大客戶銷售課程體系
一、大客戶認知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.ABC分類法二、大客戶管理1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題3.大客戶銷售步驟4.促成大客戶成交的辦法5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法三、確定大客戶深度需求1.拜訪前如何確定問題2.見面時如何提問3.帶來銷售革命...
講師：程廣見咨詢電話：010-82593357下載需求表
講：基本的概念和定義第二講：客戶篩選策略大客戶銷售的風險，如何降低風險客戶評估的四項原則客戶分析-風險的因素客戶風險評估表第三講：關(guān)鍵人策略關(guān)鍵人策略成功六步走為什么要有內(nèi)線？內(nèi)線的基本條件某市越江隧道工程組織結(jié)構(gòu)影響采購的31類客戶誰會是關(guān)鍵人物？如何與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系燒香拜佛法則第四講:技術(shù)壁壘策略技術(shù)壁壘可以為我們做什么如何壘墻之四類情況和四種對策如...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過程中的問題點本部分學(xué)習目標：了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。3、客戶關(guān)系如何量化考核，項目怎樣做透明？4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、大客戶認知1.什么是大客戶核心客戶2.客戶銷售分級的必要性與理論3.帕累托80/20法則4.關(guān)注大客戶采購的要素5.大客戶銷售的六個步驟6.大客戶銷售漏斗二、建立與大客戶的信任1.客戶關(guān)系營銷-客戶關(guān)系管理的定義-關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)-關(guān)系管理的重要性-科特勒五種客戶關(guān)系類型2.提升大客戶的滿意度與忠誠度-客戶滿意與滿意度-影響客戶滿意度的因素-提升滿意...
講師：程廣見咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結(jié)構(gòu)圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stak...
講師：楊端祥咨詢電話：010-82593357下載需求表
章大客戶營銷管理特征1、大客戶營銷模式：招投標2、大客戶營銷特征：長期性、前置性、綜合性、高端化。3、IT產(chǎn)品營銷特性1需要演示講解2客戶需求經(jīng)常變動3需要與其它系統(tǒng)集成整合4后續(xù)服務(wù)較多4、分支機構(gòu)營銷管理要領(lǐng)1營銷項目全程操作執(zhí)行及后續(xù)跟蹤2客戶單位檔案信息管理3市場調(diào)研與信息搜集討論發(fā)言：就上面所列問題中的一項說說你的理解第二章營銷人員能力模型問題：進...
講師：陳偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
章關(guān)鍵大客戶營銷的理論基礎(chǔ)節(jié)“物依稀為貴”——價值取決于稀缺性第二節(jié)不可替代——高價成交的基礎(chǔ)第三節(jié)四大要素打造銷售中的不可替代性第四節(jié)從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變第五節(jié)顧問式營銷第六節(jié)高端大客戶的心理特點第二章快速建立高端客戶關(guān)系——樹立“人”的不可替代性節(jié)完美銷售的特征第二節(jié)如何突破防線，與客戶進行約見第三節(jié)成功約見客戶的致勝話術(shù)第四節(jié)快速拉近客戶...
講師：崔小屹咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：一、大客戶銷售的意義與目的1、可觀的經(jīng)濟回報2、增強抵抗風險的能力3、建立品牌的影響力4、鞏固產(chǎn)品的市場地位5、建立與客戶的長期合作6、打造與客戶雙贏的局面二、大客戶銷售基本認知1、客戶為什么會購買2、大客戶銷售的特點3、大客戶銷售的模式4、銷售與采購的循環(huán)5、大客戶銷售核心之：找對人、做對事、說對話6、大客戶經(jīng)理的五個層次7、大客戶經(jīng)理的KBS特...
講師：任建偉咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實現(xiàn)雙贏談判四個原則第二講:談判中如何運用“時間”籌碼由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱: 課程引入：踏上銷售冠軍之路 本講目的：樹立對職業(yè)發(fā)展的信心，找到能力上的不足并確定提高方向。理解工作中壓力的意義，從思想上化壓力為動力?！ ?、分析在工作中提高銷售能力的途徑和方法，銷售能力測試，找到每個人的技能短板，確定未來提升方向 2、轉(zhuǎn)換視角的看待銷售壓力，銷售人員化壓力為動力的心態(tài)調(diào)整 講提高效率的三個銷售法則 本講目的：了解大...
講師：吳宏暉咨詢電話：010-82593357下載需求表
大客戶銷售和管理 課時：12H
課程大綱： 天 序：飛機失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點:了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級 3)大客戶發(fā)展的四個階段： 客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無業(yè)務(wù)往來 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
關(guān)系型大客戶銷售與管理 課時：12H
課程大綱： 天上午 ＆Oslash;認識談判 案例：與上帝談判 弱勢地位談判技巧 談判的心理模式 談判者的心態(tài) “公司心態(tài)”vs“個人心態(tài)” 時間、地點、位置的影響 案例：墨西哥鄉(xiāng)村小店 Oslash;談判的開局策略 談判的目標 BATNA、ZOPA 報價策略 錄像：布魯瓦爾式開局 詢價策略 預(yù)算的陷井 還價策略 價格的尊...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米...
講師：張長江咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過程中的問題點 本部分學(xué)習目標： 了解大客戶運作過程中的常見問題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶銷售過程中常遇的9個問題 1、找不到項目，項目信息模糊；找不到渠道，找不到市場?！ ?、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營客戶?！ ?、客戶關(guān)系與項目怎樣做透明？教練的獨特作用?！ ?、如何真正創(chuàng)...
