銷(xiāo)售談判課程體系
一、談判準(zhǔn)備1、談判的定義2、談判的原則3、談判的準(zhǔn)備事項(xiàng)（1）明確目標(biāo)（2）探查虛實(shí)（3）整體規(guī)劃（4）退讓條件（5）角色分配（6）角色座位安排二、談判技巧1、雙贏思維法2、換位思維法3、“天秤說(shuō)服法”4、疊加非價(jià)格要素法5、階梯法6、回力棒說(shuō)服法7、中斷法8、方案重組法9、底線試探法10、推推拉法11、折扣交換法12、分析回應(yīng)法13、拉銷(xiāo)吸引法14、警示
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課程大綱： 一、銷(xiāo)售談判的意識(shí) 1.談判的本質(zhì) 2.談判的解構(gòu) 3.談判中常用的7種思維模式 二、銷(xiāo)售談判的流程 1.談判的準(zhǔn)備階段 2.談判的開(kāi)局階段 3.談判的磋商階段 4.談判的僵局處理 5.談判協(xié)議的達(dá)成 三、銷(xiāo)售談判心理 1.博弈論在談判中的運(yùn)用 2.談判中的個(gè)體心理分析 3.談判中的角色分析與常見(jiàn)類(lèi)型 四、銷(xiāo)售談判技
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
談判技巧/商務(wù)談判/銷(xiāo)售談判/談判策略內(nèi)訓(xùn) 課時(shí)：1H
談判的概述 三個(gè)案例看談判 五種談判風(fēng)格與你的談判風(fēng)格 談判的5W1H、前提、特征和原則 有利于談判的心理學(xué)知識(shí) 談判過(guò)程與步驟 談判的準(zhǔn)備 基本準(zhǔn)備 目標(biāo)準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備 技能準(zhǔn)備 談判的策略―――競(jìng)爭(zhēng)談判策略 造勢(shì)策略 媒體造勢(shì) 專(zhuān)業(yè)造勢(shì) 力量造勢(shì) 時(shí)間造勢(shì) 事件造勢(shì) 開(kāi)局策略 塑造價(jià)值 開(kāi)高走低VS開(kāi)低走高
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講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽(tīng)說(shuō)）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質(zhì)第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組）第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線
講師：田啟成在線咨詢下載需求表
時(shí)間課程模塊課程內(nèi)容及目的9:00-10:00談判概述1.談判概念2.談判動(dòng)力3.談判三要素4.談判三個(gè)層次5.雙贏談判金三角活動(dòng)：大小鬼博弈游戲6.銷(xiāo)售談判類(lèi)型10:00-11:00銷(xiāo)售談判前的準(zhǔn)備1.確定談判目標(biāo)2.收集談判信息案例：一張照片的泄密3.確定談判項(xiàng)目4.基本準(zhǔn)備事項(xiàng)優(yōu)先排序知道談判準(zhǔn)備表談判準(zhǔn)備練習(xí)5.預(yù)估談判異議6.談判前的模擬11:00
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單元：銷(xiāo)售溝通與銷(xiāo)售談判1.專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售溝通與談判技巧概述2.什么是銷(xiāo)售技巧3.什么是談判技巧4.銷(xiāo)售談判的定義5.銷(xiāo)售和談判的區(qū)別是什么第二單元：銷(xiāo)售談判前的有效準(zhǔn)備6.如何分析自身?xiàng)l件7.確定談判前應(yīng)收集的信息8.收集銷(xiāo)售談判信息9.整理收集的銷(xiāo)售談判信息10.分析銷(xiāo)售談判對(duì)象11.分析談判對(duì)手的目標(biāo)12.銷(xiāo)售談判的SWOT分析工具13.分析對(duì)方的談判人員1
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導(dǎo)入模塊：開(kāi)場(chǎng)互動(dòng)（團(tuán)隊(duì)默契度游戲與關(guān)機(jī)要求）1、學(xué)習(xí)小組創(chuàng)建2、學(xué)員自我銷(xiāo)售呈現(xiàn)認(rèn)知模塊：1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作：這是矛盾的一個(gè)行業(yè)，技術(shù)含量低和技術(shù)含量高的相對(duì)關(guān)系成王敗寇這個(gè)成語(yǔ)對(duì)于銷(xiāo)售工作的定性2、個(gè)人銷(xiāo)售和談判能力與職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力3、個(gè)人銷(xiāo)售和談判能力與企業(yè)銷(xiāo)售能力4、企業(yè)銷(xiāo)售能行力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力定義銷(xiāo)售：1、銷(xiāo)售的準(zhǔn)確涵義2、理解銷(xiāo)售是一個(gè)完整和完善的過(guò)程個(gè)
