市場營銷...   2007.07.02

遠程教育 案例分析：格蘭仕的降價策略 基本背景 廣東格蘭仕企業(yè)（集團）公司成立于1992年6月,它的前身是桂洲羽絨制品廠，是一個從事羽絨制品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。當時它只是一個名不見經(jīng)傳的小公司，沒有誰會想到，幾年之后，格蘭仕集團竟會一躍而成中國家電市場上微波爐產(chǎn)品的壟斷性企業(yè)。最新數(shù)據(jù)表明，格蘭仕微波爐目前......

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高效的客戶為本銷售...   2007.07.02

Effective Customer Focused Selling 高效的客戶為本銷售 Model of Control銷售引導模式 Six Critical Skills六個關(guān)鍵技巧 Up-sell升級銷售 Six Critical Skills 六個關(guān)鍵的技巧 Presence\Voice 整......

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高科整合營銷策劃大綱...   2007.07.02

保密級別： 提交方：深圳市采納營銷策劃有限公司 目錄 第一部分：高科新凈界公司及行業(yè)分析 第二部分：問題解決方案 專題一：高科新凈界總體戰(zhàn)略設(shè)想 專題二：高科新凈界公司競爭策略 專題三：高科新凈界公司品牌塑造 專題四：高科新凈界公司營銷組合 專題五：高科新凈界公司整合傳播 第一部分：高科新凈界公司及......

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高科技產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ)...   2007.07.02

Prepared by: Simeon Mao Date: June 29, 2000 連續(xù)性的創(chuàng)新 vs.不連續(xù)性的創(chuàng)新 不連續(xù)性的創(chuàng)新無法作一對一的產(chǎn)品替換; 使用此新產(chǎn)品時, 其他多種產(chǎn)品, 整套基礎(chǔ)設(shè)施, 甚至舊有的工作習慣都會被取代或改變 不連續(xù)性的創(chuàng)新的例子: 電力車, 信用卡, PC,......

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高效銷售技巧...   2007.07.02

高效銷售技巧 陳文軍 主講 我們的銷售經(jīng)驗: 請完成下列聯(lián)系： 1、 想想你最近作為顧客、銷售人員、觀察者的銷售體驗; 2、 思考一下你有哪些成功經(jīng)歷和不滿或不愉快的經(jīng)歷； 3、 請在下面寫下這些因素： 有效的銷售需要你做兩件事 1、 思考的方法： 為你有關(guān)銷售情形提供銷售動機和導向，需要你有智慧的......

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感悟營銷追求卓越...   2007.07.02

管理即服務、引導、溝通、協(xié)調(diào)hellip;hellip; 時間管理、紙張管理 數(shù)字管理、活動管理 心態(tài)管理、行為管理 業(yè)務員的事情無大小。 營銷管理是一種觀念的管理 突破小富即安的觀念； 突破非此即彼的觀念； 突破時間管理的觀念； 突破壓力拜訪的觀念； 認同行業(yè)價值的觀念； 建立商人贏利的觀念； 建......

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概念性銷售...   2007.07.02

概 念 性 銷 售 目的 什么是概念？ 什么是概念性銷售？ 為什么需要概念性銷售？ 怎樣在實地工作中應用概念性銷售？ 溫故而知新 處理反對意見四步曲 確定 理解 證實 處理 溫故而知新 溝通的障礙： 價值性判斷 固定不變的立場 目的不明確 時間壓力 表達不力 溫故而知新 溝通的障礙： 沒有傾聽 沒有......

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服務營銷-學員講義...   2007.07.02

1 你能否在聆聽別人的意見時表示興趣？ 2 你能否用簡單易明的方式呈現(xiàn)你自己？ 3 當遇到抗拒時，你能否保持冷靜和避免顯出你的激動？ 4 你可否很快了解別人的意思或令他們清楚地做出解釋？ 5 你能否在不引起對抗的情況下處理異議呢？ 6 你能否以發(fā)問形式進行交談？ 7 你能否把異議押后，以便不妨礙話題......

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服務營銷學--服務產(chǎn)品及品牌策略...   2007.07.02

服務營銷學 前言 服務營銷學 共十八章，分為四個部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務市場 服務消費行為 服務理念創(chuàng)新 服務市場定位 服務營銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務營銷文化 服務績效評估 網(wǎng)上服務 服務業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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服務營銷學...   2007.07.02

服務營銷學 前言 服務營銷學 共十八章，分為四個部分 第二部分（第二章至第六章） 為分析規(guī)劃部分：分析服務市場 服務消費行為 服務理念創(chuàng)新 服務市場定位 服務營銷規(guī)劃等。 第四部分（第十五章至第十八章） 為管理控制部分： 著重闡明服務營銷文化 服務績效評估 網(wǎng)上服務 服務業(yè)的發(fā)展前景等。 第一章 服......

