白酒上市方案
級(jí)別：絕密 景宏千店工程計(jì)劃 一．目的：中、高檔白酒的終端促銷，關(guān)鍵在于酒店促銷，因?yàn)榫频暝诮K端銷售場(chǎng)所， 如：商場(chǎng)、超市、零售店中起著引導(dǎo)消費(fèi)的作用。我們只有做好酒店促銷工作才能快 速占領(lǐng)市場(chǎng)。目前，通過(guò)公司全體上下的努力，酒店的通路已基本建立，后續(xù)工作開(kāi) 展迫在眉睫。通過(guò)開(kāi)展千店工程促銷活動(dòng)，旨在利用全方位的營(yíng)銷思路，高效、低耗 ，提高市場(chǎng)銷售；提高營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力；提高品牌的知名度；提高市場(chǎng)占有率，為 下半年市場(chǎng)的旺銷建立基礎(chǔ)。 二．時(shí)間：2002年4月——11月(半年) 三．對(duì)象：各片區(qū)全部酒店 四．內(nèi)容： 本活動(dòng)分解成三個(gè)內(nèi)容，具體內(nèi)容如下： 1.樣板酒店工程建設(shè) 2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng) 3.“小福仙” 最佳片區(qū)，“小福仙”最佳營(yíng)銷人員，最佳營(yíng)銷評(píng)選活動(dòng) 4.常規(guī)促銷手段 五．策略 1.文化營(yíng)銷，弘揚(yáng)酒文化，宣傳小福仙文化 2.情感營(yíng)銷，以情感為核心，用真心用關(guān)心目標(biāo)，目標(biāo)對(duì)象 3.滲透營(yíng)銷，多小步代替一大步 4.榜樣營(yíng)銷，充分利用榜樣的力量 六．計(jì)劃 這個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃分成三個(gè)部分，循序漸進(jìn)： 1.導(dǎo)入階段：整合營(yíng)銷隊(duì)伍，提高戰(zhàn)斗力 2.建立階段：建立樣板店，整合成功樣板店的經(jīng)驗(yàn) 3.推廣階段：經(jīng)驗(yàn)推廣 七．宣傳推廣策略 多動(dòng)作，少投入，多活動(dòng)，貴長(zhǎng)期 八．細(xì)則 準(zhǔn)備階段 時(shí)間：4月20日——5月1日 現(xiàn)階段以摸底工作為主，確定樣板店目標(biāo)對(duì)象及服務(wù)員情況，提高營(yíng)銷人員“必會(huì)必 知”的知識(shí)技巧培養(yǎng)。要求： 1.做好員工的能力培養(yǎng)工作，技巧培養(yǎng)； 2.成立樣板店工作組，專人專職，職責(zé)落實(shí)（樣板店由區(qū)域主管負(fù)責(zé)）； 3.選定好目標(biāo) 4.根據(jù)區(qū)的情報(bào)反饋信息 第一階段 導(dǎo)入期 現(xiàn)階段是整個(gè)促銷計(jì)劃的導(dǎo)入期，旨在以宣傳公司整體知名度，整合銷售隊(duì)伍。 時(shí)間2002年5月1日——6月30日 一．渠道促銷：注：具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件 1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.贈(zèng)送制作高檔的煙灰缸、桌牌號(hào)、酒水單、POP（印有公司標(biāo)號(hào)的指定酒店） 3.提供裝飾性的門頭廣告 4.對(duì)包房進(jìn)行制作，具有裝飾效果的POP廣告 二．服務(wù)員促銷：注具體細(xì)節(jié)見(jiàn)附件 1.開(kāi)展每月“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（5月30日開(kāi)展第一次，6月30日開(kāi)展第二 次） 2．贈(zèng)送精美小禮品，開(kāi)展情感營(yíng)銷 3.對(duì)目標(biāo)服務(wù)員的生日代表公司表示祝賀 4.開(kāi)展對(duì)入圍的服務(wù)員進(jìn)行聯(lián)誼會(huì)活動(dòng) a.6月15日開(kāi)第一次活動(dòng) b.本活動(dòng)內(nèi)容為：唱歌 三．