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節(jié):什么是成功的銷(xiāo)售談判1.什么是談判2.構(gòu)成談判的三個(gè)要素3.談判的三個(gè)層面4.銷(xiāo)售談判的特點(diǎn)5.成功的談判標(biāo)準(zhǔn)6.成功談判者的特征第二節(jié):銷(xiāo)售談判的八大關(guān)鍵要素關(guān)鍵要素一:目標(biāo)結(jié)合關(guān)鍵要素二:避免風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵要素三:建立信任關(guān)鍵要素四:關(guān)系和諧關(guān)鍵要素五:雙贏談判關(guān)鍵要素六:雙方實(shí)力關(guān)鍵要素七:充分準(zhǔn)備關(guān)鍵要素八:授權(quán)程度第三節(jié):銷(xiāo)售談判的準(zhǔn)備流程1.目標(biāo)設(shè)
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課前談：1、市場(chǎng)在變，客戶在變，你---也需要變！2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；3、有問(wèn)題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中遇到的重要的問(wèn)題提出來(lái)，每人一問(wèn)，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問(wèn)題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何？5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在
講師：何明在線咨詢下載需求表
一、銷(xiāo)售的“推動(dòng)”和“拉動(dòng)”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷(xiāo)售拉動(dòng)的作業(yè)手段2.銷(xiāo)售推動(dòng)的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購(gòu)買(mǎi)的真相與客戶角色1.購(gòu)買(mǎi)的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)2.銷(xiāo)售人員的心態(tài)建設(shè)3.銷(xiāo)售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品需要和那幾個(gè)部門(mén)溝通？程序如何？三、銷(xiāo)售
講師：朱華在線咨詢下載需求表
講：掌握產(chǎn)品有哪些信息可以為銷(xiāo)售談判加分1、我們賣(mài)的是什么產(chǎn)品？2、我們賣(mài)的產(chǎn)品有什么賣(mài)點(diǎn)？3、你所找出的賣(mài)點(diǎn)是不是客戶所需要的呢？第二講：銷(xiāo)售談判前必做的準(zhǔn)備工作一．確定談判的目標(biāo)1、明確談判的目的2、理解為何需要這么做3、如果沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)怎么辦4、知道自己首要考慮的事5、明確自己不能接受的事6、明確自己的談判界線7、為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目
講師：翁曉康在線咨詢下載需求表
1、銷(xiāo)售談判中的基本法則與工具-談判與銷(xiāo)售深度剖析-商務(wù)談判中的3項(xiàng)原則-談判實(shí)務(wù)中的4大利器-情景演示，案例分析2、商務(wù)談判中的27個(gè)實(shí)用策略-時(shí)間工具9策-信息工具9策-權(quán)力工具9策-情景演示，案例分析3、27策聯(lián)用及破解拆招-常用兩策聯(lián)用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策聯(lián)用案例分析及破解-情景演示，案例分析
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
一、大客戶采購(gòu)的模式-大客戶的需求識(shí)別-解決客戶問(wèn)題確認(rèn)-大客戶通常的采購(gòu)流程二、針對(duì)大客戶采購(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)策略；-高效影響大客戶的市場(chǎng)策略-大客戶的高效拜訪策略-解決大客戶問(wèn)題的方案制定策略三、大客戶銷(xiāo)售的談判策略-談判策略的望聞問(wèn)切-高效談判的八大策略四、大客戶銷(xiāo)售談判的有效實(shí)施-高效的談判實(shí)施-高效談判的內(nèi)部匯報(bào)制度
講師：萬(wàn)宗平在線咨詢下載需求表
一、談判現(xiàn)場(chǎng)演練（一）1、情景演練1、2、32、情景演練4、53、情景演練6、7、8-情景演示，案例分析二、談判框架與談判關(guān)鍵1、談判的本質(zhì)剖析2、談判的開(kāi)端定位3、談判的基本原則4、談判的成功關(guān)鍵5、談判的操作過(guò)程6、談判的終目的7、談判的一切核心8、談判的關(guān)鍵因素-情景演示，案例分析三、談判溯源與演練（二）1、情景測(cè)試12、情景測(cè)試23、情景測(cè)試34、情
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引言：這個(gè)特殊的行業(yè)的特殊性一、銷(xiāo)售的“推動(dòng)”和“拉動(dòng)”案例：我找到了“安徽金幫”的啟示1.銷(xiāo)售拉動(dòng)的作業(yè)手段2.銷(xiāo)售推動(dòng)的作業(yè)手段案例：黃岡農(nóng)行英山支行更換職員印鑒的啟示二、購(gòu)買(mǎi)的真相與客戶角色1.購(gòu)買(mǎi)的真相：認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)2.銷(xiāo)售人員的心態(tài)建設(shè)3.銷(xiāo)售的本質(zhì)4.客戶的角色與決策層次案例：醫(yī)療器械行業(yè)的客戶角色與拜訪程序思考：訂購(gòu)本公司的產(chǎn)品需要和那幾個(gè)