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服務營銷概論...   2007.07.02

服務營銷參考書目 服務營銷（第三版） （美）克里斯托弗. H . 洛夫洛克 著 中國人民大學出版社 2001年 服務營銷學 （意大利） G. 佩里切里 著 對外經(jīng)濟貿(mào)易大學出版社 2001年 服務營銷 李海洋 牛海鵬 編著 企業(yè)管理出版社 1996年 互動服務營銷 （美）雷蒙德. P. 菲斯克 史蒂......

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服務營銷...   2007.07.02

服務營銷 目 錄 第一章 服務經(jīng)濟的新競爭 第一章 服務經(jīng)濟的新競爭 一 、對服務社會和服務經(jīng)濟的理解 --- 按照WTO文件《服務貿(mào)易總協(xié)定mdash;GATS》的規(guī)定， 國際服務貿(mào)易的準入方式主要有四種：跨境支付、境外消費、在服務消費國的商業(yè)存在和自然人的流動。 此外，據(jù)中美達成的入世談判協(xié)議，......

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服務人員和內(nèi)部營銷...   2007.07.02

服務人員和內(nèi)部營銷 第一節(jié) 服務人員與顧客的關(guān)系 第二節(jié) 服務人員的條件 第三節(jié) 內(nèi)部營銷 第一節(jié) 服務人員與顧客的關(guān)系 一、服務人員、顧客對服務企業(yè)的作用 二、營銷鐵三角 三、服務系統(tǒng)圖與可見性線 四、真實瞬間 一、服務人員與顧客的關(guān)系 服務活動依靠服務人員與顧客的交往實現(xiàn) 由于服務的無形性特征，......

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服務促銷組合...   2007.07.02

服務促銷組合 第一節(jié) 促銷目標 第二節(jié) 促銷組合 第三節(jié) 設(shè)計服務促銷 一、具體服務促銷目標（1） 顧客目標 mdash;mdash;增進對新服務和現(xiàn)有服務的認知 mdash;mdash;鼓勵試用服務 mdash;mdash;鼓勵非用戶 （參加服務展示、試用現(xiàn)有服務） mdash;mdash;說服現(xiàn)......

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服務產(chǎn)品策略...   2007.07.02

服務產(chǎn)品策略 第一節(jié) 服務產(chǎn)品概念 第二節(jié) 服務產(chǎn)品策略 第三節(jié) 服務產(chǎn)品的品牌策略 第四節(jié) 服務產(chǎn)品組合和服務創(chuàng)新 一、服務產(chǎn)品概念 核心利益 ：無差別的顧客真正所購買的服務和利益 基礎(chǔ)產(chǎn)品 ：產(chǎn)品的基本形式 期望價值 ：顧客購買產(chǎn)品時希望并默示可得的，與該產(chǎn)品匹配的條件與屬性 附加價值 ：增加的......

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分銷策略...   2007.07.02

第十章 分銷策略 營銷渠道決策 中間商不屬于由制造商所鑄成的鎖鏈中被雇用的一個環(huán)節(jié)，而是一個獨立的市場，是為大量顧客而采購的焦點。hellip;hellip;當他成長并且擁有一批追隨者時，他可能會發(fā)現(xiàn)，在其市場中的威信，他比所售商品的供應商更高 菲利普 bull; 麥克范 一個分銷系統(tǒng)是一項關(guān)鍵性的......

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分銷財務良性運行...   2007.07.02

階段 特 征 工業(yè)革命 規(guī)模經(jīng)濟、經(jīng)營模式和管理模式的形成。 信息革命 信息技術(shù)廣泛應用：從信息孤島發(fā)展到信息集成；從數(shù)據(jù)管理發(fā)展到流程管理；從報表分析發(fā)展到?jīng)Q策支持；從內(nèi)部管理發(fā)展到外部協(xié)同等。 經(jīng)濟全球化 資源配置和市場運作的全球化 市場游戲規(guī)則的國際慣例 全球經(jīng)濟變化、科技發(fā)展和跨國公司的影響......

