大客戶管理課程體系
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型章針對(duì)大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示2.客戶關(guān)心的是什么3.研究客戶購買流程二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路2.客戶滿意式銷售流程分析第二章針對(duì)大客戶的銷售
講師：鮑英凱在線咨詢下載需求表
大客戶管理與關(guān)系營銷培訓(xùn) 課時(shí)：12H
大客戶管理與關(guān)系營銷培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、打造卓越銷售人員；2、提升顧問式銷售技巧；3、掌握大客戶開發(fā)、維護(hù)、管理的技巧；4、熟練應(yīng)用客戶關(guān)系營銷的理念與精華。培訓(xùn)對(duì)象：營銷人員、銷售骨干、精英人員、大客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)人員等。培訓(xùn)背景：客戶不僅是上帝，還是衣食父母，是利益共同體；能給客戶帶來好處的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，服務(wù)
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
大客戶管理與關(guān)系營銷 課時(shí)：12H
部分：課程導(dǎo)入——什么是大客戶？什么是大客戶？是規(guī)模大的客戶嗎？是一定不能失去的客戶嗎？是能夠給我們帶來大利潤的客戶嗎？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶嗎？是讓我們付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶嗎？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)？第二部分：大客戶銷售管理一、大客戶銷售
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
部分：課程導(dǎo)入——什么是大客戶？ 什么是大客戶？ 是規(guī)模大的客戶嗎？ 是一定不能失去的客戶嗎？ 是能夠給我們帶來大利潤的客戶嗎？ 是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？ 是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶嗎？ 是讓我們付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶嗎？ CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)？
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
《大客戶管理與關(guān)系營銷培訓(xùn)》 課時(shí)：12H
天：大客戶管理篇部分：課程導(dǎo)入——什么是大客戶？什么是大客戶？是規(guī)模大的客戶嗎？是一定不能失去的客戶嗎？是能夠給我們帶來大利潤的客戶嗎？是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶嗎？是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶嗎？是讓我們付出額外努力、同時(shí)得到額外收益的客戶嗎？CRM就是LGD(Lunch-午餐、Golf-高爾夫、Dinner-晚餐)？第二部分：大客戶銷售管
講師：譚小芳在線咨詢下載需求表
大客戶管理主講：許敬友一、大客戶管理指導(dǎo)思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導(dǎo)思想，中國現(xiàn)階段的實(shí)際狀況廠商合作思想應(yīng)該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想?；谖覀儗?duì)中國經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國大商超對(duì)合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經(jīng)理制；2項(xiàng)目組制；3.高
講師：許敬友在線咨詢下載需求表
渠道建設(shè)與大客戶管理 課時(shí)：12H
渠道建設(shè)與大客戶管理莊敬老師（2天）課程提綱渠道銷售模式是一種低成本高效率的銷售模式，但是你是否有如下困惑：渠道銷售模式有多少種類？有何區(qū)別？渠道銷售模式如何建立和發(fā)展？是不是所有產(chǎn)品都適合渠道銷售模式？哪些品類產(chǎn)品適合渠道銷售模式？渠道銷售模式中的經(jīng)銷商/代理商等不好管理，難以成長？渠道中的大經(jīng)銷商有客大欺店的問題或者趨勢？渠道建設(shè)是渠道銷售的必經(jīng)之路，也
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《戰(zhàn)略大客戶管理》課程介紹 課時(shí)：12H
《戰(zhàn)略大客戶管理》主講：朱冠舟老師【課程背景】大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶的識(shí)別和爭取，已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點(diǎn)。20的大客戶帶來公司80的業(yè)務(wù)，80的項(xiàng)目和收益來自20的大客戶，而數(shù)量眾多的中小客戶所帶來的零散項(xiàng)目只占其營業(yè)收益的20，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點(diǎn)。但是，大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營大客戶過程中，缺乏一套具有前瞻性的經(jīng)營理念和系
講師：朱冠舟在線咨詢下載需求表
銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn) 課時(shí)：2H
[課程對(duì)象]適用于銀行、金融行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理[培訓(xùn)學(xué)時(shí)]1-2天[課程背景與價(jià)值]狼來了：現(xiàn)今，銀行、保險(xiǎn)、證券及各種財(cái)富管理公司都在個(gè)人金融領(lǐng)域同業(yè)競爭，產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化，客戶選擇的多樣化，都帶給行業(yè)更大的挑戰(zhàn)。誰動(dòng)了我的奶酪：大客戶對(duì)銀行粘性不高，被挖走是常有的事，每個(gè)客戶經(jīng)理名下幾百個(gè)大客戶，沒有活躍的價(jià)值效益花大價(jià)錢策劃的大客戶關(guān)系
講師：吳漫在線咨詢下載需求表
《大客戶管理》一、大客戶管理指導(dǎo)思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導(dǎo)思想，中國現(xiàn)階段的實(shí)際狀況廠商合作思想應(yīng)該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想。基于我們對(duì)中國經(jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國大商超對(duì)合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經(jīng)理制；2.2項(xiàng)目組制；3.高管溝
講師：許徐在線咨詢下載需求表
1、引子1)產(chǎn)品利潤、公司利潤和集團(tuán)利潤2)多層次挖掘、放大并實(shí)現(xiàn)集團(tuán)利潤2、業(yè)務(wù)功能集中提效益1)集中的價(jià)值和效益2)戰(zhàn)略性采購利潤挖掘3)戰(zhàn)略性研發(fā)利潤的挖掘4)戰(zhàn)略性營銷利潤挖掘5)戰(zhàn)略性品牌利潤挖掘6)戰(zhàn)略聯(lián)盟的利潤挖掘3、管理功能協(xié)同出利潤1)總部管理功能集中的整體價(jià)值2)職能專才的集中共享3)人才梯隊(duì)的集中建設(shè)4)專業(yè)服務(wù)的集中共享5)子公司運(yùn)營
講師：白萬綱在線咨詢下載需求表
課程大綱： 單元：什么是大客戶 1.大客戶銷售獲勝前提 2.大單與大客戶 3.大單銷售與大客戶管理的區(qū)別 4.大客戶市場環(huán)境的變遷 5.供應(yīng)商對(duì)于客戶的層次 6.四種客戶類型 7.購買者分析 第二單元：什么是大客戶銷售人員 1.市場與銷售 2.大客戶銷售人員的特質(zhì) 3.銷售人員的級(jí)別 4.大客戶管理者必備的技巧 第三單元：大客戶銷
講師：劉凡在線咨詢下載需求表
課程內(nèi)容： 一、項(xiàng)目性營銷的新模式——“四度理論” 項(xiàng)目性銷售與快消品之間的五大特征； 項(xiàng)目型營銷的新規(guī)則—四度理論； 提升職業(yè)化銷售人員的四個(gè)臺(tái)階； 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵 討論：灰色營銷PK信任營銷 二、如何有效的找對(duì)關(guān)鍵人——“十五真言” 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)； 分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色； 小秘PK線人 找到關(guān)鍵決策人物 案例
講師：丁興良在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售的基礎(chǔ) ◆大客戶銷售的3大觀念 √你的選擇 √你的疑惑 √你的任務(wù) ◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì) ◆主動(dòng)營銷與被動(dòng)營銷 ◆客戶采購的四個(gè)要素 √需求 √價(jià)值 √信任 √滿意 第二部分大客戶銷售前的準(zhǔn)備 ◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析 ◆了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層 ◆設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是
