大客戶銷售課程體系
一.、大客戶銷售人員的特質(zhì)對行業(yè)市場的了解對目標細分市場的了解對本公司產(chǎn)品的了解找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力找到該產(chǎn)品的賣點能夠吃苦同時會思考誠實得體的工作技巧5項溝通能力成熟的心理素質(zhì)總結(jié)與反思規(guī)劃能力策劃能力設計目標的能力達成目標的主觀能動性知識的學習原則性自律能力適應環(huán)境的能力公關能力執(zhí)行能力提出問題的能力分析問題的能力解決問題的能力二、如何開...
講師：王文良在線咨詢下載需求表
一.挖掘客戶需求客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意）需求的樹狀結(jié)構個人需求決定機構需求客戶組織結(jié)構分析級別（操作層、管理層、決策層）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者）上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧二.隨需應變的銷售過程采購流程（客戶需求的變化過程）...
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
提綱客戶采購的關鍵要素需求、價值、信任、滿意、價格、安裝、服務、使用、附加價值滿足客戶需求的銷售流程銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)果。案例的演練還可以練習銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。客戶開拓建立客...
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
一、認識客戶關系管理1、什么是客戶關系管理2誰是企業(yè)的客戶？2客戶生命周期2什么是客戶關系管理2、客戶分析及客戶價值2客戶細分n什么是客戶細分n客戶細分的方式及指標2客戶滿意度與客戶忠誠n什么是顧客滿意度？什么是客戶忠誠？n造成客戶不滿的原因n顧客滿意與顧客忠誠的關系3、客戶關系管理的一般流程4、客戶關系管理評估5、維護客戶關系的六脈神劍二、大客戶營銷1、尋...
講師：董權在線咨詢下載需求表
1先入為主：大客戶銷售基礎1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務談判、安裝和服務1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交...
講師：李成林在線咨詢下載需求表
部分銀行大客戶營銷的本質(zhì)1、什么是大客戶的需求？視頻分享：您了解自己的需求嗎？2、銀行大客戶營銷與傳統(tǒng)行業(yè)大客戶營銷的本質(zhì)區(qū)別案例分享：銀行大客戶營銷的本質(zhì)3、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？案例分享：理財產(chǎn)品、負債產(chǎn)品、電子產(chǎn)品對大客戶來說您賣的是什么？4、換位思考在營銷中的運用案例分享：（1）換位思考是一項技能；（2）老板買學區(qū)房的理由您知道嗎？第二部分銀行大客...
講師：閆和平在線咨詢下載需求表
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》 課時：2H
《大客戶營銷策略與開發(fā)技巧》課時安排：12小時課程大綱講、大客戶的基本認知1、什么是大客戶2、大客戶對企業(yè)的意義3、大客戶需要區(qū)別對待4、經(jīng)營大客戶是值得的5、案例分析第二講、分析大客戶的采購風格1、大客戶的采購目的2、大客戶的采購過程3、影響大客戶采購的因素4、案例分析第三講、大客戶營銷人員概述1、大客戶營銷人員的概念2、大客戶營銷人員的心態(tài)3、大客戶營銷...
講師：李鴻誠在線咨詢下載需求表
顧問式大客戶銷售技巧培訓對象：銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員課程類別：市場營銷類培訓形式：講授-小組討論-案例分析-練習-角色扮演-啟發(fā)式、互動式教學培訓目的：1、了解并學會如何管理大客戶2、掌握針對大客戶的銷售過程和技巧3、學會與大客戶建立伙伴關系課程綱要：一、大客戶銷售的變革1、銷售人員的再思考2、工業(yè)品的營銷模式3、商業(yè)銷售之基本認識4、現(xiàn)代銷售的新模式--...
講師：張耀升在線咨詢下載需求表
1.客戶的購買類型與不同客戶類型的銷售策略 2.銷售代表的任務 3.客戶需求及深層次的挖掘 4.價值銷售 5.銷售鏈及銷售代表應具備的能力 6.信息鏈及競爭態(tài)勢 7.策略性銷售 8.Stakeholder分析與策略...
講師：邵會華在線咨詢下載需求表
大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進行深度探測如何自然地導入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法...
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
單元：挖掘客戶需求 1客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2需求的樹狀結(jié)構 3個人需求決定機構需求 4客戶組織結(jié)構分析 ?。?）級別（操作層、管理層、決策層） ?。?）職能（技術部門、采購/采購部門、適用部門） （3）角色（發(fā)起者、決策者、設計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確...
講師：陳杰在線咨詢下載需求表
戰(zhàn)勝盲點篇 人類認知心理的三個概念 圖像矯正原理 買點、賣點的概念 以客戶為中心銷售的主要方法和技巧 銷售的職責就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶 一網(wǎng)打盡篇 大客戶銷售的二個關鍵 四個購買影響者：教練、用戶、技術把關者、決策者 雷區(qū)原理 怎樣找出四個購買影響者？ 對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷 無敵工具篇 營銷工具的反思 大客戶營銷...
講師：孟昭春在線咨詢下載需求表
課程大綱：大客戶銷售的核心概念銷售可以幫助解決客戶什么問題大客戶銷售的特點大客戶銷售的過程是怎樣的客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的銷售人員應該具備的素養(yǎng)和技能銷售人員的自畫像大客戶銷售過程中主要考慮的因素銷售人員的作用銷售真正的含義與功能如何解決客戶的理性和感性的需求銷售成功的三部曲如何就現(xiàn)有存量客戶的需求進行深度探測如何自然地導入與客戶的溝通掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)...
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
大客戶銷售策略及服務技巧 課時：12H
天上午（3小時）消費者購買行為分析1、自我介紹（5分鐘）2、簡要說明課堂紀律（3分鐘）3、分組選隊長（2分鐘-3分鐘）4、危機的辯證看法危機帶來的挑戰(zhàn)與機遇危機下突破營銷困境的利器危機下消費行為的變化危機下銷售人員應樹立的觀念5、客戶購買行為分析（1）購買者角色分析消費行為中的五種角色案例一：人事變動造成的商機（2）客戶購買行為的類型習慣型客戶的特點及應對之...