消費(fèi)者促銷： 開(kāi)展摸獎(jiǎng)活動(dòng)，活動(dòng)人數(shù)2人，用具：精美紙箱一個(gè)，球若干；方式：即摸即獎(jiǎng)；細(xì) 則：消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶，即可參加即摸即獎(jiǎng)；消費(fèi)者摸到球體后，即可用球體上所標(biāo)識(shí) 的促銷禮品給予獎(jiǎng)勵(lì)，球體上可寫上多種形式，例如：免費(fèi)，八折，全額付款、折扣券 、小禮品、謝謝參予。 生日促銷：活動(dòng)人數(shù)1人，用具：登記表；細(xì)則：凡生日聚會(huì)消費(fèi)酒一瓶送蛋糕。 四．促銷活動(dòng)，開(kāi)展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”連環(huán)搖獎(jiǎng)活動(dòng) 五．宣傳推廣軟性文章見(jiàn)報(bào)(4月25日)，電視飛字、傳遞活動(dòng)信息（4月29日——5月10日， 間隔一天） 六．公關(guān)活動(dòng)，品酒會(huì) 人數(shù)：15人；用品：橫幅4條；桌椅：50把；細(xì)則：選擇有影響的公關(guān)場(chǎng)所，進(jìn)行舉 辦現(xiàn)場(chǎng)品酒知味酒文化內(nèi)涵宣傳活動(dòng)，同時(shí)以現(xiàn)場(chǎng)的多個(gè)小活動(dòng)配合進(jìn)行促銷方式有： 酒文化答題、品酒答問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng)等進(jìn)行綜合運(yùn)作。 七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段活動(dòng)分解成兩個(gè)步驟 第一步：信息傳遞階段 向目標(biāo)傳遞活動(dòng)信息，與目標(biāo)對(duì)象建立第一步感情，協(xié)調(diào)公司與目標(biāo)對(duì)象的關(guān)系，對(duì) 立目標(biāo)對(duì)象信息管理檔案，信息反饋。 第二步：進(jìn)入酒店 對(duì)酒店進(jìn)行具體促銷，與服務(wù)員建立感情營(yíng)銷，宣傳公司的活動(dòng)精神，產(chǎn)生興興趣， 對(duì)領(lǐng)班的促銷，張?zhí)鸓OP，擴(kuò)大出樣擺放。 第二階段 建立階段 本階段以樣板工程店建立為主要工作內(nèi)容并收集競(jìng)品動(dòng)態(tài)情報(bào)，匯集并總結(jié)成功銷售 經(jīng)驗(yàn)及樣板店成功建立經(jīng)驗(yàn)。 時(shí)間：2002年7月1日——8月30日 一．渠道促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)（8月5日第三次，9月5日第四次 ） 2.贈(zèng)送印有“小福仙”標(biāo)志的樣柜及酒店所提要求的物品 二．服務(wù)員促銷： 1.舉辦第三次、第四次“景宏之星”最佳服務(wù)員的評(píng)選活動(dòng)（7月30日第三次，8月30日 第四次） 2.開(kāi)展第二次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：舞會(huì)；時(shí)間：7月15日 3.開(kāi)展第三次入圍服務(wù)員“聯(lián)誼會(huì)”，內(nèi)容：培訓(xùn)；時(shí)間：8月15日 4.開(kāi)展對(duì)服務(wù)員的生日進(jìn)行問(wèn)候（代表公司） 三．消費(fèi)者促銷： 1.轉(zhuǎn)盤幸運(yùn)福星，人數(shù)：2人；用具：帶指針的轉(zhuǎn)盤一個(gè)（印有小福仙標(biāo)號(hào)），細(xì)則 ：在樣板店大廳制作精美轉(zhuǎn)盤以指針作指示標(biāo)，轉(zhuǎn)盤劃分為多格，標(biāo)示不同的促銷禮品 ，有（送酒、送菜、送禮品、送賀卡、送書、送時(shí)尚禮品等）消費(fèi)者每消費(fèi)一瓶即可進(jìn) 行轉(zhuǎn)盤碰大運(yùn)，指針指向那一格，這格內(nèi)所示內(nèi)容就是獎(jiǎng)勵(lì)。 2.品酒識(shí)味，人數(shù)：2個(gè)；用具：桌子2張，酒若干，杯子若干，細(xì)則：在樣板店擺放 展柜（有小福仙的標(biāo)識(shí)），展示多種酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先讓消 費(fèi)者品嘗、聞小福仙酒轉(zhuǎn)而品嘗其它酒（多種），能否分辨出哪種是小福仙，對(duì)所識(shí)情 況進(jìn)行促銷、獎(jiǎng)勵(lì)。 