- 銷售技巧品牌營(yíng)銷大客戶銷售經(jīng)銷商銷講門(mén)店管理商務(wù)談判國(guó)際貿(mào)易營(yíng)銷管理品牌策劃電話銷售會(huì)議營(yíng)銷顧問(wèn)式銷售工業(yè)品營(yíng)銷整合營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)打造招商訂貨店長(zhǎng)管理門(mén)店導(dǎo)購(gòu)終端零售呼叫中心管理客戶服務(wù)投訴處理智能零售數(shù)字營(yíng)銷招投標(biāo)銷售管理團(tuán)隊(duì)銷售品牌建設(shè)營(yíng)銷策劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建設(shè)營(yíng)銷服務(wù)
大客戶銷售課程體系
大客戶銷售和管理 課時(shí)：12H
課程大綱： 天 序：飛機(jī)失事的故事 部分：基本的概念和定義 本講收益點(diǎn):了解大客戶銷售的基本概念 1)大客戶采購(gòu)的特征和類型 2)80/20原則和客戶的分級(jí) 3)大客戶發(fā)展的四個(gè)階段： 客戶開(kāi)發(fā)階段——非供應(yīng)商—暫與客戶無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái) 初期合作階段——次要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50以下 穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商—采購(gòu)份額50-80 戰(zhàn)略合作階段...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
講:談判的基本概念什么是談判為什么項(xiàng)目銷售要重視談判談判中籌碼和心理的關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏談判四個(gè)原則第二講:談判中如何運(yùn)用“時(shí)間”籌碼由客戶采購(gòu)流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程如何利用“完整流程戰(zhàn)術(shù)”積累力量如何在不利的后階段運(yùn)用“拖延戰(zhàn)術(shù)”反敗為勝第三講:談判中如何獲得“信息”籌碼內(nèi)線(教練)策略客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）...
講師：陸和平咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱： 部分大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn) 本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)： 了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。 一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的9個(gè)問(wèn)題 1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到渠道，找不到市場(chǎng)?！ ?、不知道如何接近大客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶。 3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。 4、如何真正創(chuàng)...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、銀行競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷1、【小組競(jìng)技】五力模型與金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、【案例討論】洞察銀行業(yè)未來(lái)3、【小組討論】大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值-透視客戶需求-營(yíng)銷的本質(zhì)-客戶終身價(jià)值二、銀行大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析1、【小組討論】大客戶識(shí)別特征2、【角色扮演】大客戶情報(bào)搜集3、【案例分析】大客戶需求解析：營(yíng)銷3維模型三、銀行大客戶關(guān)系運(yùn)維1、【角色扮演】大客戶關(guān)系...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢(qián)買(mǎi)的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場(chǎng)，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問(wèn)題4.大客戶三大特征及判定五項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)5.大客戶采購(gòu)五要素（價(jià)值、需求、價(jià)格、信賴、體驗(yàn)）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4...
講師：吳興波咨詢電話：010-82593357下載需求表
單元大客戶情報(bào)收集概述1.情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2.情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1)案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷2)案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1.客戶背景資料7要點(diǎn)2.采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1)小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4.客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1)案例分享：密密麻麻的小本子2...
講師：諸強(qiáng)華咨詢電話：010-82593357下載需求表
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）》 課時(shí)：12H
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼8、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場(chǎng)策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開(kāi)始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段，這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份...
講師：張長(zhǎng)江咨詢電話：010-82593357下載需求表
銷售理念 o大客戶銷售的特點(diǎn) o大客戶項(xiàng)目的里程碑 o產(chǎn)品式/方案式/企業(yè)式的異同及其管理特征 挖掘需求 o項(xiàng)目信息的5個(gè)方面 C-MAN-C o迫切事件 o機(jī)會(huì)評(píng)定 o案例:逐漸浮現(xiàn)的大單 三個(gè)關(guān)鍵 o關(guān)鍵人——關(guān)心點(diǎn)——關(guān)聯(lián)概念 o蝶形圖 o小型案例：把隊(duì)站錯(cuò)了？ 處理異議 o虛假異議 o處理技巧 EASY法 o操...
