大客戶(hù)管理課程體系
《大客戶(hù)管理（workshop版）》 課時(shí)：12H
大客戶(hù)管理主講：王哲光課程背景在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如何幫助企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，在客戶(hù)用腳投票的今天，特別是對(duì)企業(yè)大客戶(hù)而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們，是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵?？蛻?hù)信息管理是大客戶(hù)管理中重要的部分，信息的收集
講師：王哲光在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
《創(chuàng)新銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理》 課時(shí)：6H
《創(chuàng)新銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理》課程教學(xué)大綱課程名稱(chēng)：《創(chuàng)新銷(xiāo)售與大客戶(hù)管理》課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課課程對(duì)象：全體營(yíng)銷(xiāo)人員教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)6小時(shí)（1天）課程簡(jiǎn)介：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)唯一不變的就是“變”，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)大潮的推動(dòng)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)必須創(chuàng)新，傳統(tǒng)的4P已經(jīng)不能適應(yīng)社會(huì)的變化，必須在營(yíng)銷(xiāo)思維、客戶(hù)開(kāi)發(fā)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。本課程通過(guò)新的營(yíng)銷(xiāo)理念、實(shí)戰(zhàn)案例分析讓學(xué)員在較短
講師：喻國(guó)慶在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
《醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理》 課時(shí)：12H
醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)管理主講：王哲光課程背景在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的醫(yī)藥市場(chǎng)中，如何幫助醫(yī)藥企業(yè)突破銷(xiāo)售困局，能否為醫(yī)藥企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的醫(yī)藥銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)。好的營(yíng)銷(xiāo)策略需要專(zhuān)業(yè)、高效、職業(yè)化的醫(yī)藥銷(xiāo)售人員來(lái)執(zhí)行，在客戶(hù)用腳投票的今天，特別是對(duì)醫(yī)藥企業(yè)大客戶(hù)而言，如何能夠吸引、發(fā)展、維護(hù)和保留他們，是醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。隨著醫(yī)療制
講師：王哲光在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
大客戶(hù)管理1.大客戶(hù)管理的由來(lái)決策制定單元的概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)管理的風(fēng)險(xiǎn)2.大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段大客戶(hù)管理孕育階段大客戶(hù)管理初期階段大客戶(hù)管理中期階段伙伴式大客戶(hù)管理協(xié)作式大客戶(hù)管理間斷大客戶(hù)管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶(hù)計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位規(guī)劃與實(shí)施4.大客戶(hù)的識(shí)別和定位市
講師：王琛在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
大客戶(hù)管理1.大客戶(hù)管理的由來(lái)決策制定單元的概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)管理的風(fēng)險(xiǎn)2.大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段大客戶(hù)管理孕育階段大客戶(hù)管理初期階段大客戶(hù)管理中期階段伙伴式大客戶(hù)管理協(xié)作式大客戶(hù)管理間斷大客戶(hù)管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶(hù)計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位規(guī)劃與實(shí)施4.大客戶(hù)的識(shí)別和定位市
講師：王琛在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
章大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念認(rèn)知1、二八原則與一九原則2、大客戶(hù)價(jià)值重估3、持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)的若干觀念4、建立戰(zhàn)略合作伙伴第二章二次營(yíng)銷(xiāo)的類(lèi)型與特點(diǎn)1、售后服務(wù)（售后服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)理念）2、產(chǎn)品升級(jí)（自身技術(shù)研發(fā)與客戶(hù)溝通）3、項(xiàng)目二期4、項(xiàng)目增補(bǔ)（中國(guó)三峽集團(tuán)的案例）5、項(xiàng)目延伸6、項(xiàng)目拓展（中國(guó)鐵物各地分公司的項(xiàng)目拓展）7、項(xiàng)目關(guān)聯(lián)（中紀(jì)委、省紀(jì)委）8、機(jī)構(gòu)關(guān)聯(lián)（國(guó)家質(zhì)檢總局、
講師：陳偉在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
1.大客戶(hù)管理的由來(lái)決策制定單元的概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)管理的風(fēng)險(xiǎn)2.大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段大客戶(hù)管理孕育階段大客戶(hù)管理初期階段大客戶(hù)管理中期階段伙伴式大客戶(hù)管理協(xié)作式大客戶(hù)管理間斷大客戶(hù)管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶(hù)計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位規(guī)劃與實(shí)施4.大客戶(hù)的識(shí)別和定位市場(chǎng)細(xì)分描繪
講師：王琛在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
