大客戶管理課程體系
大客戶管理與銷售培訓對象：銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營銷人員課程類別：市場營銷培訓形式：講授-小組討論-案例分析-練習-角色扮演-啟發(fā)式、互動式教學課程綱要：一、大客戶管理(KAM)1、什么是KAM2、80/20原則的作用3、KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響4、尋找真正的KeyAccount二、客戶導向的銷售1、什么是客戶導向的銷售2、客戶導向銷售方式與
講師：王俊杰在線咨詢下載需求表
課程大綱：部大客戶管理基礎1什么是真正的銷售？2討論：大客戶銷售有什么樣的特征、本質(zhì)和典型困惑？3優(yōu)秀的銷售管理者的關(guān)注點應該在哪里？3.1指標/業(yè)績3.2客戶來源/客戶開發(fā)/客戶維護3.3人員/能力組合3.4產(chǎn)品3.5績效管理3.6如果市場機會存在，過程管理和控制如何推動績效？3.7討論：如何將這些工作分解到日程管理工作中？4大客戶管理的關(guān)鍵技能4.1客戶
講師：李禹成在線咨詢下載需求表
大客戶管理與顧問式銷售技巧 課時：12H
章大客戶購買與推介提案 1、影響大客戶購買決策的因素 2、組織利益與個人利益 3、目標客戶需求分析 4、根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 –受眾行為與心理 –廣告主偏好 –產(chǎn)品傳播范圍 –成本與價格 –適用性與使用條件 –媒介影響力與傳播效果 –地鐵媒介覆蓋與目標市場 –產(chǎn)品推廣定位 第二
講師：劉曉亮在線咨詢下載需求表
大客戶管理技能 課時：12H
課程大綱： 天：客戶關(guān)系管理與維護 一、客戶篇---認清客戶 1、管理層面客戶分類 sup2;企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標準---目標市場細分 sup2;銷售工作中的客戶標準---目標客戶鎖定 sup2;客戶關(guān)系中的客戶標準---不同客戶分類 sup2;企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險 @情景演示，案例分析 2、企業(yè)發(fā)展周期客戶分類 sup2
講師：金元慶在線咨詢下載需求表
部分：大客戶銷售—概念與戰(zhàn)略幫助學員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學員意識到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點問題。-大客戶銷售的特點-競爭態(tài)勢與我們的策略-銷售的理念Vs.銷售人員的素質(zhì)-大客戶銷售對我們意味什么第二部分：確立客戶的篩選標準識別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點和首要問題。在本章節(jié)中學員討
講師：韓金剛在線咨詢下載需求表
部分大客戶銷售的基礎◆大客戶銷售的3大觀念√你的選擇√你的疑惑√你的任務◆大客戶經(jīng)理的專業(yè)核心素質(zhì)◆主動營銷與被動營銷◆客戶采購的四個要素√需求√價值√信任√滿意第二部分大客戶銷售前的準備◆收集客戶資料并做組織結(jié)構(gòu)分析◆了解對方的操作層、管理層、決策層◆設計者、發(fā)起者、評估者、決策者與使用者都是誰？第三部分如何有效的接觸客戶◆理清客戶的決策流程√客戶=黑箱子
講師：尚豐在線咨詢下載需求表
一、大客戶管理指導思想：廠商共贏雙贏多贏合作理論只是理想化的書本的指導思想，中國現(xiàn)階段的實際狀況廠商合作思想應該是這樣，客大歁店，店大欺客的廠商合作思想?；谖覀儗χ袊?jīng)銷商和大商超近十多年的跟蹤調(diào)查研究，中國大商超對合作伙伴的態(tài)度，基本上是“擠上壓下”。二、現(xiàn)在通行的大客戶管理模式，主要是以下幾種：1.大客戶經(jīng)理制；2.2項目組制；3.高管溝通負責制；4.
