某上市公司總代理運營方案
實施方案 總代理實施方案(初稿) 21/8/2000-20/8/2001 22/6/2000 廣東某上市公司 實施方案 目 錄 1. 意義和指導(dǎo)思想 2. 市場環(huán)境 3. 管理架構(gòu) 4. 年度經(jīng)營指標(biāo)和經(jīng)營成本 五、 營銷策劃 六、 工作展開 七、 分段實施 八、 配套支持 九、 五年發(fā)展計劃 十、 風(fēng)險因素 廣東某上市公司 實施方案 一、意義和指導(dǎo)思想 ⒈ 意義 ⑴ 是國有通信運營企業(yè)將通信網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營權(quán)和服務(wù)經(jīng)營權(quán)的有機分離的探索，是網(wǎng)絡(luò)管理和 運營服務(wù)管理的專業(yè)化分工的有效嘗試。 ⑵ 是WTO大門即將打開之前，以中國民營企業(yè)運作機制介入國有電信服務(wù)業(yè)的互利雙贏戰(zhàn)略 的初始和首創(chuàng)。 ⑶ 將通過雙方資源的合理整合，全面促進中國聯(lián)通在廣東地區(qū)業(yè)務(wù)從GSM、CDMA、IP、16 5、193、大客戶和各項增值業(yè)務(wù)全方位加速發(fā)展，其中代理方將計劃用3到4年時間促使 中國聯(lián)通在廣東的移動通信用戶數(shù)額達(dá)到占廣東移動通信市場份額30%的中期目標(biāo)。 ⒉ 指導(dǎo)思想 開源節(jié)流，改革進??；技術(shù)為本，服務(wù)創(chuàng)新；整合資源，用活機制；腳踏實地，激勵奔 騰！ 二、市場環(huán)境 ⒈ 中國移動通信集團市場（含：中國電信部分市場）概況 1999年電信業(yè)務(wù)收入較上一年增長24.1%。固定電話用戶新增加 2139萬戶，移動通信用戶新增1796萬戶，移動通信總用戶達(dá)4300萬 戶；全國電話普及率13%，城市電話普及率28.4%。因特網(wǎng)專線及撥號 用戶達(dá)到890萬戶，國內(nèi)網(wǎng)上中文站點超過1.5萬個，已注冊的各級政 府網(wǎng)站2300多個。 2000年電信業(yè)務(wù)計劃收入3000億元（含：郵政業(yè)務(wù)收入420億 元），較上一年增長20%以上。發(fā)展固定電話用戶1850萬戶，達(dá)到 1．285億戶；發(fā)展移動通信用戶2500萬戶，達(dá)6800萬戶。全國電話 普及率16%，城市電話普及率29%。新增因特網(wǎng)專線及撥號用戶達(dá)到 710萬戶，數(shù)據(jù)通信基礎(chǔ)網(wǎng)端口12萬個，IP網(wǎng)撥號端口50萬個。 統(tǒng)計到2000年5月17日止，廣東移動的移動通信用戶為700萬戶，計劃到年末達(dá)到1000萬 戶（含：神州行卡和嶺南行卡用戶）。 ⒉ 中國聯(lián)合通信公司市場概況 1999年電信業(yè)務(wù)收入163億元；移動電話在全國185個城市開通運 營，發(fā)展用戶381萬戶，是1998年凈增用戶的3.81倍，用戶總數(shù)達(dá)到 523萬戶；在全國12個城市開通了IP電話，銷售IP電話卡166萬 張；累計建成長途干線1.4萬公里，建成23個長途交換局，總?cè)萘窟_(dá) 廣東某上市公司 實施方案 到8.3萬路端；數(shù)據(jù)通信、無線尋呼有新的發(fā)展，CDMA等項目正在加 緊選型和籌劃中。 2000年電信業(yè)務(wù)計劃收入287億元；實現(xiàn)利潤9.79億元，全系統(tǒng) 勞動生產(chǎn)率達(dá)到29萬元/人。移動通信投資289億元，系統(tǒng)增容1646 萬戶，其中CDMA系統(tǒng)容量凈增1130萬戶，系統(tǒng)容量累計達(dá)到2577萬 戶 ；移動通信用戶凈增840萬戶，用戶累計達(dá)到1363萬戶。數(shù)據(jù)通信 投資42億元，在全國138個地市級以上的城市建數(shù)據(jù)網(wǎng)、因特網(wǎng)及IP 電話網(wǎng)，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)用戶40萬戶。