大客戶銷售課程體系
講、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷企業(yè)的大客戶營(yíng)銷是企業(yè)組織營(yíng)銷的重要部分，在制定大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略之前，企業(yè)必須對(duì)自身整體戰(zhàn)略的有效性進(jìn)行評(píng)估。1、工業(yè)企業(yè)的兩種常見戰(zhàn)略誤區(qū)：①行業(yè)演變解析似是而非，企業(yè)戰(zhàn)略錯(cuò)失良機(jī)；②過于關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉措，陷入被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)局面。2、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷的四維評(píng)估法：①縱向的時(shí)間對(duì)比法、②橫向的標(biāo)桿企業(yè)對(duì)比法、③垂直的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)法、④平行的大客戶反...
講師：葉敦明咨詢電話：010-82593357下載需求表
《對(duì)公營(yíng)銷交響曲——大客戶營(yíng)銷與服務(wù)方案設(shè)計(jì)》主講：謝廣超序曲：對(duì)公業(yè)務(wù)創(chuàng)新與KYC營(yíng)銷基礎(chǔ)1、信貸政策的轉(zhuǎn)變就業(yè)將成為政策制定的主要目標(biāo)監(jiān)管變化意味著對(duì)公的主要目標(biāo)是一大一小疫情后零售與對(duì)公關(guān)系的再思考2、對(duì)公客戶的發(fā)展趨勢(shì)及各家銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)對(duì)3、對(duì)公客戶營(yíng)銷的誤區(qū)：搞定關(guān)鍵人就可以、堅(jiān)持就可以勝利、客戶只看重價(jià)格4、常見對(duì)公營(yíng)銷的5種方法5、案例：從交叉營(yíng)...
講師：謝廣超咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則 課時(shí)：12H
大客戶狼性銷售技巧——大客戶銷售中的狼性法則主講人：金戈狼在捕捉獵物的過程中有很多獨(dú)特的習(xí)性，例如：打獵之前先對(duì)獵物的周邊環(huán)境進(jìn)行踩點(diǎn)而不是急于發(fā)起進(jìn)攻；捕捉野牛的時(shí)候先捉那頭弱的或者病牛；在追趕一只羊的過程中，呼嘯著從羊群穿過，它絕不會(huì)對(duì)近在咫尺的其它羊感興趣，從而輕易轉(zhuǎn)移了進(jìn)攻目標(biāo)等等，這一切都保證了狼捕捉獵物的高效率。正是因?yàn)槔菑牟恍U干而是靠謀略捕食獵...
講師：金戈咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 1．客戶購買決策循環(huán) 從需求到購買–大客戶決策心理分析 價(jià)格異議真相–銷售行為的三大誤區(qū) 客戶購買決策的六個(gè)階段及特征 2．客戶切入–聚焦三類關(guān)鍵人員 接納者–采購執(zhí)行者、信息提供者 影響者–技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者 權(quán)力者–有決策權(quán)但不易接近者 制定客戶切入路徑–目標(biāo)與策略 3．需求認(rèn)知–發(fā)掘購買的需求度 揭示和擴(kuò)展客戶問題...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
1．總論買家如何作出購買決定？認(rèn)知客戶購買決策循環(huán)案例：丟單的N個(gè)理由2．客戶切入策略客戶切入的三個(gè)焦點(diǎn)有效的客戶切入路線案例：商業(yè)公司的叩門策略3．需求認(rèn)知階段理性需求vs.感性需求SPIN--銷售模式解析與演練案例：施樂公司的銷售之道4．評(píng)估選擇階段影響客戶決策準(zhǔn)則的四大策略改善決策準(zhǔn)則匹配的四種方法案例：伊萊克斯的客戶攻略練習(xí)：失去生意的三個(gè)差異5．競(jìng)...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 1．總論 大宗生意的四大難點(diǎn) 銷售模式對(duì)比與分析 2．顧問式銷售流程 顧問式銷售訪談的四個(gè)階段 業(yè)務(wù)顧問的角色定位 3．開始銷售訪談 使銷售開場(chǎng)有效的三種做法 視頻：開場(chǎng)為何失??？ 4．客戶需求調(diào)查 顧問式銷售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提問策劃和運(yùn)用 5．需求分析 認(rèn)知客戶“需求陷阱” 處理客戶“價(jià)值...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售策略 課時(shí)：12H
天上午：一、客戶需求發(fā)掘及成交技法1、銷售模式分析（1）大宗生意銷售的四大難點(diǎn)?。?）成功銷售訪談的三項(xiàng)原則 （3）顧問角色分析：解決問題型銷售2、銷售訪談流程 （1）開場(chǎng)：引起注意，獲得好感?。?）調(diào)查：溝通現(xiàn)狀，引導(dǎo)需求?。?）顯示能力：推介產(chǎn)品利益與方案 （4）取得承諾：實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破3、銷售開場(chǎng)控制?。?）以客戶話題為中心，靈活應(yīng)變?。?）尋找機(jī)...
