大客戶銷售課程體系
一、大客戶銷售的核心概念1.銷售可以幫助解決客戶什么問題2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.大客戶銷售的過程是怎樣的4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷售人員的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1.銷售人員的作用2.銷售真正的含義與功能3.如何解決客戶的理性和感性的需求4.銷售成功的三部曲三、探測(cè)深層次需要的方法和工具1.如何自...
講師：韓金鋼咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營(yíng)銷原理3.買賣的核心二、大客戶營(yíng)銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能 課時(shí)：2H
課程大綱：章高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略和技能一、高端大客戶開發(fā)的謀劃１、我們的大客戶在哪里，都是誰？２、我們的大客戶有哪些特點(diǎn)３、大客戶開發(fā)的５大誤區(qū)二、高端大客戶信息情報(bào)與關(guān)鍵人鎖定1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例：我鎖定關(guān)鍵決策人的６步法則經(jīng)驗(yàn)分享：快速拿下定單8大流程二、高效的客戶溝通策略1、太極溝通模式?建立信...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
章大客戶營(yíng)銷概述 一、什么是大客戶 二、什么是大客戶營(yíng)銷 三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析 案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 四、大客戶銷售流程七個(gè)階段： 1.客戶開發(fā)階段 2.項(xiàng)目溝通階段 3.項(xiàng)目提案階段 4.項(xiàng)目投標(biāo)階段 5.項(xiàng)目談判階段 6.項(xiàng)目實(shí)施階段 7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段 五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟 1.電話邀...
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章項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷概述一、什么是項(xiàng)目型大客戶二、什么是項(xiàng)目型大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2.客戶拜訪3.初步方案4.細(xì)節(jié)交流5....
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課程大綱：課時(shí)：互聯(lián)網(wǎng)下的大客戶營(yíng)銷創(chuàng)新思維一、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下工業(yè)品企業(yè)面臨三大壓力1.利潤(rùn)高速增長(zhǎng)壓力2.生存與成長(zhǎng)的壓力3.同行競(jìng)爭(zhēng)壓力壓力二、知識(shí)科普：什么是互聯(lián)思維三、互聯(lián)網(wǎng)思維重構(gòu)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷1.從營(yíng)銷思維到營(yíng)銷思維2.從產(chǎn)品思維到客戶思維3.從在商言商到在商言人4.從項(xiàng)目營(yíng)銷到終生價(jià)值5.從專家營(yíng)銷到營(yíng)銷專家6.從團(tuán)伙思維到團(tuán)隊(duì)思維案例：201...
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章大客戶營(yíng)銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、工業(yè)原料類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：1.客戶開發(fā)階段2.項(xiàng)目溝通階段3.項(xiàng)目提案階段4.項(xiàng)目投標(biāo)階段5.項(xiàng)目談判階段6.項(xiàng)目實(shí)施階段7.項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟1.電話邀約2...
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一、案例分析1.經(jīng)典視頻案例——全國(guó)頂尖企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)使用2.大客戶營(yíng)銷原理3.買賣的核心二、大客戶營(yíng)銷管理概述1.工業(yè)品（BToB）和消費(fèi)品（BToC）的大客戶營(yíng)銷有何區(qū)別1)項(xiàng)目標(biāo)的大小不同2)客戶的采購(gòu)決策鏈不同3)項(xiàng)目運(yùn)作模式不同4)銷售節(jié)奏的不同2.大客戶營(yíng)銷面臨的主要問題1）.依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源2）.無法形成銷售規(guī)律，靠天吃飯3）....
講師：燕鵬飛咨詢電話：010-82593357下載需求表
一．大客戶價(jià)值的三個(gè)分析：什么是大客戶企業(yè)應(yīng)該在什么實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的佳時(shí)機(jī)1.內(nèi)在價(jià)值型大客戶2.只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值。3減少成本及采購(gòu)努力。外在型價(jià)值大客戶：戰(zhàn)略價(jià)值型大客戶，大客戶對(duì)公司的意義大客戶銷售存在的五大誤區(qū)；大客戶需要的組織結(jié)構(gòu)，銷售=推銷營(yíng)銷=行銷二．大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略增進(jìn)客戶關(guān)系；1.開展聯(lián)誼活動(dòng)，2.邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)走訪參觀或組織旅游，成本會(huì)議，3....
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
章 顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 什么是顧問式銷售 為何要開展顧問式銷售 顧問式銷售顧問什么 顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式 案例分析：王明的困惑 ...
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章大客戶營(yíng)銷概述一、什么是大客戶1、大客戶的概念2、建材類大客戶與工業(yè)設(shè)備類客戶區(qū)別二、什么是大客戶營(yíng)銷三、大客戶營(yíng)銷現(xiàn)狀與未來分析案例：某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶銷售的感嘆四、大客戶銷售流程七個(gè)階段：客戶開發(fā)階段項(xiàng)目溝通階段項(xiàng)目提案階段項(xiàng)目投標(biāo)階段項(xiàng)目談判階段項(xiàng)目實(shí)施階段項(xiàng)目驗(yàn)收階段五、大客戶銷售的推進(jìn)流程十大步驟電話邀約客戶拜訪初步方案細(xì)節(jié)交流框架性需求確認(rèn)...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：章、大客戶銷售概述1、客戶經(jīng)理的工作2、銷售方式的演變3、銷售人員必備四項(xiàng)技能4、態(tài)度決定一切5、專業(yè)的形象是獲得信任的步第二章、高效挖掘客戶需求的策略1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段2、影響決策周期的因素分析3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧4、客戶購(gòu)買行為模式及流程5、四種問話策略6、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則案例分析第三章、銷售機(jī)...
講師：吳昌鴻咨詢電話：010-82593357下載需求表
卓越的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng) 課時(shí)：2H
章 客戶甄選與分析一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估案例分析：我做業(yè)務(wù)時(shí)選擇客戶的經(jīng)驗(yàn)二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人案例分析：密密麻麻的小本子第二章客戶開發(fā)及維護(hù)一、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上...
講師：閆治民咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售－－概念與戰(zhàn)略 幫助客戶了解傳媒營(yíng)銷之廣告大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。 一、大客戶關(guān)系的復(fù)雜程度 ●動(dòng)機(jī)問題－－組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī) ●已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī) ●決策影響－－多因素與多力量綜合 ●決策周期 二、現(xiàn)代大客戶采購(gòu)...
講師：彭小東咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售突破行銷技巧 課時(shí)：12H
大客戶銷售突破行銷技巧特訓(xùn)營(yíng)【培訓(xùn)目的】21世紀(jì)不僅是科技騰飛的時(shí)代，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的時(shí)代。企業(yè)銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā)，大客戶營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一。大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束，需要企業(yè)的高層管理者加以足夠的重視。市場(chǎng)環(huán)境正在由“產(chǎn)品價(jià)值主導(dǎo)”轉(zhuǎn)向“客戶需求為主導(dǎo)”的時(shí)...