固定通信投資56億元，新建擴建長 途交換10萬路端，新建省內(nèi)、省際光纜3.9萬公里；建成廣州、上 海、北京國際長途局，形成3萬路端國際出入口能力。 統(tǒng)計到2000年5月31日止，聯(lián)通廣東移動通信用戶約140萬戶 （含：007卡和如意通卡用戶），今年計劃發(fā)展移動通信用戶110萬 戶。 ⒊ 市場簡略分析 ⑴ 廣東移動： 廣東移動今年加快了網(wǎng)絡(luò)擴容和營銷推廣，積極參與市場的主動出擊，并圍繞三個 重點：一是：推出一級運營代理商的連鎖經(jīng)營架構(gòu)，并準(zhǔn)備聯(lián)合工商部門，清除非其授 權(quán)的經(jīng)營商鋪；二是：圍繞WAP手機，大力發(fā)展無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)；三是：利用手機加*號撥 打長途，享受IP話費優(yōu)惠方式促銷，以增加新的市場熱點。 ⑵ 廣東聯(lián)通 廣東聯(lián)通隨著中國聯(lián)通的股票在海外上市的資金到位，GSM擴容、CDMA技術(shù)選型和網(wǎng) 絡(luò)建設(shè)的定案，IP業(yè)務(wù)、165數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、193長話業(yè)務(wù)等方面將全方位展開競爭。 但中國聯(lián)通在互聯(lián)互通、運營機制、銷售網(wǎng)絡(luò)、綜合業(yè)務(wù)、技術(shù)創(chuàng)新、增值業(yè)務(wù)等 方面急需有所突破。 三、管理架構(gòu) ⒈ 總代理經(jīng)營管理方 經(jīng)營管理方：廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司（以下簡稱公司）成立 于1999年5月24日。目前已在廣東省內(nèi)注冊了21個分公司，其中10 多個已開始運作。公司經(jīng)營范圍為綜合電信服務(wù)和電信產(chǎn)品銷售，現(xiàn)代 理中國聯(lián)通廣東分公司的IP業(yè)務(wù)，準(zhǔn)備爭取代理其各項數(shù)據(jù)發(fā)展業(yè)務(wù)。 廣東某上市公司 實施方案 公司本部（未含分公司）開業(yè)一年，經(jīng)營收入800多萬元，已發(fā)展IP大客戶1200多個。 廣州某集團成立于1986年，是國家科委認(rèn)可的高新技術(shù)企業(yè)，1997年6月，通過了ISO90 01質(zhì)量體系國際標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證。集團以軟件開發(fā)和系統(tǒng)集成為主要業(yè)務(wù)，1990年開始配合 中國郵電開展電信增值業(yè)務(wù)，主要業(yè)務(wù)和產(chǎn)品有：電腦話務(wù)員、計費器、某語音應(yīng)用平 臺，并在其上開通了168、160、166、200等新業(yè)務(wù)、169視聆通、112、114查號、郵電九 七工程、VOIP整體解決方案、某電子商務(wù)應(yīng)用平臺、某多媒體信息服務(wù)平臺等；現(xiàn)擁有 國內(nèi)外20多家分公司，其中：“某科技”已成為上市公司，市值：10多億；廣東訊特通信 有限公司在代理移動、數(shù)據(jù)、網(wǎng)絡(luò)布線工程業(yè)務(wù)上也有較好業(yè)績。 即將經(jīng)廣州某集團全資控股并擴大注冊資金后，廣東某上市公司通訊服務(wù)有限公司將爭 取在8月份與中國聯(lián)通廣東分公司簽訂《總代理協(xié)議》，即將重新包裝的廣東某上市公司通 訊服務(wù)有限公司將以嶄新的面目和全新的經(jīng)營服務(wù)模式，介入和加速全方位發(fā)展中國聯(lián) 通廣東分公司的經(jīng)營服務(wù)業(yè)務(wù)上。 ⒉ 運營管理架構(gòu) 廣東某上市公司 實施方案 四、年度經(jīng)營指標(biāo)和運營成本 ⒈ 年度經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn) ⑴ 一級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)： | 分 類 | 用戶數(shù) |使用比例 |平均數(shù)/戶 |提成比數(shù) | 銷售收入 | |話費（原1 | 90萬 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000萬 | |） | | | | | | |話費（原2 | 60萬 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000萬 | |） | | | | | | |話費（新1 | 70萬 | 50% | 1200元 | 8.0% | 42000萬 | |） | | | | | | |話費（新2 | 60萬 | 50% | 200元 | 8.0% | 6000萬 | |） | | | | | | |入網(wǎng)（1） | 70萬 | ---- | 400元 | 250 | 28000萬 | |入網(wǎng)（2） | 60萬 | ---- | 200元 | 30% | 12000萬 | | 165 | 18萬 | 60% | 300元 | 50% | 3240萬 | | 193 | 10000萬 | 60% | ---- | 40% | 6000萬 | | IP | 40000萬 | 60% | ---- | 40% | 24000萬 | | 增改業(yè)務(wù) |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 100萬 | | 增值業(yè)務(wù) | ---- | ---- | ---- | ---- | 500萬 | | 預(yù)計收入 |貳拾叁億伍仟捌佰肆拾萬圓整（235,840萬元） | 另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的5%，返回代理方做為廣告宣傳?？睢?⑵ 二級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)： | 分 類 | 用戶數(shù) |使用比例 |平均數(shù)/戶 |提成比數(shù) | 銷售收入 | |話費（原1 | 90萬 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000萬 | |） | | | | | | |話費（原2 | 60萬 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000萬 | |） | | | | | | |話費（新1 | 60萬 | 50% | 1200元 | 6.0% | 36000萬 | |） | | | | | | |話費（新2 | 50萬 | 50% | 200元 | 6.0% | 5000萬 | |） | | | | | | |入網(wǎng)（1） | 65萬 | ---- | 350元 | 240 | 22750萬 | |入網(wǎng)（2） | 50萬 | ---- | 200元 | 25% | 10000萬 | | 165 | 15萬 | 60% | 300元 | 45% | 2700萬 | | 193 | 8000萬 | 60% | ---- | 35% | 4800萬 | | IP | 36000萬 | 60% | ---- | 35% | 21600萬 | | 增改業(yè)務(wù) |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 80萬 | | 增值業(yè)務(wù) | ---- | ---- | ---- | ---- | 300萬 | | 預(yù)計收入 |貳拾壹億柒仟貳佰叁拾萬圓整（217,230萬元） | 另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的4%，返回代理方做為廣告宣傳專款。 