1.大客戶(hù)管理的由來(lái)決策制定單元的概念關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)管理的風(fēng)險(xiǎn)2.大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展歷程大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的階段大客戶(hù)管理孕育階段大客戶(hù)管理初期階段大客戶(hù)管理中期階段伙伴式大客戶(hù)管理協(xié)作式大客戶(hù)管理間斷大客戶(hù)管理階段間斷關(guān)系的外在原因客戶(hù)關(guān)系發(fā)展模型3.大客戶(hù)計(jì)劃（戰(zhàn)略分析）SWOT分析安索夫矩陣營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃定位規(guī)劃與實(shí)施4.大客戶(hù)的識(shí)別和定位市場(chǎng)細(xì)分描繪
講師：王琛在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
超凡的客戶(hù)意識(shí)誰(shuí)是你的大客戶(hù)？客戶(hù)管理的目標(biāo)店大還是客大？大客戶(hù)管理的深層意識(shí)客戶(hù)不是局外人你取得過(guò)同客戶(hù)爭(zhēng)辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶(hù)管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶(hù)管理ü一部免費(fèi)客服電話(huà)的奇跡l互動(dòng)實(shí)踐ü大客戶(hù)的例子研討ü規(guī)范的大客戶(hù)管理流程如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分理解Kano圖，深度分析客戶(hù)需求消費(fèi)者習(xí)慣分析市場(chǎng)調(diào)研
講師：張佩星在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
超凡的客戶(hù)意識(shí)誰(shuí)是你的大客戶(hù)？客戶(hù)管理的目標(biāo)店大還是客大？大客戶(hù)管理的深層意識(shí)客戶(hù)不是局外人你取得過(guò)同客戶(hù)爭(zhēng)辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶(hù)管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶(hù)管理ü一部免費(fèi)客服電話(huà)的奇跡l互動(dòng)實(shí)踐ü大客戶(hù)的例子研討ü規(guī)范的大客戶(hù)管理流程如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分理解Kano圖，深度分析客戶(hù)需求消費(fèi)者習(xí)慣分析市場(chǎng)調(diào)研
講師：張佩星在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
項(xiàng)目環(huán)境下的客戶(hù)意識(shí)誰(shuí)是你的大客戶(hù)？客戶(hù)管理和項(xiàng)目管理店大還是客大？大客戶(hù)管理的深層意識(shí)客戶(hù)不是項(xiàng)目的局外人你取得過(guò)同客戶(hù)爭(zhēng)辯的勝利嗎？服務(wù)并不總是意味著道歉大客戶(hù)管理的終極目標(biāo)——使雙方得益l案例分析üIBM全球服務(wù)部的客戶(hù)管理ü美國(guó)、歐洲和中國(guó)式監(jiān)理的不同l互動(dòng)實(shí)踐ü大客戶(hù)的例子研討ü規(guī)范的大客戶(hù)管理流程項(xiàng)目客戶(hù)滿(mǎn)意度理解Kano圖，傾聽(tīng)VOC雙管齊下的
講師：張佩星在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 課時(shí)：12H
大客戶(hù)管理與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)(2天課程)第一天?大客戶(hù)的定義及特征←大客戶(hù)的定義←大客戶(hù)的特征←大客戶(hù)采購(gòu)主體的六個(gè)需求層次←案例分析?大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的正確定位←傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的經(jīng)典4P理論←現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的4C理論←“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的概念←“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)←“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售中的注意事項(xiàng)?學(xué)會(huì)建立“以客戶(hù)為中心”的
講師：王天昊在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
部分：大客戶(hù)銷(xiāo)售—概念與戰(zhàn)略幫助學(xué)員了解大客戶(hù)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售的不同之處和大客戶(hù)銷(xiāo)售中的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的能力要求和接下來(lái)將要探討的重點(diǎn)問(wèn)題。大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略銷(xiāo)售的理念Vs.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)大客戶(hù)銷(xiāo)售對(duì)我們意味什么第二部分：確立客戶(hù)的篩選標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別潛在客戶(hù)是引向大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的起點(diǎn)和首要問(wèn)題。在本章節(jié)中學(xué)員討論和培訓(xùn)
講師：韓金鋼在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
《醫(yī)院和藥店大客戶(hù)管理》一、WTO時(shí)代醫(yī)院藥品市場(chǎng)環(huán)境與醫(yī)院藥品銷(xiāo)售心理學(xué)?WTO時(shí)代醫(yī)院藥品銷(xiāo)售出現(xiàn)的新特點(diǎn)?20大客戶(hù)的觀點(diǎn)如何決定80的銷(xiāo)量?大客戶(hù)心理與醫(yī)院藥品營(yíng)銷(xiāo)?醫(yī)院藥品銷(xiāo)售心理學(xué)二、醫(yī)院銷(xiāo)量的決定者—20大客戶(hù)的人格類(lèi)型與心理解析?中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)醫(yī)生的影響?中國(guó)醫(yī)生的行動(dòng)邏輯與對(duì)策?中國(guó)醫(yī)生人際關(guān)系?中國(guó)不同地域的醫(yī)生性格分析?16種不同性格類(lèi)
講師：董月川在線(xiàn)咨詢(xún)下載需求表
大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)-----鮑英凱前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶(hù)為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理什么是大客戶(hù)管理大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型第一章針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程一．現(xiàn)代大客戶(hù)采購(gòu)流程分析1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示2.客戶(hù)關(guān)心的是什么3.研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程二．客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路2.客戶(hù)滿(mǎn)
