大客戶管理課程體系
《大客戶管理》 課時(shí)：6H
《提升與大客戶的溝通效率--大客戶管理》主講：王健【課程背景】醫(yī)院內(nèi)的客戶遍布各個(gè)相關(guān)科室，有的在病房，有的常門診，有的帶教學(xué)，有的忙參會(huì)。究竟誰(shuí)是“我的大客戶”？誰(shuí)對(duì)我的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)影響最大？“我沒有用過你們的產(chǎn)品，沒有經(jīng)驗(yàn)”--如何推動(dòng)客戶邁出第一步？“我已經(jīng)用的很多了，我的病人基本上都用你們的產(chǎn)品”--如何讓客戶“百尺竿頭更進(jìn)一步”？我的發(fā)力點(diǎn)應(yīng)該在哪里？
講師：在線咨詢下載需求表
《大客戶管理之SPIN高級(jí)探詢》 課時(shí)：6H
挖掘深層需求開啟合作共贏大客戶溝通之SPIN高級(jí)探詢技巧主講：劉霜【課程背景】傳統(tǒng)藥品企業(yè)和醫(yī)療器械公司通常會(huì)依靠地區(qū)經(jīng)銷商的關(guān)系完成產(chǎn)品入院和采購(gòu)的工作。隨著醫(yī)改的深入，各地方的采購(gòu)平臺(tái)越來越透明，大量產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)家集采目錄。在此情況下，產(chǎn)品價(jià)格似乎成了入選的唯一標(biāo)準(zhǔn)，“低價(jià)中標(biāo)”難道是生產(chǎn)廠商的唯一出路嗎？醫(yī)院的關(guān)鍵客戶除了價(jià)格以外，到底還關(guān)注些什么呢？想
講師：劉霜在線咨詢下載需求表
大客戶管理打造民企戰(zhàn)力 課時(shí)：12H
《巨人肩膀創(chuàng)我成功路碑》大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力打造匠師姚嵐老師【課程背景】為什么企業(yè)對(duì)大客戶如此重視，這是由大客戶對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開端，成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力，甚至是市場(chǎng)的開拓發(fā)展，擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。另外由于效仿作用，
講師：姚嵐在線咨詢下載需求表
課綱-大客戶管理打造民企戰(zhàn)力 課時(shí)：12H
《巨人肩膀創(chuàng)我成功路碑》大客戶銷售模式打造民企戰(zhàn)力打造匠師姚嵐老師【課程背景】為什么企業(yè)對(duì)大客戶如此重視，這是由大客戶對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開端，成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力，甚至是市場(chǎng)的開拓發(fā)展，擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。另外由于效仿作用，
講師：姚嵐在線咨詢下載需求表
課程大綱： 講：大客戶銷售基礎(chǔ)篇 1、大客戶訂單的特征 2、大客戶需求分析 3、大客戶銷售中常見問題 第二講：大客戶開拓篇 節(jié)：開發(fā)前提做“四有新人” 1、做有心人 2、做勤勞的人 3、做多面的人 4、做堅(jiān)持的人 第二節(jié)：新客戶開發(fā)十殺技 1、客戶在那里？ 2、隨機(jī)生意VS計(jì)劃銷售 3、囫圇吞棗還是精挑細(xì)選 4、是表演做秀還是展
講師：侯定文在線咨詢下載需求表
一．大客戶管理（KAM）·什么是（KAM）？·80/20原則的作用·KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響·尋找真正的KeyAccount二．客戶導(dǎo)向的銷售·什么是客戶導(dǎo)向的銷售·客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別·客戶社會(huì)類型測(cè)試與分析（4Socialstyle）·不同社會(huì)類型的溝通方式·建立客戶檔案體系三．KA的銷售過程·大客戶信息收集與分類·為大客戶制定發(fā)展目
講師：葉建華在線咨詢下載需求表
項(xiàng)目型營(yíng)銷與大客戶管理 課時(shí)：12H
1、項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制佳的方式（天）項(xiàng)目性銷售流程的體系與架構(gòu)銷售漏斗是項(xiàng)目性銷售流程的基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理是項(xiàng)目性銷售流程的體現(xiàn)項(xiàng)目性銷售流程是企業(yè)建立銷售標(biāo)準(zhǔn)化的基礎(chǔ)2、項(xiàng)目性銷售流程的六個(gè)系統(tǒng)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程的分析客戶內(nèi)部的職能分工項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程銷售成交管理系統(tǒng)項(xiàng)目性階段輔助工具案例分析：項(xiàng)目銷售的分析工具3、項(xiàng)目性銷售的推進(jìn)流程—天龍八部部：
講師：張誠(chéng)忠在線咨詢下載需求表
一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、建立客戶信息平臺(tái)1.大客戶管理流程2.建立分析大客戶的基本思路3.客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案三、評(píng)估客戶的情形和環(huán)境1.分析影響客戶業(yè)績(jī)的因素2.建立大客戶的SWOT分析3.選擇與大客戶合作的機(jī)會(huì)4.實(shí)踐練習(xí)四、建立大客戶目標(biāo)1.正確
講師：黃焱在線咨詢下載需求表
大客戶管理（2天） 課時(shí)：12H
培訓(xùn)提綱：一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、建立客戶信息平臺(tái)1.大客戶管理流程2.建立分析大客戶的基本思路3.客戶經(jīng)理在大客戶管理中的角色與作用4.明確大客戶信息的來源和完善客戶檔案三、評(píng)估客戶的情形和環(huán)境1.分析影響客戶業(yè)績(jī)的因素2.建立大客戶的SWOT分析3.選擇與大客戶合作的機(jī)會(huì)4.實(shí)踐練習(xí)四、建立大客戶目
講師：黃焱在線咨詢下載需求表
一、盤點(diǎn)大客戶對(duì)大客戶界定，明確大客戶特征，分析大客戶需求，大客戶數(shù)據(jù)庫(kù)研究，實(shí)現(xiàn)對(duì)大客戶做前期、中期和后期持續(xù)跟進(jìn)模式。1、大客戶A、B、C分類法-重點(diǎn)客戶分析法-客戶定性、定量分析2、大客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)建立-大客戶表格和文案設(shè)計(jì)-信息源和價(jià)值發(fā)掘3、大客戶情報(bào)搜集-情報(bào)搜集和分析-情報(bào)經(jīng)營(yíng)對(duì)策二、大客戶策略制定掌握目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)，對(duì)大客戶開發(fā)、維護(hù)和過程管理
講師：余君在線咨詢下載需求表
器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升 課時(shí)：1H
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))1、器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)
講師：岳峰在線咨詢下載需求表
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護(hù)技能提升》 課時(shí)：1H
單元當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對(duì)器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時(shí))器械設(shè)備市場(chǎng)現(xiàn)狀及未來前景展望新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時(shí))醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素（心態(tài)；知識(shí)；觀念）大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己準(zhǔn)備？為客戶準(zhǔn)備？）與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？如何與四類不同類型性格的客戶
