大客戶銷售課程體系
《成功的大客戶營銷》 課時(shí)：12H
成功的大客戶營銷曹建明【課程目標(biāo)】提升銷售人員的基本素質(zhì)；掌握銷售人員應(yīng)該必備的商務(wù)禮儀；掌握大客戶營銷的基本套路；掌握大客戶營銷中的8個(gè)核心步驟以及每個(gè)步驟所使用的工具、方法和技巧；掌握華為正在使用的銷售過程中的各種模板：策劃報(bào)告、項(xiàng)目分析會(huì)、實(shí)施計(jì)劃等；掌握大客戶營銷中需要用到的工具：雷達(dá)圖、魚骨圖、SWOT分析法、SMART原則、6W3H等。掌握銷售項(xiàng)
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《狼性營銷-向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷特訓(xùn)營》 課時(shí)：18H
《狼性營銷》向華為學(xué)習(xí)營銷體系建設(shè)和狼性大客戶營銷特訓(xùn)營曹建明【特訓(xùn)營背景】在艱難的時(shí)代，每一個(gè)面向大客戶營銷的組織都面臨以下幾個(gè)問題：建設(shè)一個(gè)什么樣的營銷體系才能多打糧食？如何把企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的營銷項(xiàng)目？如何標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、規(guī)范化、體系化的運(yùn)作每個(gè)項(xiàng)目？如何把銷售人員的“一招鮮”變成“組合拳”——最大限度地保證項(xiàng)目的成功率？←28年的時(shí)間，華為站在
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成功的大客戶營銷 課時(shí)：3H
基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)1、互動(dòng)游戲：你會(huì)談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；2、講解：知識(shí)結(jié)構(gòu)：四會(huì)（求知、相處、做事、做人）；3、講解：優(yōu)秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；5、談?wù)摚浩髽I(yè)的本質(zhì)：合適的場(chǎng)所；6、談?wù)摚郝殬I(yè)化：職責(zé)專業(yè)；7、講解：心態(tài)：性格決定命運(yùn)；8、講解：意識(shí)：責(zé)任、目標(biāo)、客戶、團(tuán)隊(duì)、溝通
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章：營銷人員基本素質(zhì)1.營銷人員必備素質(zhì)2.營銷人員必備知識(shí)3.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德第二章：透析客戶需求1.大客戶需求分析-馬氏模型與冰山模型2.需求、要求和需要3.性格與溝通第三章：大客戶銷售中的溝通（上）1.各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備2.拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧4.客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的
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※序言：何為大客戶營銷？※大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試※大客戶經(jīng)理七力模型-大客戶營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)◇軒轅劍----客戶調(diào)研◇倚天劍-----客戶分析◇干將劍-----客戶信任◇莫邪劍-----客戶洽談◇太阿劍-----客戶管理◇魚腸劍----客戶服務(wù)◇龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)※部分：調(diào)研篇-讓大客戶開口的5種方式◇開放式問句◇試探式問句◇判斷式問句◇連環(huán)式問句◇引導(dǎo)
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大客戶銷售 課時(shí)：24H
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程對(duì)象：涉及銷售的人員課程時(shí)間：2-4天課程目的：?樹立銷售人員良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)?建立轉(zhuǎn)變大客戶銷售的傳統(tǒng)思路，建立新型大客戶銷售思想?掌握大客戶銷售的三大過程?全方位深入了解購買者、購買過程及左右購買行為的多重影響?懂得與客戶建立相互信任關(guān)系的方法?學(xué)習(xí)與顧客的溝通技巧與建立談判思維課程大綱：第一部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1.建立對(duì)
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大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn) 課時(shí)：6H
大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn)對(duì)象中層管理者課程收獲大客戶營銷經(jīng)理培訓(xùn)課程大綱客戶關(guān)系管理（CRM）?客戶滿意度與客戶忠誠度?基于CRM的市場(chǎng)與顧客細(xì)分產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知?產(chǎn)品認(rèn)知?核心競(jìng)爭(zhēng)力分析?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的SWOT戰(zhàn)略分析優(yōu)勢(shì)銷售模式?競(jìng)爭(zhēng)策略分析?顧客認(rèn)知?準(zhǔn)客戶尋找16法?銷售策略與計(jì)劃設(shè)計(jì)?銷售對(duì)象的角色識(shí)別?面對(duì)不同對(duì)象的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)?提供滿意的解決方案?獲取
