大客戶銷售課程體系
、曾經(jīng)優(yōu)秀的公司為什么會失?。俊 ?、為什么優(yōu)秀企業(yè)制定的目標總能達到？ 3、營銷的四大真相 一、高效工作動力之源 1、你為誰打工 1）職業(yè)還是事業(yè) 教學(xué)影片《職業(yè)還是事業(yè)》 2）如何找到工作樂趣 3）全力以赴 4）激情——不瘋魔不成活 2、公司與你 1）老板永遠是對的 教學(xué)影片《不可能的任務(wù)》 2）進化法則——調(diào)適 3）我們能
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
部分:大客戶顧問式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰是大客戶？大客戶拜訪前的準備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說服一把手？大客戶的決策流程和決策層次互動研討
講師：江猛在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧 課時：12H
在市場中20的銷售精英占領(lǐng)了80的客戶資源！在公司中，20的優(yōu)質(zhì)客戶創(chuàng)造了80的利潤！因此，如何有效管理大客戶決定著企業(yè)的現(xiàn)在，如何全面開發(fā)潛在大客戶則決定了企業(yè)的未來！ 我們兩天的學(xué)習(xí)要達到： 根據(jù)成功銷售人員的素質(zhì)準確自我定位，找到自身的差距鎖定提高的方向 學(xué)習(xí)整合公司內(nèi)外資源，讓自己成為客戶離不開的業(yè)務(wù)講師，從而贏得大客戶的心 能有效的根據(jù)
講師：吳宏暉在線咨詢下載需求表
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧（2天）》 課時：12H
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應(yīng)對僵局和死胡同第六單元大客戶關(guān)系維護主要議題：自成為客戶供應(yīng)商之后，就開始進入到客戶關(guān)系維護階段，這時銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份
講師：張長江在線咨詢下載需求表
部分:大客戶與集團大客戶顧問式銷售什么是大客戶大客戶的4大關(guān)鍵特征大客戶的生命周期大客戶銷售的特殊性大客戶銷售鏈大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力誰是大客戶？大客戶拜訪前的準備第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與集團大客戶銷售人的行為處事風(fēng)格類型人的行為處事風(fēng)格特征如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道雙人舞----如何與客戶保持一致如何說服一把手？集團大客戶的決策流
講師：江猛在線咨詢下載需求表
模塊一：大客戶管理概論課程單元重點內(nèi)容備注模塊一：大客戶管理概論1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化sup2;競爭性日趨激烈sup2;大客戶自身日益成熟sup2;增值銷售機會較多sup2;與客戶建立長期的合作關(guān)系精彩演講案例分析2、大客戶管理的概念sup2;銷售影響階梯專業(yè)拜訪者-價格銷售者-產(chǎn)品銷售者-滿足需求的銷售者-值得信賴的合作伙伴sup2;大客戶管理的
講師：陳攀斌在線咨詢下載需求表
部分：解決方案式大客戶銷售理念一、大客戶銷售定義1.大客戶的定義：大客戶=更有錢買的多有人搶難伺候2.大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向3.大客戶銷售的四大問題4.大客戶三大特征及判定五項標準5.大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）二、解決方案式銷售理念1.解決方案式銷售理念2.銷售方案式銷售三大要素3.我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法4
講師：吳興波在線咨詢下載需求表
章顧問式大客戶銷售概述 一、什么是大客戶銷售 案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆 二、顧問式銷售模式解析 1.什么是顧問式銷售 2.為何要開展顧問式銷售 3.顧問式銷售顧問什么 4.顧問式銷售如何開展 三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式 1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式 案例分析
講師：孫波在線咨詢下載需求表
課程大綱： 崔小屹老師的《致勝大客戶》課程設(shè)計思路非常清晰，首先讓學(xué)員站在客戶的角度分析客戶的需求及其行為表現(xiàn)，客戶對銷售人員的期待是什么，從而讓學(xué)員了解應(yīng)該做一個什么樣的銷售人員；接下來崔老師會從初次拜訪客戶到建立良好關(guān)系，從大項目競爭到長期客戶維護展開介紹大客戶銷售的技巧，分享崔老師的經(jīng)驗和心得；崔老師還會引入一個大客戶銷售的經(jīng)典案例，讓學(xué)員進行分析討
講師：崔小屹在線咨詢下載需求表
部分、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃章、客戶網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃1、尋求有效的市場區(qū)域有效市場區(qū)域的標準如何尋找有效市場區(qū)域2、尋求有效市場區(qū)域內(nèi)的有效客戶什么是有效客戶怎樣才能找到有效客戶3、客戶網(wǎng)絡(luò)新定位：終端渠道第二章、營銷網(wǎng)絡(luò)布局1、營銷網(wǎng)絡(luò)布局設(shè)計的決定因素2、選擇符合你要求的中間商3、如何使營銷網(wǎng)絡(luò)布局通暢高效第三章、把競爭對手變?yōu)闋I銷伙伴1、競爭對手存在的好處2、與競爭者之
講師：齊連生在線咨詢下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風(fēng)險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關(guān)鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；-決策者的營銷標準-使用者的營銷
講師：江猛在線咨詢下載需求表
部分大客戶管理的基本理念一、認識“大客戶”-誰是那“20”；-大客戶管理的基本問題與出路。二、大客戶管理基本理念-建立“客戶驅(qū)動型組織”；-樹立“大服務(wù)”觀念；-實施“顧問式銷售”；-提供“系統(tǒng)解決方案”。第二部分大客戶策略銷售的方法一、大客戶營銷的三個階段-建立關(guān)系階段-穩(wěn)定關(guān)系階段-加強關(guān)系階段二、大客戶銷售程序-探詢聆聽-沖擊需求-展示說服-建議訂單三
講師：王同在線咨詢下載需求表
一、大客戶與大客戶顧問式銷售1、什么是大客戶2、大客戶的4大關(guān)鍵特征3、大客戶的生命周期4、大客戶銷售的特殊性5、大客戶銷售鏈6、大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力7、誰是大客戶？8、大客戶拜訪前的準備二、人的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售1、人的行為處事風(fēng)格類型2、人的行為處事風(fēng)格特征3、如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道4、雙人舞----如何與客戶保持一致5、如
講師：江猛在線咨詢下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與大客戶銷售綜合解析二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關(guān)系大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關(guān)注目標市場及客戶關(guān)系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的重要環(huán)節(jié)——迅速
