營(yíng)銷戰(zhàn)略課程體系
一、收集情報(bào)和測(cè)量湖水有多深現(xiàn)代營(yíng)銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷決策支持系統(tǒng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和需求衡量宏觀環(huán)境分析主要宏觀環(huán)境的辨認(rèn)和反映二、客戶都在怎么購(gòu)買？消費(fèi)者購(gòu)買行為模式影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素組織購(gòu)買行為和特點(diǎn)打破模式24小時(shí)便利店的產(chǎn)生三：了解高端客戶正確理解高端的含義a)每個(gè)人眼中的高端意義不同b)從品質(zhì)看高端c)從品牌看
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課程大綱■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與新營(yíng)銷變革（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向案例：經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的營(yíng)銷模式分析（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)2.5創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析案例：
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課綱:■單元一新常態(tài)與工業(yè)品營(yíng)銷模式（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)1.2市場(chǎng)低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析1.4新營(yíng)銷變革的方向案例：工業(yè)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營(yíng)銷變革2.1變革一：價(jià)值營(yíng)銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)2.5創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析案例：工業(yè)品與價(jià)值營(yíng)
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課程內(nèi)容前言/破冰ncase1：寶潔廣告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消費(fèi)行為學(xué)基本原理與概念ncase4：李悅購(gòu)買手機(jī)的心理過程1.心理行為分析工具圖2.消費(fèi)者感知與認(rèn)知3.消費(fèi)者的行為4.消費(fèi)者環(huán)境5.營(yíng)銷戰(zhàn)略與消費(fèi)者6.消費(fèi)行為總圖ncase5：不同消費(fèi)者購(gòu)買相同手機(jī)的心理過程7.消費(fèi)者行為與營(yíng)銷8.行為研究的目的與內(nèi)容9.行
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顧客的角色 渠道的基本內(nèi)容及與4P關(guān)系 渠道的導(dǎo)向 渠道必須要考慮的因素 渠道營(yíng)銷的特點(diǎn) 渠道的作用和利益 渠道營(yíng)銷的哲學(xué) 管理渠道要解決的問題渠道選擇 渠道識(shí)別和渠道流程圖 各種類型的渠道特點(diǎn) 顧客、市場(chǎng)周期、時(shí)機(jī)和渠道 渠道組合的基本和深入導(dǎo)向 如何分析客戶購(gòu)買過程？ 全線產(chǎn)品行銷戰(zhàn)略 渠道選擇要點(diǎn) 衡量渠道的先決、常規(guī)和終
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課程大綱一、營(yíng)銷的戰(zhàn)略思維視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量……保8時(shí)代的企業(yè)營(yíng)銷再思考憑經(jīng)驗(yàn)做營(yíng)銷還能走多遠(yuǎn)？營(yíng)銷成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？營(yíng)銷是企業(yè)的ATM，還是Engine？只有大企業(yè)才需要營(yíng)銷戰(zhàn)略嗎？如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的可持續(xù)發(fā)展？超水平營(yíng)銷的3大鐵律戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的后遺癥什么是戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷的6大后遺癥營(yíng)銷突破：從戰(zhàn)術(shù)到戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷
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市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與核心優(yōu)勢(shì)建立講 資源與競(jìng)爭(zhēng)1、何謂資源與競(jìng)爭(zhēng)2、無形資源詮解第二講 核心競(jìng)爭(zhēng)力1、能力之爭(zhēng)――公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的新規(guī)則2、核心競(jìng)爭(zhēng)力的表達(dá)（1）速度（2）一貫性（3）敏銳性（4）彈性（靈活性）（5）創(chuàng)造力3、五種競(jìng)爭(zhēng)力模式第三講 資源的集中、有效、彈性利用1、集中利用――集中于主力產(chǎn)品2、有效利用――市場(chǎng)要有效區(qū)隔3、彈性利用――分配視狀況而定第四
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營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷力提升章、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與制訂 一、何為營(yíng)銷戰(zhàn)略？ 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn) 1、長(zhǎng)遠(yuǎn)性 2、全局性 3、對(duì)抗性 4、應(yīng)變性 5、特殊性 三、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型 ?。薄?quot;增加份額戰(zhàn)略" ?。病?quot;增長(zhǎng)戰(zhàn)略" ?。?、"利潤(rùn)戰(zhàn)略" ４、"集中市場(chǎng)和削減資金戰(zhàn)略&q