講師：王鑒咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧》 課時(shí)：12H
大客戶銷售人員商務(wù)禮儀和公關(guān)技巧0229870課程背景課程背景大客戶掌握企業(yè)的命脈，這是著名的80/20法則告訴我們的不變的真理，因此我們?cè)诖罂蛻糁袑で笃髽I(yè)利潤(rùn)的大幅提升，掌握必要的大客戶服務(wù)技巧與策略，維護(hù)老客戶開發(fā)新客戶并與之保持長(zhǎng)久、良好關(guān)系，同時(shí)協(xié)調(diào)媒體服務(wù)和客戶服務(wù)的關(guān)系以滿足大客戶的需要。大客戶并不一定是營(yíng)業(yè)額大知名度高的客戶，而是給我們帶來利潤(rùn)...
講師：李駿咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)針對(duì)銷售顧問,如何經(jīng)營(yíng)好這20的客戶利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對(duì)20的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
工業(yè)品大客戶營(yíng)銷四大寶典【課程大綱】第一部：開山劈石大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷?大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷致勝關(guān)鍵?大客戶營(yíng)銷的最高法則是信任?分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值?戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階?三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷售及價(jià)值?怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值？案例分析：哪四類大客戶需要砍掉？第二部：九陰真經(jīng)大客戶戰(zhàn)略管理A、前言：大客戶管理是一個(gè)團(tuán)隊(duì)工程?企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)是大客...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷系統(tǒng)課程20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)針對(duì)銷售顧問,如何經(jīng)營(yíng)好這20的客戶利用35000個(gè)大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧全球500強(qiáng)企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程【課程收益】20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)，80的資源應(yīng)用在20的客戶身上；所以，針對(duì)20的客戶利用九子訣“找對(duì)人，說對(duì)話，做對(duì)事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來...
講師：丁興良咨詢電話：010-82593357下載需求表
《團(tuán)險(xiǎn)大客戶營(yíng)銷》資深導(dǎo)師：王越17年教學(xué)經(jīng)歷，培訓(xùn)超800場(chǎng)次課程大綱?第一部分、目標(biāo)客戶畫像；o第一章、為什么要做客戶畫像？?第一節(jié)、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；?一、大海撈針，無數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；?二、廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；?三、不要用身體的勤奮代替大腦懶惰；?第二節(jié)、不能只考慮市場(chǎng)共性，而不考慮差異性；?一、把整個(gè)市場(chǎng)...
講師：王越咨詢電話：010-82593357下載需求表
《大客戶銷售策略之道》 課時(shí)：12H
大客戶銷售策略之道講師：薛振宇課程背景：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，特別是大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型決策過程、客戶有多方案可選擇、多家廠商參與，金額較大、周期較長(zhǎng)、參與人員較多、過程復(fù)雜，無法只靠“運(yùn)氣”“勤奮”和“關(guān)系”贏單……，怎么辦？同時(shí)，我們將共同面對(duì)日常銷售中遇到各種紛繁復(fù)...
講師：薛振宇咨詢電話：010-82593357下載需求表
資產(chǎn)配置與大客戶營(yíng)銷：實(shí)戰(zhàn)&案例 課時(shí)：6H
資產(chǎn)配置與大客戶營(yíng)銷：實(shí)戰(zhàn)案例課題背景隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，客戶服務(wù)生態(tài)與模式發(fā)生了根本變化。但是客戶需求的本質(zhì)沒有變化，變的只是服務(wù)方式和傳達(dá)模式。資產(chǎn)配置是一種客戶服務(wù)與營(yíng)銷邏輯，財(cái)富管理顧問如何將深?yuàn)W的資產(chǎn)配置理論消化后，轉(zhuǎn)而用到客戶服務(wù)營(yíng)銷之中去，是一線營(yíng)銷與營(yíng)銷管理人員的價(jià)值所在。客戶不會(huì)接受“艱澀”的投資理論，也很難接受“虛擬”的金融產(chǎn)品，如...
講師：張宇澤咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售技巧之六脈神劍 課時(shí)：12H
《以客戶為中心的價(jià)值銷售》大客戶銷售技巧之六脈神劍主講：周黎明老師【課程背景】在經(jīng)濟(jì)中低速增長(zhǎng)、產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的時(shí)代，如何盡快提升銷售人員的技能、專業(yè)度和素養(yǎng)，盡快成交拿更多的訂單，成為企業(yè)發(fā)展的迫切問題。以客戶為中心的價(jià)值銷售，是萃取歐美500強(qiáng)外企頂級(jí)銷售人員培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，突出銷售是“為客戶解決問題”的觀點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)從“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”...