講師：余大洪咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場(chǎng)區(qū)域有效市場(chǎng)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)如何尋找有效市場(chǎng)區(qū)域2、尋求有效市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的有效客戶什么是有效客戶怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計(jì)的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變?yōu)闋I(yíng)銷伙伴1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在的好處2、與競(jìng)爭(zhēng)者之...
講師：齊連生咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與大客戶營(yíng)銷1、五力模型與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析2、洞察未來(lái)3、大客戶營(yíng)銷的戰(zhàn)略價(jià)值-透視客戶需求-營(yíng)銷的本質(zhì)-客戶終身價(jià)值二、大客戶識(shí)別、調(diào)查與分析1、大客戶識(shí)別特征2、大客戶情報(bào)搜集3、大客戶需求解析：營(yíng)銷3維模型三、大客戶關(guān)系運(yùn)維1、大客戶關(guān)系建立–搜資料/找對(duì)人/溝通到位/做事有首尾2、維護(hù)關(guān)系三技巧-客戶叛逃預(yù)警/增進(jìn)客戶溝通/提升客戶滿意度與忠...
講師：余建軍咨詢電話：010-82593357下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開(kāi)發(fā)-營(yíng)銷顧問(wèn)的準(zhǔn)備-客戶開(kāi)發(fā)的渠道-客戶開(kāi)拓的步驟-客戶開(kāi)發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個(gè)性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評(píng)估-客戶風(fēng)險(xiǎn)的思考-客戶的差異分析-大客戶評(píng)估表審查核實(shí)客戶的關(guān)鍵角色:1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；-決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)-使用者的營(yíng)銷...
講師：江猛咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶銷售過(guò)程中的問(wèn)題點(diǎn)本部分學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解大客戶運(yùn)作過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題以及大客戶經(jīng)理需要具備的職業(yè)素養(yǎng)和能力。一、大客戶銷售過(guò)程中常遇的10個(gè)問(wèn)題（含直銷與渠道）1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊；找不到經(jīng)銷商，找不到市場(chǎng)。2、不知道如何接近直銷客戶，不知道如何深度開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)渠道客戶。3、客戶關(guān)系與項(xiàng)目怎樣做透明？教練的獨(dú)特作用。4、如何真正創(chuàng)造并提升客戶價(jià)值...
講師：吳昊天咨詢電話：010-82593357下載需求表
課程大綱：部分概述銷售人員的主要工作職責(zé)銷售人員的核心價(jià)值定位銷售工作特點(diǎn)銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長(zhǎng)資源銷售精英九大習(xí)慣第二部分中國(guó)式大客戶銷售的特點(diǎn)零售市場(chǎng)V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗(yàn)中國(guó)式銷售方法的基礎(chǔ)客戶價(jià)值等式中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關(guān)系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別...
講師：崔恒咨詢電話：010-82593357下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認(rèn)識(shí)“大客戶”-誰(shuí)是那“20”；-大客戶管理的基本問(wèn)題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動(dòng)型組織”；-樹(shù)立“大服務(wù)”觀念；-實(shí)施“顧問(wèn)式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營(yíng)銷的三個(gè)階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強(qiáng)關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽(tīng)-沖擊需求-展示說(shuō)服-建議訂單三...
講師：王同咨詢電話：010-82593357下載需求表
1、大客戶銷售理念 關(guān)系型大客戶銷售的特點(diǎn) “以人為本”的銷售 案例：銷售員的“惰性” 大客戶項(xiàng)目的里程碑 2、銷售機(jī)會(huì)分析系統(tǒng) 碌碌無(wú)為的銷售員 信息收集的方法 C-MAN-C 迫切事件 案例：項(xiàng)目中的因公、因私需求 案例：某大廈網(wǎng)絡(luò)工程---銀彈 3、角色分析 蝶型圖 人物決策方向 案例：替換IBM鍵盤(pán) 案例：某城市Vo...