講師：許徐在線咨詢下載需求表
導論：以客戶為中心的市場營銷-營銷中三個極為重要的模型一切消費都以價值為依歸價值觀與完整的人客戶價值的本質(zhì)：主觀價值與客觀價值醫(yī)療器械市場的特征醫(yī)療器械市場渠道的整合醫(yī)療器械市場產(chǎn)品和服務銷售對渠道的要求選擇和客戶匹配的渠道選擇和產(chǎn)品匹配的渠道選擇贏利能力強的渠道醫(yī)療器械市場渠道的設計區(qū)域市場調(diào)研與分析-渠道架構(gòu)與通路設計渠道戰(zhàn)略與分銷系統(tǒng)保持顧客忠誠度的要
講師：張斌在線咨詢下載需求表
一、大客戶購買與推介提案 影響大客戶購買決策的因素 組織利益與個人利益 目標客戶需求分析 根據(jù)客戶需求制定推介提案 【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案 二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶 界定目標客戶和目標產(chǎn)品 制訂客戶開發(fā)計劃 如何尋找潛在客戶 深入尋找目標客戶的方法 提純名單與開發(fā)策略制定 【小組競賽】開發(fā)客戶 三、敲開客
講師：劉根生在線咨詢下載需求表
國際化企業(yè)大客戶管理 課時：12H
天8:30—10:00大客戶關(guān)系服務概論·什么是大客戶·客戶關(guān)系服務管理理論模型·大客戶機會評估·客戶終身價值·客戶生命周期及價值·如何做好360度客戶管理休息10:15—12:00大客戶管理入門·大客戶管理含義·識別和選擇大客戶·大客戶分析·制定大客戶計劃·與大客戶建立伙伴關(guān)系·為大客戶服務午餐13:30—15:00客戶信息管理·建立客戶來源中心·建立客戶
講師：羅煒雄在線咨詢下載需求表
單元：目標與介紹（在介紹課程目標與主要內(nèi)容的基礎上，明確大客戶管理的概念、特點與任務，為課程學習建立清晰的目標，也讓學員對整體課程形成初步了解）1.課程目標2.什么是大客戶3.什么是大客戶管理4.大客戶管理的目的與特點5.課程框架及主題介紹6.案例分析：大客戶第二單元：大客戶管理－流程與方法（在從客戶的角度分析目前客戶管理誤區(qū)的基礎上，介紹大客戶管理的核心原
講師：陳杰在線咨詢下載需求表
章：認知篇：終端客戶必須正確認識零售行業(yè)１、我們從事的是什么行業(yè)？２、加盟商與經(jīng)銷商的區(qū)別３、時尚零售業(yè)的盈利點及盈利渠道分析４、代理商、加盟商容易產(chǎn)生的五大經(jīng)營誤區(qū)５、提高銷售額與降低成本之間的關(guān)系６、零售的本質(zhì)到底是什么？什么決定了店鋪盈利能力？７、解惑：同樣的品牌，為什么有做的好的有做的不好的客戶？８、電商、互聯(lián)網(wǎng)對終端店鋪影響有多大？和我們有多大關(guān)系
講師：丁兆領在線咨詢下載需求表
一、大客戶購買與推介提案影響大客戶購買決策的因素組織利益與個人利益目標客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標客戶界定目標客戶和目標產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價值分析【模擬演練】前臺與面對客戶四、接近客戶
講師：劉根生在線咨詢下載需求表
您的收獲：1.您將得到系統(tǒng)的能力模型實戰(zhàn)案例的分享2.您將得到能力模型系統(tǒng)的構(gòu)建方法3.您將得到科學的人員培養(yǎng)體系的構(gòu)建方法4.您將得到科學的人才選拔機制的方法5.您將得到如何進行人員能力評估的方法課程目標介紹：目標支撐管理體系流程傳統(tǒng)的管理理論認為支撐公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的兩大因素：流程和支撐企業(yè)運營活動的管理體系。但隨著近年來管理思想的演變和來自市場競爭得壓
講師：鄭濤在線咨詢下載需求表
《零售大客戶管理與生意提升》 課時：12H
《零售大客戶管理與生意提升》主講：廖大宇老師【課程背景】你是否因為對零售商了解太少而發(fā)愁？你是否擔心剛剛踏上社會的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？零售商讓我們又愛又恨，我們應該如何引導他們的經(jīng)營管理，從而有利于公司的生意發(fā)展呢？零售大客戶生意如何提升？本課程將會教你如何與零售商合作，做好現(xiàn)代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業(yè)績水平?！菊n