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方正電腦品牌傳播溝通建議...   2007.07.02

前言 通過前期溝通，我們與方正互相有了初步了解，雙方表示了合作的意愿 方正希望我們就方正電腦的市場目標提出品牌傳播溝通的建議 分析和理解方正電腦提供的背景資料和市場簡報 查閱有關(guān)PC行業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等 通過國際廣告組織（ICOM）了解國際IT行業(yè)的發(fā)展趨勢 進行經(jīng)銷商的訪談和消費者的質(zhì)化研究（......

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行業(yè)銷售與市場營銷管理基準分析...   2007.07.02

行業(yè)銷售與市場營銷管理基準分析 ndash; 案例 ndash; 寧波方太廚具有限公司 慈溪 2002年9月2日 內(nèi)容 頁碼 概述 3 海爾案例 6 西門子案例 34 櫻花案例 56 A. 概述 羅蘭middot;貝格選擇海爾、西門子與櫻花等 3 家行業(yè)優(yōu)秀實施代表進行基準分析, 旨在獲得建立方太高......

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方法比知識重要戰(zhàn)略營銷策劃方法...   2007.07.02

方法比知識重要戰(zhàn)略營銷策劃方法 綜 述 營銷的真正成功，在于對市場的戰(zhàn)略性思考。 綜 述 我 們大家都知道，廣告計劃是營銷計劃的重要組成部分，策劃的終極目的是為市場服務的，我們要強調(diào)的是，廣告策劃必須是以市場的眼光來看待，而不僅僅以廣告的眼光來進行廣告策劃，這里所講的意思就是做好廣告策劃應該了解營銷......

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方案營銷...   2007.07.02

全世界最偉大的推銷員 喬伊. 吉拉德 方案營銷的作用 發(fā)掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。 基于產(chǎn)品和服務，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項行為正確的技術(shù)。 一個完整的客戶確認模式， 用于針對通向權(quán)力，委員會決策 ，和銷售過程協(xié)商。 一個針對你產(chǎn)品和市場來開發(fā)銷售工具的原型。當銷售人員為掌握技能而花費大量時間時......

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洞察消費者...   2007.07.02

洞 察 消 費 者 什么是消費者洞察 為何消費者洞察重要 什么是好的消費者洞察？ 如何得出好的消費者洞察？ 洞察是hellip; 英文字典說，Insight 是看清某一狀況的能力: 1.The power of seeing into a situation 2.The act of apprehe......

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動態(tài)條件下的競爭策略...   2007.07.02

動態(tài)條件下的競爭策略 華南理工大學工商管理學院 藍海林教授 戰(zhàn)略與環(huán)境的關(guān)系 處在企業(yè)之外，但是又可對企業(yè)產(chǎn)生影響的因素就是企業(yè)的環(huán)境因素； 企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)與環(huán)境互動中的根本性承諾、決策和行動； 企業(yè)對環(huán)境的互動包括適應和影響兩個方面，但是需要因勢利導； 企業(yè)環(huán)境的變化會對企業(yè)戰(zhàn)略的選擇產(chǎn)生根本性的......

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店鋪營業(yè)人員的服務寶典...   2007.07.02

在零售業(yè)中人員是創(chuàng)造零售競爭優(yōu)勢的主要來源之一。然而人員并非生而優(yōu)秀，只有通過強有力的培訓才有可能成為卓越。 一、門店人員對門店的意義 1、形象代表 ：他們是門店形象乃至整個 零售組織的代表 2、溝通代表：他們是門店與消費者之間的 信息橋梁 3、服務代表：他們是門店服務水平的代表 二、門店人員應該做......

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店鋪銷售技巧-五步訓練法...   2007.07.02

店鋪銷售技巧 五步訓練法 學習目標 如何觀察客戶mdash;mdash;看的技巧 如何接近與客戶的關(guān)系mdash;mdash;聽的技巧 如何提供微笑服務mdash;mdash;笑的技巧 客戶更在乎你怎么說mdash;mdash;說的技巧 如何運用身體語言mdash;mdash;動的技巧 第一步 看 ......

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店面推銷技巧...   2007.07.02

店面推銷技巧 課程大綱 1、 推銷的障礙及解決方法 2、 運用ROPE技巧全面掌握顧客需要 3、有效掌握AIDA銷售技巧及CARE促 銷方法 4、 FAB的運用 5、 獨特銷售點的應用 6、 個人風格銷售技巧 學習目標 課程完畢后，參加者將會能夠： 了解專業(yè)銷售的主要概念 把主要銷售概念應用于實際工......

