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大客戶銷售課程體系
訓(xùn)練課程大綱一、大客戶銷售基本概念大客戶銷售流程大客戶銷售之天龍8步大客戶銷售周期大客戶銷售流程之執(zhí)行守則案例：因?yàn)榭床兔?，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……共振型銷售銷售互動(dòng)的3種模式共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟客戶關(guān)系的5個(gè)轉(zhuǎn)折建立關(guān)系的誤區(qū)大客戶銷售的5把“金鑰匙”二、大客戶購(gòu)買分析問(wèn)題：大客戶采購(gòu)是怎樣操作的？有什么規(guī)律可循？大客戶分類大客...
講師：王浩在線咨詢下載需求表
講：案例分享：深發(fā)展高端客戶的“南禪五日” 案例分享：交通銀行理財(cái)沙龍 第二講：銀行沙龍活動(dòng)項(xiàng)目組分工與協(xié)作 各崗位職責(zé)與關(guān)鍵任務(wù) 各崗位關(guān)鍵點(diǎn)控制 如何與第三方公司協(xié)作運(yùn)營(yíng)沙龍 第三講：銀行沙龍的主題與冠名 沙龍冠名的系統(tǒng)化思維 常規(guī)沙龍主推產(chǎn)品及手法 常規(guī)沙龍主題與命名 第四講：高端客戶邀約技巧 產(chǎn)品與客戶的適配 客戶邀約方式...
講師：王博在線咨詢下載需求表
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲)單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別1銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略2銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能3大宗銷售的特點(diǎn)第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格第三單元:滿足客戶需求的銷售流程1.收集和分析客戶資料sup2;案例：向?qū)占Y料sup2;發(fā)展向?qū)У脑瓌tsup2;完整全面的收集五類客戶資料sup2;組織結(jié)構(gòu)分...
講師：邱柏森在線咨詢下載需求表
講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...
講師：常一鳴在線咨詢下載需求表
講、大客戶的基本認(rèn)知1、什么是大客戶2、大客戶對(duì)企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對(duì)待4、經(jīng)營(yíng)大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購(gòu)風(fēng)格1、大客戶的采購(gòu)目的2、大客戶的采購(gòu)過(guò)程3、影響大客戶采購(gòu)的因素4、案例分析第三講、大客戶營(yíng)銷人員概述1、大客戶營(yíng)銷人員的概念2、大客戶營(yíng)銷人員的心態(tài)3、大客戶營(yíng)銷人員的技巧4、案例分析第四講、大客戶尋找與評(píng)估1、收集...
講師：李鴻誠(chéng)在線咨詢下載需求表
授課形式：(講解案例中場(chǎng)活動(dòng)角色扮演管理游戲) 單元：大宗銷售和小額銷售的區(qū)別 1銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略 2銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能 3大宗銷售的特點(diǎn) 第二單元:客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素 1需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格 第三單元:滿足客戶需求的銷售流程 1.收集和分析客戶資料 案例：向?qū)占Y料 發(fā)展向?qū)У脑瓌t 完整全面的收集五類客戶資料 ...
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
課程大綱：部工程機(jī)械行業(yè)大客戶銷售基礎(chǔ)1什么是大客戶？2大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)2.1相互影響2.2決策復(fù)雜2.3周期長(zhǎng)2.4受廣告影響較少3工程機(jī)械行業(yè)大客戶特征4銷售和購(gòu)買流程的比較4.1引導(dǎo)期4.2競(jìng)爭(zhēng)期5討論：工程機(jī)械行業(yè)銷售管理的難點(diǎn)與方法第二部工程機(jī)械行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)的銷售流程管理6工程機(jī)械行業(yè)的銷售流程管理6.1客戶定位6.2信息分析6.3建立信任6....
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
講大客戶銷售概述一銷售的四種力量1．影響采購(gòu)的四要素2．銷售的四種力量二大客戶采購(gòu)的步驟1．大客戶特點(diǎn)2．大客戶采購(gòu)步驟三大客戶銷售流程1.大客戶銷售流程2.CUTE第二講銷售人員自我發(fā)展一全方位的銷售能力1.全方位的銷售能力2.銷售人員成長(zhǎng)三階段二狀態(tài)調(diào)整1．銷售黃金定律2．培育積極的狀態(tài)三目標(biāo)管理四時(shí)間管理第三講挖掘需求一尋找目標(biāo)客戶1．定義目標(biāo)客戶2....
講師：高海燾在線咨詢下載需求表
模塊：如何把陌生客戶變成熟悉客戶一、與陌生客戶的相處之道1、保持距離，以敬為上。2、專業(yè)職業(yè)，讓客戶認(rèn)可3、觀察客戶呈現(xiàn)給你的信息，找到溝通交流的契機(jī)4、讓客戶認(rèn)可你，哪怕一點(diǎn)。（微笑，說(shuō)話，聲音，勤快，爽快，學(xué)識(shí)，人品）二、把陌生客戶變?yōu)槭煜た蛻舻摹暗馈?、關(guān)注并積累與客戶相關(guān)的信息，有共同話題。2、教你跟客戶聊天的秘訣，百戰(zhàn)百勝。3、千萬(wàn)不能只專注于自己...
講師：趙家路在線咨詢下載需求表
課程大綱：1大客戶銷售的新方式1.1大客戶銷售3種模式1.2銷售項(xiàng)目管理的4大核心1.3銷售系統(tǒng)的項(xiàng)目管理1.4團(tuán)隊(duì)銷售的新組織形式2客戶管理2.1客戶關(guān)系管理的4個(gè)步驟2.2客戶檔案建立與共享機(jī)制2.3客戶外交的5大形式2.4討論：本企業(yè)客戶關(guān)系管理的方法與手段3觀察銷售的顯微鏡：客戶分析3.1收集資料4步驟3.2客戶購(gòu)買魔方3.3制定銷售作戰(zhàn)地圖4點(diǎn)燃銷...
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
部分 大客戶銷售的基礎(chǔ)◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務(wù)◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動(dòng)營(yíng)銷與被動(dòng)營(yíng)銷◆客戶采購(gòu)的四個(gè)要素√需求√價(jià)值√信任√滿意第二部分 大客戶銷售前的準(zhǔn)備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？第三部分 如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=...
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
講大客戶銷售的心理素質(zhì)案例分析……1、銷售的人格心理自我意識(shí)思維方式性格傾向行為風(fēng)格控制水平2、從事大客戶銷售的社會(huì)條件家庭因素成長(zhǎng)背景職業(yè)歷練3、銷售精英的必備素質(zhì)樂(lè)于對(duì)外溝通自信和積極強(qiáng)烈的交易成功欲望競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)耐心目標(biāo)與計(jì)劃的執(zhí)行力4、消除心理弱勢(shì)的八個(gè)暗示案例分析……第二講大客戶組織行為分析案例分析……1、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析大客戶組織的基本分類大客戶組...
講師：王浩在線咨詢下載需求表
章針對(duì)大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng) 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費(fèi)是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司） 例子：ERP項(xiàng)目在中國(guó)為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？ 2）你...