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★營(yíng)銷戰(zhàn)略很重要，但不知道怎么去做？西方營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析方法很大，但總覺得用處不明顯；現(xiàn)在有些理論如藍(lán)海戰(zhàn)略，水平營(yíng)銷很熱，但與我們的結(jié)合點(diǎn)在哪里？中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是如何脫胎出來的？它的使命是什么？能夠解決什么樣的問題？★以增長(zhǎng)為中心的營(yíng)銷戰(zhàn)略解決方案到底是如何實(shí)現(xiàn)的？以變革為切入點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略到底將如何操作？在中國(guó)企業(yè)發(fā)展30年的成功實(shí)踐中，我們能夠總結(jié)出怎樣
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企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷創(chuàng)新培訓(xùn)（天）上午下午一、市場(chǎng)營(yíng)銷之基本認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和特征市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段營(yíng)銷的本質(zhì)和關(guān)鍵案例分析：印地安人狩獵的故事二、市場(chǎng)營(yíng)銷管理的目標(biāo)營(yíng)銷管理目標(biāo)的變遷營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理需求的八種型態(tài)贏得客戶偏好：爭(zhēng)取新的客戶提升客戶滿意：保持現(xiàn)有客戶客戶關(guān)系管理：創(chuàng)造長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)案例分析：客戶背叛率降低對(duì)于企業(yè)的影響三、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分
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課程內(nèi)容前言/破冰ncase1：寶潔廣告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消費(fèi)行為學(xué)基本原理與概念ncase4：李悅購(gòu)買手機(jī)的心理過程1.心理行為分析工具圖2.消費(fèi)者感知與認(rèn)知3.消費(fèi)者的行為4.消費(fèi)者環(huán)境5.營(yíng)銷戰(zhàn)略與消費(fèi)者6.消費(fèi)行為總圖ncase5：不同消費(fèi)者購(gòu)買相同手機(jī)的心理過程7.消費(fèi)者行為與營(yíng)銷8.行為研究的目的與內(nèi)容9.行
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1、國(guó)內(nèi)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略困局解讀1)中國(guó)企業(yè)品牌發(fā)展模式的前世和今生分析—中國(guó)式品牌營(yíng)銷史2)做品牌還是做銷量，這是所以企業(yè)面臨的一個(gè)困局3)中國(guó)式品牌戰(zhàn)略實(shí)施的四大誤區(qū)（缺資源、缺創(chuàng)意、缺靈魂、缺系統(tǒng)）4)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代后發(fā)生的品牌現(xiàn)象和困惑2、品牌發(fā)展過程中誤區(qū)1)過高：門可羅雀的悲劇2)過低：搬運(yùn)工的宿命3)模糊：茫然無知的困惑4)過偏：奇怪
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一、建立和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)1．分析客戶所處的宏觀環(huán)境2．了解客戶的行業(yè)動(dòng)態(tài)3．研判客戶的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)威脅4．對(duì)客戶的需求進(jìn)行量化評(píng)估5．對(duì)我方能力滿足度量化分析6．對(duì)銷售機(jī)會(huì)做出戰(zhàn)略判斷二、明確我方的銷售位置1.建立銷售管控溫度計(jì)2.分析采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）3.針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—
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7月26日12：0022：00會(huì)議登記、領(lǐng)取會(huì)員證、領(lǐng)取資料等7月27日08：3009：00會(huì)議登記、領(lǐng)取會(huì)員證、領(lǐng)取資料等09：0012：00-以往營(yíng)銷理論的終結(jié)以往市場(chǎng)營(yíng)銷的基本命題是“滿足顧客需求”和“實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值”；現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷的基本命題則是“顧客—企業(yè)—競(jìng)爭(zhēng)者”三足鼎立，企業(yè)不能超越競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)失去顧客。-現(xiàn)代營(yíng)銷四大基本要點(diǎn)1、企業(yè)存在的價(jià)值2、
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課程大綱： 一、營(yíng)銷戰(zhàn)略的發(fā)展與變化 1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及營(yíng)銷戰(zhàn)略的柔性 企業(yè)發(fā)展方向與遠(yuǎn)景管理 公司整體戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略的協(xié)調(diào) 剛?cè)嵯酀?jì)的戰(zhàn)略綱目 2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素 適應(yīng)市場(chǎng)能力和企業(yè)核心的營(yíng)銷調(diào)研 營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位與分析 營(yíng)銷戰(zhàn)略與公司戰(zhàn)略的關(guān)系 3、影響戰(zhàn)略選擇的主要因素 過去式的成功經(jīng)驗(yàn)和慣性思維 局部與瑣碎的困擾對(duì)決策的影響