四.繼續(xù)進(jìn)行大型連環(huán)大摸獎(jiǎng)活動(dòng) 五.開(kāi)展“小福仙”酒文化征文活動(dòng)（體裁不限） 以小福仙酒酒文化為背景（體裁不限）征文活動(dòng)，時(shí)間：7月15日——8月30日；體裁分為 三種：抒情散文、詩(shī)歌、幽默笑話；年齡分為三個(gè)層次：老、中、青；細(xì)則：每類文章 按各年齡段選前三名 a.抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700 b. 詩(shī)歌取前三名：3×3=9×300=2700 c. 幽默笑話取前三名：3×3=9×300=2700 共一萬(wàn)元 六．宣傳推廣：戶外媒體廣告（電視廣告、車身廣告、報(bào)紙廣告、傳單廣告） 注：根據(jù)公司老總指示辦 七．考核標(biāo)準(zhǔn)： 做出每天工作總結(jié)，做好信息匯總工作，做好目標(biāo)對(duì)象思想工作，嚴(yán)格管理業(yè)務(wù)員， 造勢(shì)，傳播整體市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，完成量化工作標(biāo)準(zhǔn)，整理總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)。 第三階段 推廣階段 經(jīng)過(guò)以上兩個(gè)階段的促銷活動(dòng)，“小福仙”已上升，樣板店已經(jīng)成功建立，銷售隊(duì)伍已 經(jīng)得到較好的鍛煉，充分達(dá)到較高工作狀態(tài)，現(xiàn)階段已推廣樣板店工作經(jīng)驗(yàn)及銷售人員 的銷售技巧，在整體市場(chǎng)進(jìn)行循環(huán)輪番推廣。 時(shí)間：2002年9月1日——11月30日 一．渠道促銷： 1.繼續(xù)舉辦第五次、第六次“景宏之星”最佳酒店評(píng)選活動(dòng)；時(shí)間：10月5日第五次， 11月5日第六次 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳酒店活動(dòng)，12月5日舉辦 二．服務(wù)員促銷： 1.繼續(xù)開(kāi)展第五次、第六次“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)（9月30日開(kāi)展第五次， 10月30日開(kāi)展第六次） 2.舉辦本年度“景宏之星”最佳服務(wù)員評(píng)選活動(dòng)，時(shí)間：11月30日 3.舉辦第四次、第五次、第六次聯(lián)誼會(huì) a.第四次內(nèi)容：野餐 b. 第五次內(nèi)容：看電影 c. 第六次內(nèi)容：旅游（市內(nèi)） 三．消費(fèi)者促銷： 在第二批樣板店中采用樣板店促銷方式進(jìn)行促銷 四．開(kāi)展本年度最幸運(yùn)的消費(fèi)者連環(huán)摸獎(jiǎng)終結(jié)活動(dòng) 五．宣傳推廣 采取成功的宣傳有效方式，以少投入、高效能進(jìn)行宣傳 六．公關(guān)活動(dòng)： 開(kāi)展“小福仙”征文活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，文章編輯成冊(cè)，行成公司自有的文化?？瑢?duì)精華 部分進(jìn)行軟性文章刊登 七．考核標(biāo)準(zhǔn)：本階段分為兩個(gè)步驟 第一步：收集經(jīng)驗(yàn) 全面收集成功經(jīng)驗(yàn)并進(jìn)行總結(jié)，迅速推廣對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行提高性的技能培養(yǎng)，選準(zhǔn)下一 輪樣板店目標(biāo)并做出良好分析，信息情報(bào)反饋 第二步：循環(huán)推廣 選擇新的樣板店，運(yùn)用成功經(jīng)驗(yàn)，推廣到下一輪樣板店 整體總結(jié) 經(jīng)過(guò)三個(gè)階段的整體運(yùn)作，市場(chǎng)占有率上升，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)斗力上升，人員素質(zhì)上升， 市場(chǎng)知名度上升，銷售量上升，這一切為下半年旺銷建立了堅(jiān)定基礎(chǔ)。 景宏五星最佳伙伴酒店評(píng)選 一．