廣東某上市公司 實施方案 ⑶ 三級經(jīng)營指標(biāo)和提成標(biāo)準(zhǔn)： | 分 類 | 用戶數(shù) |使用比例 |平均數(shù)/戶 |提成比數(shù) | 銷售收入 | |話費（原1 | 90萬 | 100% | 1200元 | 3.0% | 108000萬 | |） | | | | | | |話費（原2 | 60萬 | 50% | 200元 | 3.0% | 6000萬 | |） | | | | | | |話費（新1 | 55萬 | 50% | 1200元 | 5.0% | 33000萬 | |） | | | | | | |話費（新2 | 50萬 | 50% | 200元 | 5.0% | 5000萬 | |） | | | | | | |入網(wǎng)（1） | 55萬 | ---- | 300元 | 220 | 16500萬 | |入網(wǎng)（2） | 50萬 | ---- | 200元 | 22% | 10000萬 | | 165 | 12萬 | 60% | 300元 | 40% | 2160萬 | | 193 | 7000萬 | 60% | ---- | 32% | 4200萬 | | IP | 30000萬 | 60% | ---- | 32% | 18000萬 | | 增改業(yè)務(wù) |200000次 | ---- | ---- | 1元/次 | 50萬 | | 增值業(yè)務(wù) | ---- | ---- | ---- | ---- | 250萬 | |預(yù)計收入 |貳拾億零叁仟壹佰陸拾萬圓整（203,160萬元） | 另注：委托方每月按代理方上月銷售收入的3%，返回代理方做為廣告宣傳?？?。 備注： ⑴ 表中使用比例是按用戶年度先后開戶后平均使用概率計算。 ⑵ 表中話費（原1）指協(xié)議前買號入網(wǎng)用戶的話費；話費（原2）指協(xié)議前買007卡和如意通 卡用戶的話費；話費⑴是指：協(xié)議后買號入網(wǎng)用戶的話費；話費⑵是指：協(xié)議后買007和如 意通卡的入網(wǎng)用戶的話費。 ⑶ 表中入網(wǎng)⑴是指：買號入網(wǎng)用戶數(shù)；入網(wǎng)⑵是指：買007和如意通卡的入網(wǎng)用戶數(shù)。 ⑷ 表中165、193和IP業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，由于推廣程度和時間不同，計數(shù)準(zhǔn)確性和業(yè)務(wù)拓展的投入 及難度都有一定的彈性。 ⑸ 乙方在增值項目的開發(fā)、運營、推廣上有優(yōu)先權(quán)；雙方將視增值項目的資源投入情況， 另商定增值項目的提成標(biāo)準(zhǔn)。 ⒉ 乙方運營成本：（2000/8/21-2001/8/20）： 單位：萬元 | 項 目 | 金 額 | 項 目 | 金 額 | 項 目 | 金 額 | |工資、福利 | 3200 | 電話費 | 300 | 業(yè)務(wù)費 | 500 | | 租 金 | 1800 | 交通費 | 300 | 稅 金 | 2000 | | 技術(shù)改造 | 2000 |低值易耗攤銷 | 360 | 風(fēng)險計提 | 800 | | 資產(chǎn)折舊 | 600 | 差旅費 | 300 | 銷售成本 | 12000 | | 水電費 | 600 | 裝修費攤分 | 1200 |利息、其它| 800 | | 合計 | 貳億陸仟柒佰陸拾萬圓整（26,760萬元） | 廣東某上市公司 實施方案 備注： ⑴ 表中工資福利數(shù)據(jù)按：4萬元/年×員工800人計出； ⑵ 表中銷售成本數(shù)據(jù)是按代理方方銷售提成所得的45%左右計算，將作為：促銷和分銷讓利 的銷售成本預(yù)計。 ⑶ 稅金含：服務(wù)發(fā)票稅：5%（對委托方的返回提成開出）；商品銷 售增值稅：1.7%（對用戶開出）。 ⑷ 表中數(shù)據(jù)未含：甲方支付乙方的宣傳廣告費用。 ⑸ 運營贏虧平衡點：貳億柒仟萬圓人民幣（270,000,000元） 五、年度營銷策劃 ⑴ 公司口號： 對內(nèi)：開源節(jié)流，改革進??！對外： 許愿明天-聯(lián)通某上市公司！ ⑵ 公司目標(biāo)： 爭取到2001年中期，在廣東移動市場的市場占有率達(dá)到并超過18%，力爭用3- 4年時間，在廣東移動市場的市場占有率達(dá)到并超過30%；使綜合經(jīng)營指標(biāo)勇奪廣東通信 市場龍虎榜！ ⑶ 公司色調(diào)： 外部：仍按中國聯(lián)通...
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