大客戶銷售課程體系
一、大額項目對銷售人員職業(yè)化素質(zhì)的要求目的：該章節(jié)幫助客戶了解大額項目銷售與普通銷售的不同之處和大額項目銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大額項目銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。-大額項目銷售的特點-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-銷售人員的成功信念與自我激勵-銷售人員自我成長的四階段-大額項目銷售對我們意味什么-職業(yè)
講師：李大志在線咨詢下載需求表
贏在大客戶銷售 課時：2H
單元理論篇：大客戶銷售概述1.什么是大客戶？2.客戶心理需求分析①客戶選擇供應商的8個要素②影響客戶采購的因素—模型③建立項目客戶關系評估分析圖④影響大客戶購買決策的9個因素3.大客戶銷售的8種方式4.關系的銷售策略①建立客戶相互信任關系的8要點②客戶關系的四種類型和二個層次◇小組討論：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？PS：⑴利益是紐帶，信任是保證。⑵客
講師：諸強華在線咨詢下載需求表
前言：大客戶營銷模式的確立以產(chǎn)品為中心：4Ps以客戶為中心：4Cs以核心競爭力為中心：產(chǎn)品、企業(yè)、客戶的資源整合☆一、大客戶銷售行為前的意識：優(yōu)秀的大客戶銷售人員首先建立與眾不同的意識1、如何解決常見的大客戶銷售“綜合癥”：樹立正確的職場意識什么是大客戶銷售“綜合癥”“咔嗒”——機械的“固體行為模式”概念:客戶對我們的判斷來自于”固體行為模式”這樣一個科學概
講師：張譯在線咨詢下載需求表
大客戶銷售技巧培訓 課時：3H
課程大綱： 銷售點：客戶買的是什么？ a)買什么？ b)什么是營銷？ c)三點四步法尋找買點？ 培訓方式：講授、案例、討論 核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關鍵點，并尋找延伸線 課時：1.5小時 銷售線之一：經(jīng)典管理線5WH中的Who d)銷售線5WH e)從點到線有多遠？ f)大客戶的四個層面分類的分析與應用（理解人性） 培訓方式
講師：許晉在線咨詢下載需求表
一、什么是大客戶大客戶概念大客戶的意義大客戶的選擇大客戶的類型二、客戶購買行為需要，欲望和需求客戶需要的三個層次影響客戶購買的因素客戶的購買標準客戶的購買過程三、客戶的購買決策參與購買的角色參與者的角色分析參與者的組織結構圖參與者的態(tài)度不同購買階段的參與者客戶的決策類型四、大客戶銷售大客戶銷售鏈大客戶銷售原則大客戶銷售的特點銷售能力的新要求Stakehold
講師：楊端祥在線咨詢下載需求表
一、與大客戶建立關系1、開展大客戶銷售的前提2、建立信任關系（練習）3、傾聽（自我評估與練習）4、案例分析二、制定大客戶拜訪計劃1、討論決策者關注的優(yōu)先問題2、準備拜訪計劃（案例分析）3、拜訪時開場白應用（討論）4、案例與練習三、確定大客戶優(yōu)先考慮的問題1、如何確定優(yōu)先問題（討論）2、角色扮演3、案例分析四、闡述并強化產(chǎn)品利益1、特征與利益的區(qū)別（討論）2、
講師：萬齊勝在線咨詢下載需求表
個模塊：掌握大客戶銷售的專業(yè)思路一、針對客戶采購特點制定銷售策略1、掌握客戶采購的類型與特點2、梳理簡單物流產(chǎn)品銷售與大客戶銷售的特點與方法二、挖掘產(chǎn)品價值1、理解客戶關系的本質(zhì)2、掌握挖掘產(chǎn)品價值的方法三．滿足客戶需求為先1、識別客戶需求與要求2、滿足客戶需求為先的觀念與方法3、成為解決客戶問題的物流講師第二個模塊：充分做好銷售準備一、掌握客戶組織體系及不
講師：胡福庭在線咨詢下載需求表
一、銷售解義銷售的概念理解銷售的不同層次傳統(tǒng)銷售與現(xiàn)代銷售綜合解析大客戶銷售中客戶在不同階段的感覺關注二、購買行為決定銷售行為大客戶的購買行為分析銷售行為與購買行為之間的關系目標市場及客戶關系的定位方法大客戶銷售的六個步驟三、大客戶拜訪的技巧與要點拜訪前的準備與調(diào)研電話約訪——112的約訪技巧銷售人員的基本禮儀——著裝、言談、舉止初次拜訪的關鍵——迅速建立信
講師：佟偉富在線咨詢下載需求表
篇：銷售接洽實務——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運用四維成交法，認清四大影響力人物3、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
講師：凌潔冰在線咨詢下載需求表
一、銷售行為VS客戶購買行為1．前言2．銷售行為與購買行為分析3.購買心里分析4.轉(zhuǎn)動客戶心理的購買天平5.給客戶一個購買的理由6．關于銷售機會點7．銷售階段與機會點二、大客戶銷售的幾個基本概念1．問題點2．需求3．利益4．購買循環(huán)5．優(yōu)先順序三、關于購買循環(huán)1．銷售對話的路徑2．銷售代表的決策VS客戶的決策3．發(fā)現(xiàn)客戶問題VS客戶明了自己的問題4．優(yōu)先順序
講師：方南在線咨詢下載需求表
序：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運作模型章、大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略該章節(jié)幫助客戶了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。一、大客戶關系的復雜程度1.動
講師：李大志在線咨詢下載需求表
篇：銷售接洽實務——一網(wǎng)打盡一、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運用四維成交法，認清四大影響力人物3、用心體會，找出打開成交之門的關鍵鑰匙二、摸清客戶底牌，教練幫助成交1、置身于陌生環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你三、防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交1、不知道銷售雷區(qū)的危險，則可能全盤皆輸2、銷售中的雷區(qū)以及出
講師：凌潔冰在線咨詢下載需求表
講定義大客戶-主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？-大客戶的定義：二八法則-典型大客戶的四個特征-大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用？-客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗-客戶生命周期價值的概念-大客戶銷售管理的兩大任務第二講大客戶開發(fā)式：潛在客戶
講師：張長江在線咨詢下載需求表
工業(yè)品大客戶銷售實戰(zhàn)策略與技巧 課時：12H
針對行業(yè):電氣設備、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用車、通用機械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、辦公家俱學員對象：銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師課程背景：很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：客戶內(nèi)部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)？如何突出產(chǎn)品