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電信產(chǎn)品營銷策略...   2007.07.02

主要內(nèi)容： 一、產(chǎn)品營銷的定義 二、電信市場、競爭策略的分析 三、電信產(chǎn)品銷售的步驟 四、產(chǎn)品銷售的技巧 五、顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 六、一對一營銷的四步走 七、不斷提升技能的幾件事 電信市場：一是在一定的地理區(qū)域范圍 　　　　　二是社會對某種電信產(chǎn)品現(xiàn)實需求和潛在需求的部和 電信市場＝人口（含......

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促銷宣傳活動案例介紹...   2007.07.02

促銷宣傳活動案例介紹 三得利BOSS罐裝咖啡 促銷宣傳活動案例介紹 新生期 1992mdash;1994上半年 促銷宣傳活動案例介紹 新生期概況 市場狀況：罐裝咖啡已有20年歷史，可口可樂（喬治亞）市場占有率NO.1其余品牌各10左右 目標消費層：藍領(lǐng)為主 BOSS目標：擴大認知，促進試飲 促銷宣傳......

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電視廣告媒體營銷策略與技巧...   2007.07.02

廣告作業(yè)流程 主講者： 林旭峰 為何要了解廣告作業(yè)流程 你們是從事廣告媒體業(yè) 你們互動的對象都是與廣告有關(guān)的 了解廣告公司及廣告客戶在何時最需要你們 了解在廣告作業(yè)流程中何時使得上力 廣告公司是如何作業(yè)的 廣告公司的結(jié)構(gòu) 在綜合廣告代理公司中，都有主要的 5 個部門： 客戶服務部 創(chuàng)意部 制作部......

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電話咨詢...   2007.07.02

電話咨詢技巧 1，簡短解答問題， 就詢問者問題，概括性回答一般認為應該有的幾個方面； 就某一方面詳盡的解答。 作用： 避免答非所問 你是行家，能夠完全解答他的問題 要解答此問題，需要一定的時間 電話咨詢技巧 2，派生出更深的相關(guān)問題。 就詢問者的問題，根據(jù)你的簡單解答，闡述其他更深的問題。 作用： ......

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電話營銷技巧與實例...   2007.07.02

電話營銷技巧與實例 電話營銷的特性 電話營銷靠聲音傳遞信息 營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準客戶的興趣 電話營銷是一種你來我往的過程 電話營銷是感性而非全然理性的銷售 電話營銷的目標設(shè)定 電話營銷的目標設(shè)定 主要目標 次要目標 電話營銷的目標設(shè)定 電話營銷的目標設(shè)定 電話營銷的目標設(shè)定 電話營銷的事......

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購買行為...   2007.07.02

第四章 第一節(jié) 消費者市場和購買行為 第二節(jié) 組織機構(gòu)市場和購買行為 第一節(jié) 消費者市場和購買行為 一、消費者購買行為模式 二、影響消費者購買行為的主要因素 三、消費者購買決策過程 一、消費者購買行為模式 刺激 （內(nèi)外） 一、消費者購買行為模式 二、影響消費者購買行為的主要因素 外部因素 產(chǎn)品特征：......

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促銷策略...   2007.07.02

第十章 促銷策略 第一節(jié) 促銷組合決策 第二節(jié) 廣告 第三節(jié) 銷售促進 第四節(jié) 公共關(guān)系 第五節(jié) 人員推銷 第一節(jié) 促銷組合決策 促銷（Promotion）――營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品（品牌）的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達到擴大銷售的目的。實質(zhì)就是營銷者......

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國際市場營銷...   2007.07.02

第十三章 國際市場營銷 第一節(jié) 概述 第二節(jié) 國際市場營銷的產(chǎn)品策略 第三節(jié) 國際營銷的的定價策略 第四節(jié) 國際營銷分銷渠道策略 第五節(jié) 國際促銷策略 第一節(jié) 概述 國際市場營銷mdash;mdash;是指跨國規(guī)劃和實施觀念、產(chǎn)品或服務的構(gòu)思，定價、分銷和促銷以創(chuàng)造交換、滿足個人和組織目標的過程。 ......

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市場營銷組織計劃和控制...   2007.07.02

第十二章 市場營銷組織、計劃和控制 第一節(jié) 市場營銷組織 第二節(jié) 營銷計劃和控制 第三節(jié) 營銷審計 第一節(jié) 市場營銷組織 市場營銷組織的含義： 市場營銷組織是企業(yè)為了實現(xiàn)預定的營銷目的而使全體營銷人員通力協(xié)作的科學系統(tǒng)，是指企業(yè)內(nèi)部涉及營銷活動的各個職位及其結(jié)構(gòu)。 第一節(jié) 市場營銷組織 市場營銷組織......