目的：通過(guò)評(píng)選、建立客情關(guān)系 二．時(shí)間：2002年4月——11月（半年） 三．對(duì)象：各片區(qū)樣板店（A.B類） 四．內(nèi)容： 開(kāi)展月度評(píng)選活動(dòng)，本年度評(píng)選活動(dòng) 五．評(píng)選獎(jiǎng)懲辦法 1．獎(jiǎng)勵(lì)辦法：只針對(duì)每月入選的前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，未入選的給予鼓勵(lì)性的獎(jiǎng)勵(lì) 2.年度獎(jiǎng)勵(lì)：只對(duì)年底的前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，其余給予鼓勵(lì)獎(jiǎng) 六．評(píng)選方法 1.每片區(qū)推薦3個(gè)參加評(píng)選（A.B類） 2.每月30日匯集情報(bào)，隔月10日開(kāi)評(píng) 3.成績(jī)突出的有優(yōu)先選權(quán) 4.參予評(píng)選須滿足的條件：a.銷量，月回款在所在區(qū)域前五名，b.積極配合公司銷售人 員的工作，c.積極推薦公司產(chǎn)品，d.積極提供幫助 七．評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)：月銷量在X瓶以上，（2）店面形象好，（3）營(yíng)業(yè)員熟悉產(chǎn)品知識(shí)，（4 ）熟悉公司的小福仙酒文化理念及內(nèi)涵，（5）能從多方面積極向顧客推薦，（6）首推 小福仙酒，（7）積極向景宏公司反饋信息 八．獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：（1）返利，返點(diǎn)，折扣，（2）頒發(fā)精點(diǎn)譽(yù)榮獎(jiǎng)牌“景宏之星五星伙伴酒 店” 九．流程： 業(yè)務(wù)員推薦——業(yè)務(wù)主管審核——經(jīng)理批準(zhǔn)——市場(chǎng)總經(jīng)理 片 區(qū) 時(shí) 間 |店 名 |聯(lián)系電話 | |詳細(xì)情況 | |地 址 | |形象狀況 | |業(yè)績(jī)狀況 | |態(tài)度表現(xiàn) | |主 管 |經(jīng) 理 |總 經(jīng) 理 |綜 合 | | | | | | 推薦人： “景宏之星”最佳服務(wù)員 一．目的： 二．時(shí)間：2002年4月——11月 三．對(duì)象：樣板店 四．內(nèi)容：1.月度評(píng)選，2.年度評(píng)選，3.聯(lián)誼會(huì) 五．獎(jiǎng)懲辦法： 1.只對(duì)月度入選前三名給予獎(jiǎng)勵(lì) 2.未入選的給予參加聯(lián)誼會(huì)的權(quán)利 3.年度評(píng)選選上對(duì)入圍前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，其余鼓勵(lì)獎(jiǎng) 4.每月30日開(kāi)好收集情報(bào)，隔月15日頒獎(jiǎng) 六．評(píng)選方法 1.每片區(qū)推薦5名參加（A.B） 2.成績(jī)突出者優(yōu)先 3.銷售名列前10名（外裝包） 4.形象素質(zhì)較佳 5.對(duì)公司的產(chǎn)品文化及內(nèi)涵的熟悉和理解 七．評(píng)選標(biāo)準(zhǔn) 1.月銷量X瓶以上 2.熟悉產(chǎn)品知識(shí)，能從產(chǎn)品的口味、文化、內(nèi)涵等，進(jìn)行推薦 3.熟悉公司的文化理念并積極向客戶推薦 4.支持配合公司舉行的促銷活動(dòng) 5.積極反饋信息 八．獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn) 1.每人500元 2.頒發(fā)精美的榮譽(yù)證書 3.組織聯(lián)誼會(huì) 4.每人800元（年底） 流程： 業(yè)務(wù)員推薦——主管審核——部門經(jīng)理——總經(jīng)理 |片 區(qū) |時(shí) 間 | |姓 名 |電 話 | |所屬店 | |主要表現(xiàn) | |主 管 |區(qū) 經(jīng) 理 |總 經(jīng) 理 |綜 合 | | | | | | 推薦人： 策劃信息中心 2002年4月13日
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