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提升業(yè)績、建立競(jìng)爭(zhēng)力的出路 影響企業(yè)業(yè)績的四大因素 影響銷售行為的六大因素 成功營銷者的思維方式 企業(yè)思維與企業(yè)人格 成功企業(yè)領(lǐng)袖的巨人樹 觀念-行為-習(xí)慣-成就 “高度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代”的營銷核心理念 企業(yè)收入的來源列表與突破點(diǎn)分析 目前營銷思路的誤區(qū) 從觀念、策略、技巧三個(gè)層面談營銷 觀念層面談營銷——客戶從我們手中買走的是什么？ 4R-
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講定義大客戶°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個(gè)特征°大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗°客戶生命周期價(jià)值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)分析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！解析：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例案例：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間
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通信業(yè)大客戶營銷與服務(wù)技巧 課時(shí)：12H
一、學(xué)員對(duì)象：營業(yè)廳經(jīng)理、營業(yè)主任、客戶經(jīng)理…二、課程目的：1、學(xué)習(xí)影響溝通效果因素，并學(xué)會(huì)對(duì)客戶性格分析與分類、針對(duì)不同性格的客戶采用不同的溝通方法。2、掌握運(yùn)用銷售技巧開展多方交流，達(dá)成良好企業(yè)形象和銷售業(yè)績。三、培訓(xùn)背景：“如果說市場(chǎng)營銷是一份極具挑戰(zhàn)的工作，那大客戶營銷更加具有個(gè)人的挑戰(zhàn)性，對(duì)電信行業(yè)的大客戶營銷更是如此”四、課程內(nèi)容：【課程大綱】：
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部分大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識(shí)和個(gè)人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的11個(gè)問題1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時(shí)間表，不清楚項(xiàng)目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物
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大客戶銷售策略培訓(xùn) 課時(shí)：12H
【天上午】 一、營銷策略的轉(zhuǎn)變 1、公司策略的變化 2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和客戶的變化 3、營銷策略的變化 ?。?）產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)為解決方案銷售 二、收入 1、利用“宏觀戰(zhàn)略圖”對(duì)客戶的業(yè)務(wù)評(píng)估 2、了解客戶的生態(tài)環(huán)境 3、創(chuàng)造銷售自己解決方案的機(jī)會(huì) 【天下午】 三、關(guān)系 1、討論個(gè)人需要、政治因素和關(guān)系 2、如何處理客戶組織中關(guān)鍵人物的關(guān)注點(diǎn)
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部分：良好的心態(tài)與職業(yè)素質(zhì)1、建立對(duì)銷售職業(yè)的態(tài)度2、銷售業(yè)績構(gòu)成要素3、優(yōu)秀銷售人員構(gòu)成的要素4、必須解決的一個(gè)問題---銷售人員邊緣角色影響5、什么因素會(huì)給銷售人員帶來工作壓力？6、點(diǎn)擊關(guān)鍵詞：意識(shí)、態(tài)度、角色、責(zé)任、目標(biāo)、敬業(yè)、公司、薪水第二部分：大客戶戰(zhàn)略銷售過程與技能1、掌握大客戶分析方法1）何種客戶可稱為大客戶？2）常用面對(duì)面式銷售3）常用銷售呈
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大客戶需求分析 把握4類關(guān)鍵客戶； 對(duì)大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo) 檢驗(yàn)大客戶的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求 大客戶需要銷售顧問 找對(duì)人講對(duì)話更重要 賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸 5種溝通風(fēng)格，對(duì)待大客戶要個(gè)性化管理` 如何有效地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實(shí)例分析 挖掘需求---做對(duì)事的成功因素 客戶采購流程的"天
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《大客戶銷售策略》 課時(shí)：2H
課程議題（一級(jí)目錄）培訓(xùn)議題（二級(jí)目錄）客戶定義n誰是大客戶l大客戶與普通客戶區(qū)別l大客戶四大標(biāo)準(zhǔn)l客戶價(jià)值——CLV客戶價(jià)值三維結(jié)構(gòu)客戶價(jià)值RFM銷售模型n確定目標(biāo)客戶lSMART描述目標(biāo)客戶l客戶分類與細(xì)分n描繪目標(biāo)客戶l大客戶描述關(guān)鍵詞l大客戶描述度量詞n練習(xí)：l描繪大客戶特征及分類l試算大客戶CLV客戶角色n客戶采購角色l客戶中的四種角色信息人（Co
