大客戶銷售課程體系
1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點(diǎn)1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、評(píng)估和比較、購買承諾、安裝實(shí)施1.2.2銷售的六步驟：計(jì)劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法...
講師：韓金剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》 課時(shí)：2H
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》課時(shí)安排：12小時(shí)課程大綱講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風(fēng)格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷...
講師：李鴻誠咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、全案例教學(xué)全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。每個(gè)單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。每個(gè)案例都是真實(shí)的，100對(duì)接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好！2、診斷式教學(xué)課程現(xiàn)場(chǎng)，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識(shí)、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。對(duì)診斷式教學(xué)的評(píng)價(jià)，所...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：影響大客戶銷售的要素※世上無難事，只怕認(rèn)真二次。整體上看大客戶銷售像老虎吃山一樣，無從下口，但是如果細(xì)細(xì)的分解出來，這個(gè)看似很難的困難，可以分解成若干塊，每一個(gè)快都可以很好的解決，解決了組成部分，整體自然也就不存在了。所以，首先要清楚的了解影響大客戶銷售的要素是哪些。u如何建立大客戶銷售隊(duì)伍sup2;情商原則sup2;精英人才的搭配sup2;善用妖刀人...
講師：高海友咨詢電話：010-82593357下載需求表
戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇 人類認(rèn)知心理的三個(gè)概念 圖像矯正原理 買點(diǎn)、賣點(diǎn)的概念 以客戶為中心銷售的主要方法和技巧 銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 一網(wǎng)打盡篇 大客戶銷售的二個(gè)關(guān)鍵 四個(gè)購買影響者：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者 雷區(qū)原理 怎樣找出四個(gè)購買影響者？ 對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷 無敵工具篇 營銷工具的反思 大客戶營銷...
講師：孟昭春咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元：挖掘客戶需求 1客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意） 2需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 ?。?）級(jí)別（操作層、管理層、決策層） ?。?）職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門） ?。?）角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確...
講師：陳杰咨詢電話：010-82593357下載需求表
講新形勢(shì)下的市場(chǎng)開發(fā)策略案例分析……1、新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)新形勢(shì)下的市場(chǎng)特點(diǎn)新形勢(shì)下的大客戶購買心理新形勢(shì)下銷售面臨的挑戰(zhàn)2、市場(chǎng)開發(fā)的基本思路區(qū)域規(guī)劃，重點(diǎn)突破樹立標(biāo)桿，以點(diǎn)帶面營銷推廣，借勢(shì)跟進(jìn)整合資源，客戶聯(lián)動(dòng)3、區(qū)域市場(chǎng)突破主攻方向清晰把握客戶的購買特征和時(shí)機(jī)爭(zhēng)取局部優(yōu)勢(shì)策略4、以點(diǎn)帶面的聯(lián)動(dòng)銷售標(biāo)桿用戶的包裝口碑借勢(shì)客戶聯(lián)動(dòng)策劃5、整合營銷整合...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點(diǎn)大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進(jìn)行深度探測(cè)如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)...
講師：韓金剛咨詢電話：010-82593357下載需求表
講精益營銷1、精益營銷思想競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：銷售的本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)客戶導(dǎo)向：客戶行為是銷售的路標(biāo)成果導(dǎo)向：節(jié)點(diǎn)成果是取得訂單的臺(tái)階2、精益營銷的行動(dòng)方針在正確的時(shí)間主動(dòng)出擊超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的期望積累每一個(gè)節(jié)點(diǎn)成果3、精益營銷共振模型采購流程節(jié)點(diǎn)客戶的內(nèi)部結(jié)論、外部結(jié)論、購買信號(hào)營銷進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果4、營銷必須關(guān)注的六個(gè)客戶要素客戶時(shí)間客戶流程客戶關(guān)系客戶體驗(yàn)客戶需求價(jià)...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
訓(xùn)練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售銷售互動(dòng)的3種模式共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、大客戶購買分析問題：大客戶采購是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客...
講師：王浩咨詢電話：010-82593357下載需求表
模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專業(yè)職業(yè)，讓客戶認(rèn)可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機(jī)4、讓客戶認(rèn)可你，哪怕一點(diǎn)。（微笑，說話，聲音，勤快，爽快，學(xué)識(shí)，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關(guān)注并積累與客戶相關(guān)的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬不能只專注于自己...
講師：趙家路咨詢電話：010-82593357下載需求表
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問的不同策略 2銷售顧問的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 ...
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購買的4大特點(diǎn)2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長2.4受廣告影響較少3工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4銷售和購買流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競(jìng)爭(zhēng)期5討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開發(fā)的銷售流程管理6工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6....
講師：李禹成咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元銷售概論sup2;市場(chǎng)上銷售職場(chǎng)現(xiàn)狀計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別過去銷售成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為束縛中國文化缺失背景下的信任危機(jī)客戶專業(yè)度提升帶給銷售的挑戰(zhàn)sup2;大客戶銷售存在的普遍性問題sup2;解讀大客戶銷售的定義，了解大客戶銷售的本質(zhì)、規(guī)律sup2;宏觀介紹大客戶銷售的三項(xiàng)修煉第二單元優(yōu)秀銷售應(yīng)該具備的技能體系sup2;如何積累足夠數(shù)量的銷售機(jī)會(huì)電話營銷...