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分銷渠道策略...   2007.07.02

第九章 分銷渠道策略 分銷渠道概述 分銷渠道的設(shè)計與選擇 分銷渠道的管理 批發(fā)商和零售商 分銷渠道概述 分銷――產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費者的市場營銷活動。 分銷渠道的功能 有利于交換過程 分銷渠道的模式 分銷渠道的類型 直接式和間接式分銷渠道 分銷渠道的設(shè)計決策 顧客需要與渠道模式選擇 分銷......

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定價依據(jù)...   2007.07.02

第八章 定價策略 定價依據(jù) 定價目標 基本價格的定價方法 價格策略 第一節(jié) 定價依據(jù) 產(chǎn)品價值與市場供求 價格構(gòu)成 成本 利潤 稅金 價格影響因素 成本 競爭 需求 產(chǎn)品 價格政策 經(jīng)濟形勢 促銷 第二節(jié) 定價目標 獲利性目標 ,第三節(jié) 定價方法 需求導向定價方法 理解價值定價法 差別需求定價法 成......

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分析行業(yè)與競爭者...   2007.07.02

Chapter 8 分析行業(yè)與競爭者 競爭威脅 5種競爭威脅： 細分市場內(nèi)激烈競爭的威脅 新競爭者的威脅 替代產(chǎn)品的威脅 購買者討價還價能力加強的威脅 供應商討價還價能力加強的威脅 本章要求 誰是我們的競爭者？ 他們的戰(zhàn)略是什么？ 他們的目標是什么？ 他們的優(yōu)勢與劣勢是什么？ 他們的反應模式是什么？......

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分析消費者市場和購買行為...   2007.07.02

Chapter 6 分析消費者市場和購買行為 本章要求 購買者的特征（文化、社會、個人和心理）是怎樣影響購買者的購買行為的？ 購買者是怎樣作出購買決策的？ 一，消費者購買行為模型 營銷的目標是使目標顧客的需要和欲望得到滿足和滿意。 消費者行為 認識顧客決不是一件輕而易舉的事情。 營銷者必須研究他們的......

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掃描營銷環(huán)境...   2007.07.02

Chapter 5 掃描營銷環(huán)境 本章要求 了解企業(yè)微觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的微觀環(huán)境的構(gòu)成要素：企業(yè)本身，供應商，營銷中間商，顧客（市場），競爭者，公眾。 了解宏觀環(huán)境的重要性。 掌握企業(yè)的宏觀環(huán)境的構(gòu)成要素：人口，經(jīng)濟，技術(shù)，政治，文化和自然環(huán)境。 營銷環(huán)境 （Marketing Envir......

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管理營銷信息和衡量市場需求...   2007.07.02

Chapter 4 管理營銷信息和衡量市場需求 營銷信息 目前發(fā)展趨勢使營銷信息的需要比過去任何時候更為強烈： 從地方營銷發(fā)展到全國營銷和國際營銷：當公司擴大它們地理上的市場覆蓋面時，經(jīng)理們就需要比從前更多的市場信息。 從滿足購買者的需要發(fā)展到滿足購買者的欲望：由于購買者的收入增加，他們在選購商品時......

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建立顧客滿意...   2007.07.02

Chapter 2 建立顧客滿意 Case 本章要求 顧客價值和滿意是什么？如何引導公司組織生產(chǎn)和傳送顧客價值和滿意？ 公司如何保持顧客和吸引顧客？ 公司如何決定顧客盈利率？ 公司如何實踐全面質(zhì)量營銷？ 一、定義顧客價值和滿意 總顧客價值就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務中獲得的一組利益。 總顧客價格......

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設(shè)計和管理整合營銷傳播...   2007.07.02

設(shè)計和管理整合營銷傳播 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 博士 設(shè)計和管理整合營銷傳播 如何開展傳播工作？ 設(shè)計有效營銷傳播方案的主要步驟是什么？ 一，營銷傳播組合（促銷組合） 廣告：以付款方式進行的創(chuàng)意、商品和服務的非人員展示和促銷活動 銷售促進：各種鼓勵購買或銷售商品和勞務的短期刺激 公共關(guān)系與宣傳......

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