǔn)備階段。80年代,外國保險公司獲準(zhǔn)在中國設(shè) 立代表處。1980年10月,美國國際集團AIG在上海設(shè)立代表處。 第二階段:1992年至我國加入世貿(mào)組織前(2001年12月)的試點階段。國務(wù)院 選定上海作為第一個保險對外開放試點城市標(biāo)志著這一階段的開始。 截至入世前,共有來自12個國家和地區(qū)的29家外資保險公司在華設(shè)立了營業(yè)性機構(gòu) 。其中,中外合資保險公司16家,外國保險公司分公司13家。 第三階段:從2001年12月加入世貿(mào)組織開始,我國保險業(yè)進入全方位對外開放的 新階段。截至2004年9月9日,已有14個國家(地區(qū))的39家(含4家籌建)外資保險 公司在華設(shè)立了70個(含7家籌建)營業(yè)性機構(gòu),外資包括合資保險公司已經(jīng)占到了 全國保險公司的半數(shù)以上。此外,還有124家保險機構(gòu)在中國共設(shè)立了187個代表處 。 (3)、外資保險公司的進入將威脅到中資保險公司在市場上的領(lǐng)先地位,中資公司將 面臨日益顯著的價格壓力、傭金率上升和渠道競爭導(dǎo)致客戶流失以及保險產(chǎn)品多樣 化帶來的風(fēng)險等多種挑戰(zhàn)。而早在今年上半年,波士頓咨詢公司就曾給過中國壽險 商們一個嚴(yán)厲而直接的警告:如果不立即改進業(yè)務(wù)運作,將面臨被外國保險商淘汰 出局的危險。 2.2 消費者定位分析: 2.2.1 政策改變帶來的消費群 (1)、 隨著高等教育由精英化向著大眾化的轉(zhuǎn)變,我國高校大學(xué)生的數(shù)量將越來越多, 具有大學(xué)文化程度的人口在總?cè)丝谒嫉谋壤龑⒃絹碓礁?。大學(xué)生的消費層次也 出現(xiàn)了多樣性,因此,關(guān)注大學(xué)生消費行為的人亦將越來越多,大學(xué)生的消費觀 念和行為在未來社會消費中的影響亦會越來越大 (2)、近幾年來隨著科技的發(fā)展和通訊行業(yè)的不斷發(fā)展壯大,手機、電腦等產(chǎn)品已成 為人們生活密不可分的一部份。大學(xué)生對這些商品的需求量也會越來越大。 (3)、 大學(xué)生是一個特殊的社會群體,他們來自不同層次的家庭,絕大多數(shù)屬于純消費者 。他們的收入來源大都來自家庭,這意味著商品價格對他們的影響力很大,同時他 們的消費結(jié)構(gòu)比較簡單。 2.2.2、目標(biāo)市場細(xì)分、鎖定: (1)、在依法成立的學(xué)校注冊,并在校住宿的大學(xué)生 (2)、成年人本人可以作為投保人,未成年人由其監(jiān)護人作為投保人。 (3)、可以以大學(xué)生所在學(xué)校為投保人進行組織投保 2.2.3、消費市場的特征以及市場潛量; (1)、缺乏自強自立,而且不善理財。大部分的學(xué)生事實上是不存在經(jīng)濟問題,但仍 常常入不敷出,那是由于他們不會計劃消費,沒有理財意識。 (2)、易于接觸和接受現(xiàn)代保險和理財意識: 市場經(jīng)濟的發(fā)展和社會整體水平的提高,大學(xué)生的消費方式也發(fā)生了很大的變 化。對于成長中的大學(xué)生,其世界觀、人生觀、價值觀正處于定型階段,尤其對 于“消費”這一自主性概念正由中學(xué)時代的自發(fā)轉(zhuǎn)為自覺。 (3)、未來他們將是公司企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營者,還有可能是生產(chǎn)或消費政策的制定者。 因而他們的消費行為具有強烈的示范性,他們的消費觀念具有很大的影響力 (4)、大學(xué)生日常生活心理: 大學(xué)生最大的快樂依次是:“事業(yè)成功,友誼,親情,自由,生活平安,求知愛情, 物質(zhì)享受,助人為樂; (5)、最重要的一點是他們處于社會的邊緣狀態(tài),是一個有組織的團體成員,他們的 行為很明顯的受到組織機構(gòu)決策的影響; (6)、離開監(jiān)護人的他們,在自身權(quán)益的維護上屬于弱勢群體; 2.3 競爭對手分析 2.3.1、大量涌入的外資企業(yè) (1)、外資保險公司有著強大的財力支持; 比如,中英人壽保險公司的外資母公司英杰華已經(jīng)將其在亞洲7個地方的財險業(yè)務(wù) 賣掉,所得資金用來支持其在中國的壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展 (2)、有著國內(nèi)公司無法比擬的管理和技術(shù)上的優(yōu)勢; 外資保險公司的母公司上百年的成功經(jīng)營已經(jīng)無可辯駁地說明了這一點。 (3)、信息化程度高; 我國保險業(yè)信息化建設(shè)正處于起步階段,沒有形成統(tǒng)一的保險數(shù)據(jù)傳遞和分析 的通訊平臺和健全網(wǎng)絡(luò),保險信息透明度不高,缺乏保險信息體系和相關(guān)的制度 建設(shè); (4)、外資保險企業(yè)面臨著其他行業(yè)同樣的軟肋--- 本土化,如何開發(fā)銷售適合中國人民族心態(tài)和文化意識的保險產(chǎn)品,在12月11 日我國保險產(chǎn)品市場完全放開之后,外資企業(yè)的本土化適應(yīng)過程將會給中資企 業(yè)喘息調(diào)整的時間,是挑戰(zhàn),也是機遇; 2.3.2、其他數(shù)目眾多的保險企業(yè) 這批保險公司多為近兩三年...
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