大客戶銷售課程體系
1、大客戶銷售理念關系型大客戶銷售的特點“以人為本”的銷售案例：銷售員的“惰性”大客戶項目的里程碑2、銷售機會分析系統(tǒng)碌碌無為的銷售員信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：項目中的因公、因私需求案例：某大廈網(wǎng)絡工程---銀彈3、角色分析蝶型圖人物決策方向案例：替換IBM鍵盤案例：某城市VoIP工程4、喜好分析現(xiàn)場測試案例：領袖的性格動物圖案例：多種場景下
講師：余大洪在線咨詢下載需求表
7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭中的談判籌碼8、談判的開局策略：高開策略、不接受次還價策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略9、談判的中場策略：更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略10、談判終局策略11、如何應對僵局和死胡同第六單元大客戶關系維護主要議題：自成為客戶供應商之后，就開始進入到客戶關系維護階段，這時銷售應該關注如何不斷提升我們在客戶內(nèi)部份
講師：張長江在線咨詢下載需求表
一、與大客戶建立關系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關系（練習）3、傾聽（自我評估與練習）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應用（討論）4、案例與練習三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬齊勝在線咨詢下載需求表
大客戶銷售與服務 課時：6H
課程大綱：前言集體智慧碰撞的時代已經(jīng)來臨！一、初識銷售1、企業(yè)實際案例研討：1）目前市場遇到的問題匯總：團隊共創(chuàng)法2)競爭品牌市場分析：SWOT分析3）關鍵價值鏈法：一個卓越的客戶經(jīng)理應具備哪些行為才使他脫穎而出？2、大客戶80、20法則：手上大客戶特征研討3、大客戶銷售目標：扳手腕游戲1）目標確立2)目標計劃3）行動步驟4）目標定期跟蹤確保完成4、大客戶銷
講師：徐論衡在線咨詢下載需求表
一、以大客戶為導向的營銷觀念 1.銷售的定義 2.銷售員的分類 3.銷售的態(tài)度（欲望、自信、精神） 4.客戶的分類 5.大客戶營銷的高法則 6.大客戶的價值 7.營銷思想的轉(zhuǎn)變 二、大客戶的選擇與開發(fā) 1.大客戶的開發(fā)步驟 2.有效的信息收集方法 3.找出關鍵人、決策人，獲得支持 4.判斷客戶需求和興趣點 5.駕馭客戶心理，建立
講師：王琛在線咨詢下載需求表
一、選擇比努力更重要——大客戶營銷策略1、為什么要做大客戶營銷1）什么是大客戶營銷2）大客戶營銷的目的3）大客戶營銷的特征4）思維轉(zhuǎn)換的力量演練：做做看2、全球頂尖銷售精英的秘密1）你為誰打工——如何找到銷售工作的樂趣教學影片：我已經(jīng)盡力了2）卓越大客戶銷售代表的特質(zhì)3、營銷基本原則4、競爭無處不在演練：大客戶銷售競爭分析5、直面競爭的策略二、如何探詢客戶需
講師：王哲光在線咨詢下載需求表
單元、接近大客戶、發(fā)現(xiàn)上商機、評估商機一、接觸客戶1.緣故法：以往的人際關系網(wǎng)來尋找客戶群，以達到拓展業(yè)務的方法。2.介紹法：別人對有意向作廣告的單位的介紹，做到有針對性地發(fā)展業(yè)務。3.直接開拓法：對客戶無了解，直接向客戶介紹業(yè)務優(yōu)點來讓客戶接受的方法。4.創(chuàng)意開拓法：根據(jù)客戶的業(yè)務情況，為客戶提供較有創(chuàng)意廣告方式，以取到客戶發(fā)展為標準，贏得客戶對郵政廣告的
講師：徐培杰在線咨詢下載需求表
單元、政企大客戶銷售實戰(zhàn)流程1、項目信息u項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道u項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程u操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作2、項目立項u政企大客戶電話預約要領u初訪政企大客戶u如何準備政企大客戶銷售資料u如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等3、項目追蹤u明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.u迅速明確決策層、執(zhí)行層與影
講師：吳昊天在線咨詢下載需求表
1.培訓鋪墊 1.1.集體熱身活動 1.2.各團隊進行團隊建設 1.3.團隊展示 2.團隊競爭游戲 3.階段：接觸 3.1.1.培訓師布置階段目標 3.1.2.團隊準備 3.1.3.團隊演練 3.1.4.團隊研討 3.1.5.團隊自評 3.1.6.客戶評分和點評 3.1.7.培訓師點評 4.溝通階段 4.1.1.培訓師布置階段
講師：劉安達在線咨詢下載需求表
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
講師：張長江在線咨詢下載需求表
培訓大綱：一、什么是大客戶1、大客戶概念2、大客戶的意義3、大客戶的選擇4、大客戶的類型二、客戶購買行為1、需要，欲望和需求2、客戶需要的三個層次3、影響客戶購買的因素4、客戶的購買標準5、客戶的購買過程三、客戶的購買決策1、參與購買的角色2、參與者的角色分析3、參與者的組織結(jié)構(gòu)圖4、參與者的態(tài)度5、不同購買階段的參與者6、客戶的決策類型四、大客戶銷售1、大
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
一、引言：銷售是什么二、大客戶開發(fā)-營銷顧問的準備-客戶開發(fā)的渠道-客戶開拓的步驟-客戶開發(fā)的方法-大客戶性格分析-大客戶個性化資料-銷售漏斗的作用三、大客戶審查-大客戶資格審查-客戶資信評估-客戶風險的思考-客戶的差異分析-大客戶評估表審查核實客戶的關鍵角色:1:誰是決策者；2:誰是使用者；3:誰是技術(shù)把關者；4:誰是教練；-決策者的營銷標準-使用者的營銷
講師：江猛在線咨詢下載需求表
一、大客戶銷售1、大客戶定義2、大客戶特點1）大單銷售與大客戶管理的區(qū)別2）大客戶對企業(yè)的重要性3、大客戶銷售代表的任務4、銷售代表健全的人格建設5、銷售代表基本素質(zhì)要求6、五種類型銷售代表二、大客戶銷售的特征1、建立客戶關系的過程2、20/80法則與大客戶3、酒店選擇大客戶的標準【案例分享】4、大客戶與消費品的客戶差異5、銷售人員成長的四階段三、大客戶形態(tài)
講師：宋德標在線咨詢下載需求表
部分概述銷售人員的主要工作職責銷售人員的核心價值定位銷售工作特點銷售人員的綜合素質(zhì)銷售人員推銷能力銷售人員思想意愿銷售人員特長資源銷售精英九大習慣第二部分中國式大客戶銷售的特點零售市場V.S.大客戶客戶如何獲得完美銷售體驗中國式銷售方法的基礎客戶價值等式中國機構(gòu)客戶采購行為第三部分成功銷售人員的五種才干建立陌生關系—自信發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解讓別人說“是”
講師：崔恒在線咨詢下載需求表
B2B大客戶銷售策略與技巧（2天） 課時：12H
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米
